一文搞定商品陈列（实操版）

在连锁药店经营管理中，商品陈列、专业素质、POP是日常管理中三大要素，也是品类管理的主要内容。如果三者能有效结合,一定能够大大提高药店的销售能力和盈利水平。

这其中，商品陈列属于综合性指标，做得好的话，不仅会产生类似于POP的传播效果，还能体现员工专业素质的高低。一般来说，商品陈列管理要遵循的以下几项原则。

一、合理有效原则

合理有效的商品陈列，可以刺激消费者的购买欲望，促使其取购买行动。所谓合理有效的商品陈列， 就是在日常的陈列管理中， 应坚持做到所有陈列具有吸引力、方便性、稳定性特点。

二、分类分区原则

一是要遵照药品分类管理的原则，将经营场所分为处方药区（RX）、非处方药区（OTC）、非药品区、医疗器械区，这样，既便于监管部门的监管，又有利于药店内部的品类管理，还可以使顾客迅速找到所需药品品类的大致区域；

二是将相关联的药品在不违反药品分类管理原则的前提下，尽可能地摆放在一起，或者摆放于相邻的位置，比如妇科OTC药品与妇科消字号的商品摆放在相邻位置，可以方便消费者正确区分，有对比的选购。

三、分层分段原则

这是促销性陈列的主要技巧之一，主要注意三个方面：

一是将品牌品种、主力品种摆放在货架一、二层，策略品种、基本品种存放在货架的三、四层，同时要注意做到品种基本齐全，凡是消费者需要的，即使不赚钱、不盈利的品种，也要满足供应；

二是主力品种的陈列面积要大于基本品种、策略品种的陈列面积，货架端头统一摆放主力品种，以期产生视觉冲击力，使消费者在药店门口时、进店时、在店内转悠时，随时随地能看到主力品种；

三是适时调整近效期、滞销品种的陈列位置，提醒店员随时随地地注意推荐这些商品，以达到促销的目的。

药品分类陈列表

四、基本的方法

品类贡献率＝品类销售额*40％+品类毛利额*40％+品类单品数*20％，按各品类在门店的贡献率确定大类的陈列位置和陈列货架资源，贡献率最高的品类自然给最好的陈列位置。

确定大类陈列位置时兼顾品类之间的关联性。各品类品种以销售权重分析小类的贡献率，按小类的贡献率确定小类的陈列货架资源，小类纵向陈列，小类中的单品横向陈列。

1．基本要点

正面朝外勿倒置，左小右大由低到高；黄金陈列位置（0.8m-1.5m）陈列主力商品和策略品种、基本品种。主力品种必须陈列于黄金位置（6层货架的门店需陈列于第2-4层， 5层货架的门店需陈列于第1-2层）。

依次顺序为：共代、自代、全包、广告全包，其中每个属性中的品牌品种和性价比高的品种靠前陈列，《推销品牌品种和性价比高的品种的目录》由商品部统一制定。

普药按贡献率排名的先后顺序陈列。普药贡献率＝单品销售额*30％+单品毛利额*70％。

2．营销新品陈列

新品到货后3个月内必须陈列于黄金位置，陈列必须优于同类营销品种(6层货架的门店新品需陈列于第2层给予30cm陈列面；

5层货架的门店新品需陈列于第1层给予30cm陈列面；或给予端头陈列)。

贡献率大但陈列体积小的品种，用陈列道具（POP、爆米花、中包装等）夸大突出陈列。

3．端架陈列

朝阳的端架陈列需推广的产品（营销品种、新品），每一层只允许陈列两个单品；背阳的端架视同于货架的延伸。

按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，有品类与品类之间的关联 如：抗感冒用药与祛痰止咳平喘用药相邻，也有同品类中单品功效互补性的关联 如：吗叮啉+果胶泌胶、胃复安+奥美拉唑;

关联陈列方便了顾客购药的同时，也可使顾客消费时产生连带性，有效的提高用药疗效和单客消费。

4．体现商品的量感

以看不到底板为基本要求；库存不够的情况下可将“货架层板”打斜作斜式陈列或用空的中包装、小包装填充；不出现空位和开天窗的现象。货签对应原则（包括pop、爆米花、相关信息发布等）。

注意商品自身的隐患（易摔、易碎），销售隐患（贵重商品失盗）。

货架上商品陈列量与销售量相协调，不出现少货、断货和滞销。

陈列时考虑商品的包装、体积及色彩搭配和谐。按生产时间或批号先后，先产的批号摆放在前面先销售。

五、陈列步骤

依据商品品类贡献率排序，确定各品类陈列位置，再结合品类关联性和GSP要求，确定卖场的品类陈列布局图:

各品类销售贡献

依据商品贡献率确定卖场内各品类货架资源权重、小类在品类中货架权重

A、各品类货架资源权重

B、品类中各小类货架资源权重

依据各品类的货架资源权重，遵循便利性、关联性、专业性原则，结合顾客的消费心理、购买习惯及卖场的面积，规划布局卖场陈列方案；确定各个品类在卖场的位置以及使用货架的米数。

依据各小类在品类中的货架权重，依次序排列。每个大类分为3-4个小类算陈列资源权重。举例：抗菌消炎用药大类，分为4个小类算陈列资源权重：1内酰胺小类（朝阳第一陈列）、2四环素和大环类酯小类（朝阳第二陈列）、3 奎诺酮小类（朝阳第三陈列）、4 磺胺＋抗病毒＋抗真菌＋抗结核＋硝基呋喃（抗菌消炎大类剩余陈列资源）。

六、检查评估

为了确保商品陈列有效，连锁药店要组织对商品陈列情况进行检查与评估。评估内容包括：陈列位置是否处于热卖点；

该陈列是否占店中的优势性位置；

陈列位置的大小、规模是否合适；

是否有清楚、简单的销售信息；

价格折扣标志是否突出、醒目并便于阅读；

商品是否便于拿取；陈列是否稳固；

是否便于迅速补货；

陈列的商品是否干净整洁等等。

陈列检查评分表

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