推荐保健品，顾客说“家里有，不用了”这样应对，准能成交

在门店导购时，身为店经理的丁新发现，时代不同，顾客的情况也大不一样，四五年前，向顾客推荐天然维生素C或B族，比较容易卖出去，而现在常常碰到顾客说“家里有，不用了！”

随着零售业对保健品的推广，老百姓对营养素等产品越来越熟悉，服用人群也在扩大，所以，丁新遇到这种问题也就不足为奇了。

加上一些老顾客因为被反复教育，也加入到服用营养素的行列，所以，当我们再去推荐常用的营养素或者没问清顾客具体情况就直接推荐，则会吃闭门羹。该如何导购呢？

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先问顾客在服用什么

导购时，药店人推荐关联的营养素是对的，但前提是要先了解顾客的真实情况，比如问“你现在有服用什么营养素”，之后则可根据顾客的具体情况做分析，看他服用的是否合适，推荐相关产品，以避免尴尬。

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要全面掌握营养素知识

大多数药店人只会卖维生素与矿物质、深海鱼油、卵磷脂、褪黑素、蜂胶、蛋白质粉、胶原蛋白、葡萄籽素与大豆异黄酮，对于辅酶Q10、番茄红素、奶蓟、氨糖、左旋肉碱、银杏叶、乳清蛋白、益生菌、大蒜素、绿茶、蔓越莓、锯棕榈等产品就感觉生疏。如果要避免顾客说“家里有，不用了”，了解全面的营养素知识就非常必要。

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并非“真的有”

一些顾客为了搪塞，而以“家里有”回绝，这种情形有经验的店员可以分辨得出来.当然，也可以通过推荐其他产品来应对。

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其实还有很大潜力

虽然丁新所遇到的情形确实比以前多，但并不意味着这一市场真的饱和了。笔者曾做过随机调查，发现就算是医药行业天天在销售营养素的药店人，服用营养素的比例也很低，大体只在20%，更不用说顾客了。

很多顾客都不太清楚营养素是什么、为什么要吃、能带来什么、是否真的管用……这些都需要我们改善顾客教育。

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不要挑选顾客

很多有经验的药店人都能一眼发现哪些顾客是会买的，因此在推荐时往往也是有选择性的，这样成功的概率会更高。

药店人也常遇到这种情形，向对营养素有了解、感觉他们会买的顾客拼命推荐，但是这类顾客反而很挑剔，问很多问题，最后常常不买了。

在笔者看来，目前药店能做的是更多地宣传营养保健知识，不能为了销售而挑选顾客。事实上，那些可能根本就不会买的顾客，当我们说清楚了产品的作用后，他们反而很爽快地买了。

回到丁新的问题上，其实丁新所遇到的问题也是因其自己的原因导致的。如能在销售前多问，精通更多的产品与专业知识，对顾客有更多的把握，则不会出现类似导购困惑了。

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