为什么你的优惠券没人用？

在药店经营中，优惠券无疑是使用频率最高的营销方式之一，但很多药店却忽略了这块掘金地。

优惠券的作用

对于门店来讲，因为优惠券灵活的形式和较低的门槛，可以给不同的用户群体提供不同额度的优惠，进而提高转化率。

此外，优惠券可以刺激消费，提升客单价甚至复购率。更为重要的是，可以利用优惠券随时提高或降低价格，避免卷入价格战。

因此，我们要做好优惠券营销体系，拉新促活，最终实现增长。

优惠券的种类及使用

最常见的优惠券有以下三种。

1.立减券

即无门槛使用，适用于有购买意向，但嫌价格太高的用户拉首单使用，一般额度较大，用于新人用户转化和短期提高销量。

2.满减券

有使用门槛，属于“刺激型”优惠券，方便控制成本，提升活跃用户的客单价。一方面，可以让接受高价的用户高价购买，另一方面，给不能接受高价的发放满减券，满足其心理预期。

注意，满减券的使用门槛相对要高，比如100减20。

3.折扣券

可分别设置有门槛使用和无门槛使用的规则。例如，满100元打9折，这类优惠券主要用来提升客单价时使用。

为什么你的优惠券没人用？

1.优惠券设计不合理

笔者打开美团，发现益丰大药房、叮当快药、国大药房这样的大型连锁药店，在在优惠券设置上基本分为全品类券和具体品类优惠券，但是基本没有使用时间的限制。

解决办法：

优惠券的本质是促使消费，如果可以长期使用，顾客就不会急着购买，所以优惠券要注明并强调使用时间，给顾客时间压力，产生“不买优惠就没了”的急促感。

2.商品价格不稳定

药店一年四季都通过促销来吸客，价格不稳定，这就很难在顾客心中形成一个可供参考的“正常价”。

所谓正常价，就是顾客能感知的价值，如果价格一直在调整，就很难让顾客真正感知产品的价值。

此时推出优惠券，容易让顾客对价格产生怀疑，认为是“套路”，或者“感觉没有很便宜”，甚至认为是“涨价后又降价”，以此导致没有用优惠券或者放弃购买。

解决办法：

适当减少促销次数，保持促销的质量而非数量，避免影响消费者对商品的心理参考价值。同时，把优惠券用在刀刃上，比如选择大型节日或者旺季。

3.优惠券获取难度大

门店为了最大化利益，在把优惠力度提高的同时，也增加了优惠券获取和使用的难度，如果顾客认为优惠券的使用成本高于优惠券的本身价值，就难吸引消费。

解决办法：

降低优惠券获取和使用难度，尽量让顾客意识到。比如利用会员系统，将部分大额优惠券设为会员专属，但将获取和兑换难度降低。

对顾客来说，获取高额优惠券的难度，从单纯“与很多消费者和羊毛党竞争少数的优惠券”，变成“会员之间竞争多数的优惠券”，感知价值更高，获得难度也更小。

4.优惠券和消费场景不匹配

药店全年做促销，容易忽略自身商品是否与消费场景匹配。比如母亲节，保健品和妇科用品适宜搞优惠活动，但如果把男性用品拿来做活动，优惠券的兑换率就可能很低，这就是典型商品和消费场景不匹配。

解决办法：

要将有限的预算和资源投入适合自己的节日或热点促销，将促销的作用最大化。

5.优惠券和多种促销方式混合，增加消费者决策成本

药店为了让顾客尽可能感到优惠，方式简直五花八门，捆绑、联合、会员积分、满减、折扣……尽管结果很优惠，但中间所花费时间精力成本会让顾客轻易取消消费，或者忽视部分促销手段。

解决办法：

策划促销活动，一定要分清主次，比如以优惠券为主，辅助捆绑销售、积分发放等，尽量让顾客能通过较为简单方便的门槛去领取优惠券，减少顾客的判断和迟疑时间

关于优惠券的使用还有很多值得探讨，门店在工作中可以根据自身情况和问题因地制宜地分析和优化，让优惠券物尽其用。

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