在刚刚过去的中秋节，你有吃到过月饼吗？最近这几年来，我感觉好像送礼送月饼的人少了很多，那种月饼堆积如山的场景，都一去不复返。但是，中秋节没有月饼，感觉好像也说不过去吧。人是聪明的，我们何必自己保管月饼呢，还不如让它都继续存在店里，只要想去直接去拿就好了。为了方便人们送礼，商家就发行各种月饼券出售，一张月饼券等同于一盒月饼的价值，不论你是送礼的或者是收礼的，只要拿着月饼券到店家，就可以领到等价的一盒月饼。

今年中秋节前，我听一个亲戚向我们吐槽一件领月饼的“囧事”，单位送给他一张月饼券，他到了店家一看，排着长长的队伍，里边的工作人员说：“各位不好意思啊，因为我们的月饼供不应求，今天暂时领不到了，请大家见谅。”现场炸锅了！住得近的顾客还好，大不了明天早点来，但是有不少人是住的很远，他们从几十里的路专门跑过去，为的就是这一盒月饼。现在，月饼是领不到，要么空手而归，要么明天再来，你怎么着？为了一盒月饼，要多跑一趟，至于么？而且，哪怕明天来到，万一又没得领了呢？

哪里有问题，哪里就有市场，这句话不假！在这家店不远处，就有一大堆“黄牛”早已守候着，他们都在摇旗呐喊：“回收月饼券！”亲戚来了这一趟已经够折腾了，当然也不想明天再来过，所以决定这张票还是卖给黄牛罢了。那么，黄牛回收价是多少呢？比如，这盒月饼市场价是150元，黄牛的回收价大概是70元，给黄牛回收是巨亏的买卖。一听到开价70元，心都凉了！然后亲戚问下一个，他报价更低，65元！他问了几家，价格越问越低，再找回第一个人，最终报价55元！为什么不能按照70元回收呢？很简单，一下子月饼券这么多，供大于求，所以回收价格也得实时调整。你卖不卖？如果不卖的话，过几分钟，价格还更低！

没办法，最后亲戚以55元的低价把这张价值150元的月饼券卖出去了。请问一下，这笔交易，他是赚了还是亏了？从情感方面，当然是血亏了；但是，从经济学的角度，一次来回的时间成本、交通成本也不少吧。而且，月饼领回家以后，真的是发挥出150元的价值吗？还只是因为不服这一口气，因为被压榨的太多心有不甘而已？看似简单的问题，其实并不简单，因为它涉及了“多头博弈”，是消费者、黄牛和商家三者相互博弈的结果。

1 零和博弈：一方获益同时，另一方损失

我们先从最简单的博弈开始研究，假设没有黄牛，就只是商家和消费者，这可以看做是“二人博弈”。在最好的情况下，消费者顺利地从店里拿到月饼回家，这就是双赢的局面。但是，事情往往没有这么简单。就比如说，消费者到店发现月饼缺货，今天是铁定换不成的。如果说，消费者生气了，把月饼券撕烂，这样的损失就是100%，商家就妥妥的收到了150元，而消费者就输得最彻底了。这样的局面，就是我所说的“零和博弈”，因为没有产生新的价值，只不过是消费者亏钱，商家赚钱了。

为了避免损失，现在局中新加入了一组成员，就是“黄牛”。黄牛可以做什么呢？消费者换不到月饼，钱就是100%的损失了。那么，能不能减少损失呢？正因为有了黄牛的出现，这个损失就没这么大了。这样子，黄牛和消费者就可以合作，黄牛出钱，消费者出票，一手交钱一手交货，就这么愉快地合作了！这样子，消费者虽然是有一部分损失，但他的损失也没这么大，至少还能回收一部分成本来。消费者没有这么多时间去领月饼，但是黄牛有的是时间，他们存期一大批的月饼券，就可以去跟商家愉快的达成交易，把月饼领回家，再按照低于商家的价格卖给另一批消费者，这总可以的吧？

这种情况，商家的如意算盘就打不着了，因为再怎么着，也得把月饼给到这些黄牛党，毕竟他们手上有一大堆的票，不给也不行啊。说到这里，都明白了吗？在这一场零和博弈中，黄牛党和消费者相互“合作”，就在博弈中赢了商家。

2 跟谁合作，第一个亮牌的很重要

我那亲戚得知月饼无法提取的时候，看到黄牛在吆喝，就知道了一条路：可以把票卖给黄牛。那么问题来了，应该卖出去多少钱，卖给谁呢？一开始，谁都不知道应该按照多少价格成交比较合理，作为消费者，当然希望卖得越高越好，巴不得能够拿回原价呢；但是，黄牛不是这么想的，他把券回收回来，还要冒着月饼卖不出的风险，所以一定要留有足够的利润空间。如果没有利润，谁会做黄牛啊？在这种情况下，当然就是谁专业谁报价。不论第一次报价多少，都未必是最终成交的价格，而是一个试探的价格。

每个消费者，都有一个心理价位，不可能抱有“原价出售”这样的妄想，但离黄牛的心理价位当然还是有一定落差的。当第一个人来询问回收的价格时，报出的价格是70元。作为一个消费者会怎么想？心都凉了！还以为至少可以拿回100元呢，没想到才这么少。这不奇怪，毕竟没钱赚的事情，谁做？你也可以不卖啊！当然，这个70元也是试探性地报价，然后在消费者的心目中，就有了大概的认知，再也没有这种不切实际的妄想，可以挫一下他们的锐气了。但是，他们会想：70元也太低了吧，能不能再卖得高一点啊？于是，再多问几家，能不能让自己的损失少一点呢？

这时，其他的黄牛之间，是选择“竞争”还是“合作”呢？如果他们选择“竞争”，那么第二个可以让利，把价格报高一点，第三个也不例外，在这个基础上再高一点。这样的话，就真的是没完没了，因为消费者看到价格高了，就有“货比三家”的想法，希望能卖到一个好价钱。但是，在这种情况下，黄牛之间是选择了“合作”，他们都有一个不成文的默契，就是当消费者离开问下一个的时候，就要把价格继续往下压。比如说，他问了第一个报价70，那么下一个就要报价65。为什么这么着？生意能否做得成没关系，但保证大家有饭吃，而不要把利润压榨到谁都混不下去！

这样就解释了，为什么我的亲戚问价的时候，都会越问越低，最终实在怀疑人生了，这个时候卖不卖好呢？黄牛们从他的表情、行为反应可以看得出来，他急着要把券出手的，只是找谁出手的问题而已。这个时候，就是黄牛和消费者的零和博弈。最终的结果，消费者为了避免“越问越低价”的尴尬境地，在55元的时候就出手了。因为，说得再多，也不如拿到钱入袋为安更加实在。在这个55元也许就是消费者的心理价位，再低也许就受不了了，因此就果断地出手。

3 商家同样也在博弈的局中

这一场月饼券的博弈，表面上看，都是消费者和黄牛在回收的价格中斗智斗勇，这场博弈是不是就跟商家完全没关系呢？当然不是！我们试想像一下，如果商家发行了10000张月饼券，是不是就一定生产了10000盒月饼呢？不一定！如果能够百分百吻合，那么就不会出现一大堆有券的人拿不到月饼的窘况，同时也没有黄牛什么事了。

我们都知道，最好的情况，当然就是消费者到店以后，顺利地“灭券”，把月饼领回家。但是，发行了10000张月饼券，是不是意味着消费者一定会带走10000盒呢？答案是不一定！有的消费者，他的券都是别人送礼送给他的，本来他也不喜欢吃月饼，当他也不在乎这个钱，所以就不去领了，这样的人多不多？作为生意人，当然就要追求利润最大化，如果100%的满足，这样的话就会产生过量的剩余，到最后的结果，被迫要销毁。就比如说，实际上只有3000人到店“灭券”，那么还剩下7000盒月饼无人问津，这是不是造成很大的浪费？其实，有很多人并不是对月饼感兴趣，而是享受那种收礼物的感觉。

正因为如此，商家做了一些统计，决定只生产2000盒月饼。收了10000盒月饼的钱，生产2000盒，他们感觉已经足够了，因为考虑到实际上不会有这么多消费者提货的。但是，“墨菲定律”还是发生了，据统计有3000人到店灭券，还缺1000盒，怎么着？只能加急生产呗！有不少消费者懒得等了，自然就把券转手给黄牛。在最后的时刻，实在还是供不应求，怎么着？为了企业的口碑，那就可以退票。黄牛们从低价收购回来的票，都可以纷纷到商家那里退回，这个差价也够他们喝一壶了。

在这场博弈中，商家真的亏了吗？当然没有！因为，他已经提前收了10000盒月饼的钱，但并不需要生产这么多盒月饼，当然最后是退了一部分，但总体算来，还是比卖10000张票生产10000盒要划算多了，因为真正做到了按需生产。所以，在这场多人博弈中，商家表面上看是“煮熟的鸭子飞了”，但实际上成本更低，赚得更多。

OK，今天的内容我就给大家分享到这里，我是通过用月饼券的案例，来说明了三方博弈中，每两方之间是如何博弈的，在大多数情况下，三方博弈你只要是参与其中，想成为一个彻底的输家都很难，除非你是完全放弃博弈，才算真正输了。好了，关于《博弈论》的主要内容就分享到这里，还有最后一篇，我再给大家解析博弈论的几个主要的定律，我是@狂人先生，下一次不见不散。