药店药食养生全攻略

不卖蛋糕的咖啡店不是好药房……

2020年11月，同仁堂健康药业集团打造的新品牌“知嘛健康”推出中药咖啡；同年，河南张仲景大药房也推出了“仲景生活馆”……这一波操作立马上了热搜，网络上戏称这不是跨界,这是劈叉了。

我们在看热闹的时候，有没有想过：在自己的药店能不能这样去操作引流产生销售？

想过，但无从下手！

随着医保政策的收紧，门店能产生高毛、引流的商品越来越少，很多药店、医馆都在把目光聚焦到药食养生，但苦于没有思路、无人可用，或者开设了这一板块却半死不活……在药食同源这一板块，说实话，超市都比药房专业。

今天我们就来聊一聊药店药食养生如何开展。

笔者看来很简单，首先要从最基础的板块下手，从现有的基础资源开始。笔者把这几年做药食养生的经验做成了思维导图，跟各位读者分享。

一、破解“人才荒”

企业想开展这一板块，却发现现有员工或者是一窍不通，或者没有动力去干，或者是感兴趣却没有思路。这是第一个问题，该怎么解决？

从简到繁，从单一到多样——找到一个感兴趣的员工，给时间，给奖励。

第一，给时间。从现有员工中培养，就得给他学习的机会。在此分享，学习的方法很简单，“小红书”这个App或许会带给你思路（笔者就是从这个软件中得到了灵感）。

第二，给奖励。“人为财死，鸟为食亡”，让员工没有后顾之忧，他才能全心全意地去研究这一板块（笔者经验表明，最快也需要两个月）。

二、突破商品关

1.从中医传统制剂着手，首先做好丸、散、膏、丹、酒等剂型。2020年，笔者给河南某个县城小型连锁药店（30多家门店）制定了药食养生方案，一个月时间内，仅秋梨膏一个单品销售就达到14万元（成本2万元），所以千万不要小看这一板块。

当传统制剂这一板块熟悉后，就可以关注中药衍生品，比如药枕、香囊、面膜、药浴、香薰、咖啡等，注重中药多元化、年轻化发展。

2.定品类。将顾客划分为男、女、老、幼四类人群，分别找到其痛点、痒点、兴奋点，并匹配相应的品类品种。比如，针对老年顾客主要关注的“三高”、失眠、便秘、免疫力等问题，可以有的放矢地推出三高茶、安神丸、肠清丸、滋补膏等系列产品；再比如，针对常态化的疫情可以推出“防疫香囊”、秋梨膏等品类。

3.同步推出文案、氛围、话术。比如秋梨膏的宣传，“发自肺腑之言，在特殊的时间给你不一样的关爱”。

三、核算商品价格

成本核算包括原料、人工、奖励、内外包材等，个别门店还需要增加一项快递成本。成本核算完成后，价格也就产生了，这时需要区分内部员工价和外部销售价。

接下来，无非就是制定活动方案，如折扣、买赠、组合销售等。

四、选取目标门店

1.并非所有门店都可以完成制作加工，因此需要挑选出有条件的门店，基础条件主要包括三个，即有地方、有器具、有大夫。

2.区分制作门店和销售门店。针对制作门店制定批发价格，再针对其他销售门店制定统一的销售价格，注意给予销售门店一定的利润空间，以刺激门店完成销售。

五、召开启动会

召开启动会的目的是广而告之，向员工告知新品计划、销售奖励、以及价格体系等。简单流程如下：

1.现场讲述商品的制作流程、功效、适宜人群、卖点、话术等。

2.尽可能现场让员工参与操作或者品尝，以便用直观感触去向顾客介绍。

3.说明奖励机制。笔者制定的带金标准通常是，制作者奖励15元，销售者奖励20元，同时鼓励员工同时制作和销售。

六、建立沟通群

建群的目的在于刺激各门店及员工之间的竞争。要点如下：

1.从管理层到一线员工都拉到一个群。

2.群内公布员工内部价及限定时间。

3.进行接龙，如董事长购买乌发丸两套，促进从上至下内部购买。

4.分享制剂销售的成功案例及销售小票。

5.项目负责人在群里进行鼓励互动，同时发送红包。可以当天晚上发，也可以一周一发。需要强调的是，必须短期内发出红包奖励。

七、完善销售渠道

除了线下门店销售外，抖音、快手、视频号等都可以做推广，外卖、大众点评等也可以尝试。

八、风险规避

（一）卫生标准

在环境卫生，人员卫生（口罩、一次性手套、头套），工具、原料、成品储存卫生等方面做出严格要求。

（二）成品陈列及成品标签

1.成品陈列时,包装上不能出现制剂名称（如秋梨膏、乌发丸等），但可以出现“纯手工制作”等字样

2.陈列区域需有台卡或海报注明：“传统制剂文化展示区”或“非卖品”等说明字样。

3.可在营业执照上进行增项。

（三）一人一方

1.当顾客购买制剂时，销售人员必须告知顾客所购买的制剂是一人一方，需要进行诊断，诊断后方能购买。

2.若门店没有大夫坐诊，可以采用微信、语音、视频等等远程问诊方式。

3.凭处方才可以进行销售。

4.销售时告知顾客需次日拿取，不能现场销售。

（四）销售小票

制剂销售时，消费小票上不能出现制剂名称（可用饮片代替）。

开展药食养生，需要从“眼、耳、鼻、舌、身、意”这几个方面入手。不断推陈出新，这样才能让顾客保持新鲜感。同时，目标人群不能像传统药店一样单一，锁定新生代年轻人的“朋克养生”也是一种趋势。

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