核心观点：

1. 复合调味料可以帮助连锁餐饮行业实现标准化、去厨师化管理。火锅是最容易实现餐饮标准化的细分行业，火锅行业的快速发展将直接带动底料细分行业的快速增长。

2. 厨师从业十年看到复合调味料品类和采购量越来越多，做菜越来越简单。惯用的菜品对应的复合调味料不会轻易更换，对于饭店和厨师而言，有相当的转换成本。

3. 颐海国际、天味、海天在渠道端的掌控力都很强，未来小B和C端会有一番厮杀，前三名很难说地位稳固。

4. 颐海国际天然带有海底捞的基因，C端的市场优势更大，但管理层想去海底捞化，市场和团队需要重新适应，新品推陈出新还要加强。

5. 日辰在大B端似乎偏安一隅，未来重点看市场端现有客户的扩张和新客户的增长。

6. 餐饮连锁企业对于复合调味料的要求第一是味道口感，第二个是价格要实在，第三是要允许贴牌代工。

7. 包括火锅底料的复合调味料行业是千亿市场的规模，受益于商业餐饮尤其是连锁餐饮的快速发展，复合调味料正在行业生命周期的起点。

一、行业专家观点：

1、消费者黏性决定了品牌生命周期，餐饮行业头部效应很弱，成长初期是最具投资价值的，成熟期与衰退期往往是相伴而生的。餐饮品牌的开店数量和覆盖区域，会受到运输距离、管理半径和饮食习惯等多种因素影响，同时，餐饮品牌的存活周期相对较短，目前头部连锁品牌的发展时间其实并不长，还处于成长的初期，通常在完成了重点区域的门店布局后，在向下渗透的过程中就会面临消费者口味偏好的更新换代。

2、当前餐饮垂直供应链的发展速度是远快于想象，上游发展出很多ODMOEM公司，可以提供半成品、配方甚至全部操作流程。餐饮工业化是必然趋势，品牌的运营重心会逐渐从后厨前移。很多连锁品牌80%均有自建工厂，生产核心产品，基本均为以销定产，但工厂基本均集中在华东，普遍存在扩张后的运输半径问题。

3、火锅是最容易实现餐饮标准化的细分行业，半自助式就餐形式使其不依赖于厨师的烹饪技术，只需向消费者提供标准化的新鲜食材、锅底、蘸料，而加工烹饪过程是由消费者自行根据个人喜好决定。因此火锅更容易实现食物的标准化及品质的可控性，使得火锅的餐饮门店能够较容易的实现复制扩张。根据 Frost & Sullivan 的预测，2017-2022 年，火锅市场将以10.2%的年复合增长率增长，是中式餐饮中增长最快的部分，预计到2022年，火锅行业收入将达7077亿元。火锅行业的快速发展将直接带动底料细分行业的快速增长。

4、复合调味料和日本会相似，在90年基础调味料好，但是之后复合调味料会越来越好，复合调味料占比超过基础调味料。从发展来看，年轻人做饭越来越少，要么外卖便利店，要么复合调味料自己做。90年之前家庭消费主导，餐饮奢侈。复合调味料也一样，餐饮先发展后来流通到家庭。

5、海天强就强在非常强的渠道：渠道采购的时候要搭赠10%的新品，怎么消化不管，就是采用这种办法慢慢把这种黄豆酱的习惯培养起来。但是海天有两个问题：渠道变革+产品力，之前经销商渠道往下铺，但是随着电商发展，社区电商新零售的等渠道变短变快，经销商依赖降低。

6、天味的文化是排外性，内部抱团现象非常严重，天味的新人很难生存，格局越大舞台越大。

7、日辰B端为主，很多不做品牌生意，B端代工就不错，C端费力费钱最关键不一定有人，大家都做生产去了，要做研发速度和服务能力 ，现在很多工厂没有能力做C端生意，我们帮他们去做。

8、海底捞对B端生意不重视，2019年定制生意拿到蜀海，C端生意太好，另外就是经营层觉得能力在C端。

二、日辰股份交流观点：

1、疫情影响：短期有影响，餐饮连锁业绩下降，但是长期来看，连锁餐饮对调味料个性化定制需求更加强烈。

2、老客户的品类在持续拓展，新的客户在不断增加，包括联合利华我们也在密切合作。但是大客户需要时间，潜在客户要真正变为主要客户，可能1-2年时间，不会突然冒出来，是逐步的过程。

3、复合调味料现在品类是非常的广，非常分散，川式调味料和非川式调味料机会都很大，疫情以后，会重新洗牌，未来会快速增长。

4、B端和C端是完全不同的，B端是产品导向，C端是销售导向，所以我们的人员是完全分开。只要大B在不断增长，我们总体的费用还是可控的。渠道和投入都是稳步增长的，目前大B毛利相对比较高，费用率其实也比较低。先稳住，再增长，费用可控的前提下，稳步推行。

5、 OEM如果是人家的订单，人家的东西，毛利会比较低一点，但是ODM毛利会比较高。我们一贯的做法是，毛利过低的走量产品我们不会做。我们个性化的产品，毛利率至少会到30%，30-40%。

6、疫情对B端餐饮行业的冲击包括用人的问题，操作复杂化的问题，还有供应成本的问题，在这些冲击下，B端餐饮怎么样方便快捷地把自己的餐饮店运营好是关键。从这个角度来说，（客户期待）通过实现标准化工业化，餐饮店可以很方便地做很多东西。B端餐饮客户都很着急，希望快速的让我们做出来与他们的配套调味品，转换成标准化的东西。所以复合调味料对降低综合成本有很大作用。我们的调味料表面上看可能会增加成本，但是综合成本其实可能还是降低的，它（复合调味料）可以让操作简单，可以进行标准化采购，减少浪费，方便快捷。

7、区域的布局方面，我们基于未来至少5年的整体区域布局，比如说长三角是我们非常重要的区域，长三角必须要布局。从今年明年这个角度来说，产能释放的潜能还是有的，不构成我们的制约。现在单班倒，如果两班倒，产能不说翻番，扩充到1.5倍、1.7倍还是可以的。

8、复合调味料的品类也越来越多，随着越来越多人做开始从小众逐渐变成大众。我们作为一家生产制造的复合调味料企业，我们也会参与一些品类。C端21年不是我们主要的目标，未来三年是否会成为我们的主要目标，还要看发展的情况。

9、海天慢慢从基础调味料往复合调味料靠，这对于餐饮行业是很好的一件事。复合调味料的受众群体和酱油蚝油不一样，可能会产生一些问题。海天的进入还是会加强复合调味料企业的危机感。

10、20年新客户数量变多，从量化角度说没有办法提供准确的数值，但是数量增长还是很多的。一部分来自老客户新品的增加，下半年新品的数量还会比较大，从往年来看新品对增长贡献20%到30%作用。

11、产品定位低端不是我们的优势，中高端的定位更适合我们。食品安全和产品质量都是我们公司的优势。在这个条件下，低端不是我们的选项，肯定主要考虑中高端。

三、天味食品调研观点：

1、公司实施品牌“双轮驱动”，两个品牌定位有所差异。“好人家”定位中高端市场，“大红袍”定位大众市场和餐饮小B端市场。

2、好人家:充分发挥核心大单品类的优势，通过品牌定位和品牌战略规划提高好人家的品类认知。全面布局高地市场，系统构建中心城市占领，同时持续推动网络结构下沉。

3、大红袍:加速渠道布局，保持老品系列的持续增长。构建火锅底料全系列产品矩阵，确立优势爆品。大红袍，进军餐调小B端市场，探索新模式,完善新组织，打造专属的运营团队和经销商队伍。

四、颐海国际区域负责人交流纪要：

1.海底捞品牌对颐海国际产品销售影响比较大，但管理层想去海底捞化，但目前看有阻力。

1）肯定是基于海底捞的品牌，我们去年AH地级市都有1-2家海底捞新开业，所以我们的品牌本身就具备覆盖能量，加上网红因素偏受年轻人喜欢，所以品牌对我们是非常重要的一点。

2）从我们的产品来看，现在也推出了很多新产品，包括筷手小厨、哇哦等新品牌，但是如果不加海底捞的话，我们在推市场方面都是受阻的，没有我们想象的那么顺利。如果我们把海底捞三个字去掉，不利用母公司品牌的话，从经销商和终端消费者的反应来看，未来都是一个非常大的挑战。从经营商的层面来讲，他们在推到终端的时候，如果终端老板看不到海底捞这几个字，他们会对这个产品存在疑虑，在推的过程中不会大力去推。

3）但是公司的核心还是想去海底捞化，坚定的贯彻用筷手小厨把海底捞的标志全部去掉，但是市场上来看，海底捞对我们的影响还是比较大的。

所以整体来讲，未来几年我们需要一个过程让消费者完全记住我们的自有品牌，筷手小厨等品牌还是需要很长时间的推广，前期肯定是比较难的。

2、复合调味料的赛道上，跟区域化品牌相比，颐海国际筷手小厨对渠道的掌控力更强，经销商的利润更有保障。

1）复合型调料一直是我们公司的短板，也是我们未来增长的空间。在AH我们的主要竞争对手是天味，他们的产品就是鱼料、龙虾料和川味调料，目前我们的龙虾料在市场上具有主导地位，经过几年推广之后，我们的龙虾料体量还是比较大的；但是鱼料我们目前只有一款上汤酸菜鱼，这个产品的占比就比较小；川味调料也是刚出来，现在占整个市场份额占比也很小。

2）如果我们现在开始把海底捞产品都用筷手小厨品牌代替，会对我们的龙虾料销量有较大影响，因为龙虾料一直用的是海底捞的牌子，现在换成筷手小厨，叠加目前市场竞品这么多，天味光龙虾料就有很多口味，更不要说一些区域性品牌，所以对我们的冲击力还是比较大的。

3）但是利润方面来看，我们对整个市场价盘的控制是比较稳的，我们把低价和违规窜货的客户都取消掉了，有效保护了终端经销商价格的稳定性，让他们能够有稳定的利润空间。但是竞争对手可能以业绩为主，他们在费用投入方面也会有偏差或不均衡，费用比较高的时候，就会存在一些违规的低价促销和窜货的现象，所以在这个角度上我们公司品牌有很大的优势。

3、公司的品类方面面临竞品太多，未来需要更多优势产品推出。

1）如果从产品的本身来看，我们产品在前几年具备很大的品类上的优势，而且也陆续清理了一些销售不佳的底料，所以品相这一块我们是比较全的，当时也是在市场上具备一定的优势的。但是这几年其他的竞品和一些区域性品牌，他们都在朝着我们这一块的品类去做，所以我们当前在品类上的优势变得不明显。

2）需要考虑公司推出新品的情况。公司现在出品并不是非常快，不像之前短时间出了一批大单品。这几年出品都没有做成大单品的趋势，培养期都非常长，推广起来也非常困难。这个要看公司未来对新品的布局，在底料、复调方面是否会有政策去引导、压迫经销商去推新品，在方便速食方面会不会再推新品。

4、AH市场基数增大之后增速会放缓，尤其是底料和复合调料。

1）16年AH是870万，17年是1300万，18年是4500万，19年是6082万，20年1.2亿。AH市场基数低，是公司里增速较快的区域。但持续增长到一定阶段，未来几年的增长肯定要放缓。从今年开始，我感觉整体，特别是底料和复合调料肯定会放缓。

2）我们产品基本都下沉到县级单位，以县为主的。如果未来只考虑一些经销商的拆分（把经销商拆细一点），我们觉得未来2-3年能保持30%的增长。

5、21Q1竞争对手的新品动销情况如何？

以天味为例：1）他们的复调的主要是大红袍和好人家，他们推新品的模式和我们不一样，对业务员是以出货的件数为单位考核的，业绩这块压力非常大。2）他们的新品推广是强制进行的，经销商必须要做新品，如果新品不进货，公司也会作为费用给你搭进来。3）他们在终端方面，一个是买终端，第二个提供奖励、赠品。

所以他们的覆盖率和渗透率短期内可以比我们更快地下去，但是长期来看对品牌的影响不好判断，至少铺市的速度比我们快很多。

五、连锁老板访谈：

1、餐饮连锁企业对于复合调味料的要求第一是味道口感，第二个是价格要实在，第三是要允许贴牌代工，渠道管理比较规范，包装上都会体现生产厂家的名字等信息，下游加盟商或连锁店是否会跳过上游总部直接去找代加工厂采购、配方保密、知识产权保护这一点也是很重要的。

2、采购权方面，连锁餐饮的采购权一般是在老板和研发经理手上，公司菜品的研发一般都是有五年以上烹饪的工作经验或者大型连锁餐饮菜品开发经验的，公司总部进行把关，下游加盟店对厨师的要求不是很高，可以减少对厨师的依赖。

3、关于海天做复合调味料，还是有一定优势的，但是这个门槛比较低，真正低端的产品，在C端会有一定的优势。

4、对于小型餐饮店来说，他们对于价格也是比较敏感的，复合调味料产品品类非常多，门槛也很低，未来哪家可以跑出来非常不确定。

5、小微餐饮店非常关注成本价格，对品质把握就不是很严，倘若因为餐饮安全事故引起行业主管部门重视，餐饮行业会有一轮新的洗牌，提升整个行业的门槛，这样的话头部现象就又会出现，管理更规范，标准化要求更高也是有利于复合调味料这个行业的。

六、大厨访谈记录：

我们近期也请教了做小型餐饮连锁的大厨，他们表示：

1、火锅底料之前用的重庆的，像三五、好人家，海底捞，海底捞偏高端一点，更贵一些，以前做生意基本上都是用的湖南、四川那边的。

2、酱油还是以海天为主，还有蚝油，海鲜酱比较多。现在也生产醋，但是饭店里一般用都是习惯性的，不太容易因为价格去改变调料，像江浙沪一般都是以镇江香醋。北方基本上以山西醋为主，醋是有一定地域性的。鸡精的话基本上以家乐比较多，家乐生产的东西还是比较多的，像复合的鸡汁，基本上每个饭店都会用的。像椒盐、粉之类的，味好美用的比较多。

3、大厨当学徒的时候，很多菜都是手工菜，原材料从自己买回来，自己去做，一条龙全部是自己做，现在什么都有成品，外购的量绝对比以前要多，像沙拉汁都不用自己去调，有些复合调料做的还是比较好的，所以也会尝试性地去选一些比较好的调料。

4、像酱油采购权一般都在厨师手里，要海天的如果换成六月鲜或东古的，还是有细微差别的。像浓缩鸡汁等复合调味料，我们熟悉了一般也不会换。换成其他牌子认为味道会变，不同牌子的调料味道会变。

5、对于海天做复合调味料，海天在渠道方面确实比较厉害。但海天的火锅底料，一般像厨师不太会用，还是会坚持惯用的牌子，比如三五。

特别提醒：本文为投资逻辑分享，不构成投资建议。

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