刘卫，毕业于中国人民大学，硕士研究生，2012年加盟泰康，目前是泰康人寿深圳分公司高级销售经理。她聪慧美丽，和善温润，同事们对她印象最深的就是专业、自律、尽责，获得了众多客户的认可。

入司以来，她一直兢兢业业，以她对保险事业的热爱，全心全意投入到寿险营销工作中。凭着对保险的这份热忱，加上她自己个人坚持不懈的努力，从业第一个月起她已连续入围103个月泰康之星五星金钻会员、高客事业部F1俱乐部会员、泰康优秀兼职讲师、深圳寿险营销百强精英、深圳首届保险精英大比武亚军、连续八年入围MDRT全球寿险百万圆桌会、国际华人寿险龙奖IDA泰康世纪盛典（泰康人寿年度最高荣誉）、泰康TOP500幸福天使高峰会竞赛季峰会等荣誉。

成功并没有令她沾沾自喜，她是个谦逊的人，深知没有最好只有更好，坚持不断学习和提高自己各方面的专业知识和技能。九年寿险之路，真诚和朴实勾画出她最闪的光芒；微笑着用汗水谱写出她最美的华章；勤奋和坚持打造出了她最强的力量。

今天，我们很荣幸地采访到刘卫，一起聆听她的故事吧

个人所获荣誉

泰康之星五星金钻会员（连续入围103个月）；

高客事业部F1 俱乐部会员；

泰康优秀兼职讲师；

深圳寿险营销百强精英；

深圳首届保险精英大比武亚军；

连续八年入围MDRT全球寿险百万圆桌会；

国际华人寿险龙奖IDA；

泰康世纪盛典（泰康人寿年度最高荣誉）；

泰康TOP500 幸福天使高峰会 竞赛季峰会；

个人晋升经历

2015年1月晋升为高级销售经理（个人销售最高级别）；

对话嘉宾

小编：您对刚加入保险行业的新人有什么建议?

刘卫：保险是一项专业度非常高的工作，需要在多方面提高自己的专业度

永远把客户的需求放在第一位，而不是考虑完成业绩之类，要对得起客户的信任。客户对你一次的不信任，你再付出100次的努力也难以消除这个印象。

小编：当前，保险还不太被大众所喜，您为什么选择从事保险业务呢?

刘卫：我清楚保险能为大家提供什么，相信保险是每个人都需要的。观念的转变也需要知识的普及以及理赔的案例带来实实在在的认知，这些转变正是每一位从业者可以为这个行业带来的，我也愿意为这一转变出一份力。我自己就是这样的一个例子，在我不认识保险的时候也是不接受的，而自从我客观地学习认知以后，就对保险这个强大的风险转移工具非常认可。

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

刘卫：保险从业人员给客户提供的专业服务并不是销售一件保单那么简单，需要根据客户的情况为客户分析风险缺口，为客户分析讲解沟通，制定适合客户及家庭的保障计划，最后完成投保。

而寿险需要提供的是终身服务，除了以往保单的后续保全，还要陪伴客户的成长，根据客户工作、家庭各方面情况的转变，提供进一步的保险服务，让保险为客户提供更贴切的风险保障。

我的优势在于我有良好的教育背景，对多方面的知识有系统的学习和储备，尤其是与保险密切关联的法律和理财。加上以往在企业的管理工作经历，服务客户有更强的针对性。

小编：如果您要增员，您希望什么样的人才加入您的团队？

刘卫：一方面我更愿意把时间和精力花在提高自身的专业和技能上，对此我很有兴趣；另一方面，希望有更多的个人时间来完成自己的生活目标。因此我没有带团队，只专注个人销售，在公司里属于销售序列，目前做到最高层级高级销售经理。

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业吗？

刘卫：当然期待每次都有好结果，但是会把自己首先定义为一个保险宣传员，即便客户没有投保，也会让他对保险的认识更清晰深入一些。减少功利心，自己的心态也会比较平和。

小编：在您的亲人与朋友中间，您是否向他们推荐过保险产品？为什么这么做呢？

刘卫：当然推荐过。既然保险是非常好的风险转移工具，是人人都需要的，我当然要先给最亲最好的人推荐。况且即便我不推荐，也会有别的人推荐。

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

刘卫：首先，制定方案的基础一定是基于跟客户的深入沟通，清晰了解客户的自身情况以及客户的想法后作出的。假如方案还是不被认可，要进一步了解客户为什么不认可，中间是否有沟通上的问题，其次解释方案作出的详细原因以及依据，取得客户认可，尽量缩小与客户想法上的差距。假如怎样都不行，那就保留意见，尊重客户的想法，毕竟钱是客户的。

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

刘卫：我会讲保险的起源，保险是什么，可以解决什么问题。具体到寿险，人身保障能做什么，资产保全能做什么。会根据客户自身的情况，举出相似的案例，让客户更形象地理解保险。

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

刘卫：要清楚知道保险责任是什么，它确实能解决自己的哪些风险，除外责任是什么，出险了赔多少怎么赔，知道犹豫期、观察期、宽展期、中止期，以及退保的后果。如实告知，亲自签名。尽量选择专业尽职的业务员，避免签人情单。还有，常有客户买保险会去问周边的朋友、家人之类，这不可取。保险是很专业的事情，一个称职的从业人员要花费上千小时，甚至几千小时去研究保险相关的知识和问题，才能给客户做出恰当的方案。还是应该把专业的事交给专业的人。

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔？能举个例子说明么？

刘卫：早在投保的时候我就把理赔的注意事项告诉客户，同时嘱咐他们尽量一出险就告诉我，我再一次指导报案和理赔。

比如出险的时候，嘱咐客户告知医生自己有哪种商业保险，以及告知医生怎样写清楚就诊过程及病因（比如意外医疗险，医生必须写清楚病人是由于意外情况而导致就医）。在出院前先将医生所写的病例及出院小结发给我，确定按照理赔要求书写了，再最后办手续。最后指导客户操作理赔，或者直接帮助客户办理理赔手续，并跟踪理赔状况，直到客户拿到理赔款。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价你的？

刘卫：专业、诚信、友善。

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在你看来，经济比较窘迫的人们是否有必要买保险？如何买？

刘卫：不管你买不买保险，风险就在那里。所以保险是必需品，人人都应该买，不论贫富。保险也不是什么奢侈品，跟其他商品一样，针对客户不同的情况保险也分层次。本着先保障后理财，先大人后孩子，家庭支柱优先的原则，对于经济比较窘迫的人可以通过购买消费型险种，用最低成本获得最大杠杆保障，未来经济好转之后再考虑购买有现价的产品。而有购买能力的客户则应该尽早足额做好风险保障，让生活踏踏实实安安心心。而对于富裕人群，不仅应该把人保好，更应该把钱保好，充分利用人寿保险在资产保全上的法律功能，做好婚姻风险、传承风险、债务风险个方便的保险规划。

非常感谢您在百忙中抽出时间来接受我们的采访，我们今天的访问就结束了，衷心祝愿您的保险事业越做越好，祝您生活愉快！

面对风云变幻、竞争激烈的保险行业，面对监管日渐严厉的寿险市场，面对续收客户的关注和期待，刘卫9年的历练与沉淀，数年的坚持与付出，再回首这些年风雨，点点滴滴品味别样人生。面对任何挑战，她都能从容地接受；面对任何难题，她都能逐步克服。

她总是用真诚打动客户、用专业吸引客户、用人格征服客户、用诚信赢得客户，站在客户的角度为客户着想，不卑不亢，根据客户的需求送去温馨的保障。对于刘卫来说，保险是给客户保障的，并不一定为了利益去做保险，要凭良心，为客户送上实实在在的保障。

她经常说，喜欢泰康人寿这支队伍，她是一支相亲相爱相互帮助的团队；他们勇于拼搏超越自我；她喜欢泰康人寿人的目标，全力打造寿险第一团队。她说：我感谢我的客户，感谢我的家人，感谢我的朋友，因为有他们的支持让我的事业更加成功；我感谢那些比我做得好的人，因为他们是我的榜样，同时我也感谢那些暂时做得不如我的人，因为他们跟我一起前行；我感谢公司，因为公司给了我一个展现自我的平台，我会倍加珍惜，更加努力地回报公司，回报客户，回报家人。更加感谢那些曾经劝阻我终止保险事业的朋友们，他们教会我坚韧与执着。人之所以快乐，不是得到得多，而是计较的少；人之所以充实，不是拥有的多，而是奋斗的过程！刘卫在表达这些话时，她的表情中流露出的坚定与乐观，带给我们感动与力量。她正用全新的状态，去挑战新的自我，成就新的高度。