朱伟松，大童保险销售服务有限公司江苏区域中心服务总监。他是一位值得我们尊敬、有感染力、接地气，会沟通、善于沟通、有专业、有思想的人。

加盟大童保险后，朱伟松稳扎稳打，紧随公司培训步伐，不断提升学习力，努力钻研金融保险领域相关专业知识，用专业性为客户送去最合理的资产规划方案。

他说服务无边心为引，要想得到客户的信任与发展，服务是必不可少的。他将服务分为基础服务、附加值服务、个性化服务几个层次——基础服务包括客户的保单年检、生日问候、节假日问候、交费提醒、理赔等；附加值服务则包括为客户推荐人才、提供培训等。做好附加值服务不仅帮助客户解决用人困难，也帮助了求职者。

大童保险江苏区域中心服务总监朱伟松

今天，我们很荣幸地采访到朱伟松，一起聆听他的故事吧~

个人所获荣誉

荣誉都是过去式，客户的满意才是最大的荣誉。

对话嘉宾

小编：您对刚加入保险行业的新人有什么建议?

朱伟松：

（1）保持良好的心态，时刻谨记加入这个行业的初心，如果仅仅是想高收入高佣金，那不建议这个行业。因为初心不正了，在这个行业很难坚持下去。

（2）选择一个方向做深做透，一专多长，切忌眉毛胡子一把抓；比如您可以先成为重疾险方面的专家，而后逐渐再发展为养老金方面的专家，人的精力是有限的，没有时间的积累，很难做到面面俱到。

（3）少听话术，多用心感悟保险的本质功能和意义，凡事讲证据看条款；要秉持一颗客观的心态去帮客户解决所担忧的问题。

（4）尊重客户，保险产品仅是一款工具，这款工具不是万能的，是用来解决客户所担忧的问题的；如果客户有更好的规避风险的方案，请尊重客户的选择，万万不能为了卖产品而去误导客户。

（5）做好时间管理，既要不断的想办法拓客，也要抽出时间不断的学习，要懂得输入和输出，切不能人云亦云，对一些拿不准的问题，要学会找到正确答案的方法。

（6）别人的建议仅是别人的，要形成自己的一套模式，加油！

小编：当前，保险还不太被大众所喜，您为什么选择从事保险业务呢?

朱伟松：高端保险经纪的养成，需要3-5年的持续学习，需要上百个综合案例的打磨，更需要优秀业绩的验证，这是一段孤独的旅程。同样，对于保险市场的培育，也是一个慢过程。

一直以来，我很认可保险。大家对保险的印象不好，不是真的保险不好，只是接触到的保险的人不好，或者没那么专业。

保险可以带来安全感，可以让人从容的面对不确定性。并不是说买了保险就能平安度过这一生，不是说买了保险就可以远离不幸，而是在风险来临之时，如果我们有保险，我们可以更有尊严的去选择，可以更从容的面对费用的问题，可以少给至亲带来经济上的负担。

作为一名金融专业毕业，并从事金融保险行业10余年的从业人员，也走过不少冤枉路，很清楚买保险人的痛点。当时也自行联系多家保险公司，每个保险代理人都在自卖自夸，信息严重不对称，根本无法得到有效的信息来做决策，爱子心切，大人保障没做好就给小孩子买，小孩子的保险占用了太多大人的预算；因为亲戚朋友在某保险公司就闭眼入，没去了解其他产品，最后买错了退保损失了已交保费……诸如此类的问题，太多太多，而我又是一个较真的人，为了把家庭保险做好配置，花了大量的时间去研究保险，研究家庭方案，慢慢的越来越喜欢保险这个行业了。

随着专业度的积累，越来越多的朋友找我咨询保险问题，我一直兼职在做着，后来有一段时间，我很频繁地去思考一个问题：我有哪些兴趣和能力或者说技能是可以变现的呢？会冲浪可以做教练变现，会设计可以做设计变现，会摄影可以做摄影师变现。那我呢，我会什么？如果明天我就失业了，我可以怎样养活自己？如果我不想再打工了，如果我想去做我喜欢做的事情，我怎么解决面包的问题？思来想去，好像保险可以。有保险需求的人太多，懂保险的人太少。怕掉坑的人很多，已经掉坑的人也不少。既然我有能力在这方面能给到大家帮助，能发挥自己的价值，自己也有兴趣，又有收入，何乐而不为？于是，我成为了一名专业的保险经纪顾问。

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

朱伟松：我的顾客享受什么服务？

事前：从客户需求出发，梳理家庭结构，分析风险，量化保额，评估是否符合投保要求，是发现家庭财务风险的“家庭医生”。

事中：货比三家，精选产品，提供合适的解决方案；协助办理投保手续，是家庭财务风险的“私人管家”。

事后：保单托管、好赔服务；定期年检、定期回访；协助客户获得理赔，是保险界的“专属律师”。

让所有家庭买对保险，且不买贵保险。

小编：如果您要增员，您希望什么样的人才加入您的团队？

朱伟松：

（1）将在精而不在多，能保持一颗客观、公正、不谋眼前利的心态，切实从客户角度出发，去考虑问题。

（2）要有持续不断的学习自驱力，愿意彼此配合，相互取长补短，而不是互相拆台。比如我擅长增额终身寿，你擅长非标体健康险，可以相互讨论案例，切实做好客户服务。

（3）要有足够的时间，并做好时间管理，在客户拓展上及知识学习上做好分配。

（4）年龄在30~45周岁，大专及以上学历，有过2年以上主体保险行业从业经验。

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业吗？

朱伟松：用知识、温度、专业捍卫价值，做保险行业的匠人；这是我的从业座右铭。我坚信在这个行业，时刻保持一颗客观公正，为客户着想的心态是第一位的，只有保持这种心态，才能够不断的去汲取知识，从客户角度出发，用所学的保险知识去解决客户所担忧的问题。

小编：在您的亲人与朋友中间，您是否向他们推荐过保险产品？为什么这么做呢？

朱伟松：有。当时向家人推荐保险产品的时候，也是自身购买保险的需要，研究了好多产品，做了好多种方案。然后家人朋友有保险问题的时候，都会向我请教，清楚的我就当时去做解释，不清楚的我去查阅各种资料，给到一个客观的比较，时间长了，在身边的影响力就逐渐大了起来。

保险本身就是解决客户所担忧的问题的，当你能够解决身边人的顾虑问题时，自然而然的信任度就高了，但是就算再熟悉的亲戚朋友，在购买保险之前，我还是会认真地去和其做深度的交流，从客户需求出发，梳理家庭结构，分析风险，量化保额，评估是否符合投保要求。而不是因为熟悉，因为对我的信任，就随意配置。

我一直坚持我的初心：让所有家庭买多保险，且不买贵保险。用知识、温度、专业捍卫价值，做保险行业的匠人；这是我的从业座右铭。

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

朱伟松：保险经纪人，不同于您常见的保险公司业务员，只推荐自家公司产品；因为经纪人不属于任何保险公司，才能中立地分析客户需求，从市场货比三家，筛选优质产品做成个性化解决方案。我们在在方案时，务必了解整体市场信息，专业客观，让客户买对且不买贵，客户同样的保费可以得到经纪人和保险公司的双重服务。

正常，在投保前，我会认真和客户沟通，从客户需求出发，梳理家庭结构，分析风险，量化保额，评估是否符合投保要求，充分尊重客户的想法，帮客户提供客观、合理化的建议，绝不误导客户，让客户根据自身情况进行抉择，方案设计直到客户满意为止。

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

朱伟松：90后已经成为了保险市场的主力军，越来越多的年轻人开始意识到风险的不可控制，认可了保险的重要性。 保险就是这样特别的工具，有它生活更美好。

目前消费者获取信息的渠道越来越多，但信息筛选鉴别的能力要求也越来越高。能否真正的从客户角度出发，去帮客户分析身边潜在的风险因素，通过所掌握的保险知识帮助客户解决所担忧的问题，这种能力的养成，需要至少3-5年的持续学习，需要上百个综合案例的打磨，更需要优秀业绩的验证，这是一段孤独的旅程。

正是因为这样一份用心，对每一份客户的用心维护，坚守自己的初心，坚持客观、坚持专业，切实站在客户的角度去考虑问题，多做换位思考，让客户买对保险，而不是买贵保险。

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

朱伟松：（1）首先并且第一位的，就是找到靠谱的保险从业人员，防止被误导。

（2）签约之前，要仔细阅读和研究合同条款的内容，比较保险费率的高低。对于不清楚的内容，应要求保险公司做出明确解释，并将解释内容形成文字作为合同附件，成为履行合同和解决纠纷的重要依据。对于签约前保险业务员只提供产品说明书，不出示保险合同、保险费率及其他相关资料的，应拒绝购买。

（3）现在的寿险合同基本都是制式条款，这种涉及专业性较强的格式合同，要注意与有关专家请教，或者查阅相关资料，避免因不懂专业而糊涂签约，权益受损。

（4）对于长期寿险，消费者收到保单后还有10-15天的犹豫期，在该期限内，应再次审查保险合同及有关资料，发现问题及时询问，如不满意可尽快退保。

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔？能举个例子说明么？

朱伟松：讲一个近期的案例吧：

出险过后，面对病例、诊断报告、费用单据等理赔需要的大把资料晕头转向；好不容易提交了资料，理赔款还迟迟没有消息，不知道何时才能拿到手；甚至最后可能等到的却是保险公司拒赔的消息……各种各样的问题让大家心目中的理赔逐渐写成了一个“难”字。

但实际上，大童好赔服务用数字告诉您，理赔也可以很轻松。2017年5月大童首创“好赔”服务，并成立了具有专业资格认证的好赔专员队伍提供专业中介理赔服务，截止2020年，已覆盖全国22个省104个市；自大童推出好赔服务以来，服务客户超6.2万人，赔付件数6.83万件，赔付金额4.2亿元。

大童“好赔”服务面向广大消费者，逐级推进以客户为中心的全方位、多渠道、多类型产品的理赔前置化服务的全流程再造。通过切实有效的前置理赔服务举措，覆盖消费者理赔前、中、后每个环节，提升客户体验感。通过大童购买保单的客户及通过保单托管后的非大童保单均可享有好赔服务权，只需要出险后联系销售人员即可启用大童好赔服务。

好赔代办的八大服务项目：专业理赔咨询/专人理赔代办/主动协助报案/贴心慰问探视/收集递送资料/进度实时告知/科学闭环管理/结案及时反馈。

大童设置理赔专员，并开通线上理赔服务，对意外险、住院医疗设计的意外伤害、疾病住院等小额理赔案件进行协助快速处理，理赔款最快当天可以到账！

针对一些大额理赔，重疾险等大额理赔险种往往条款复杂，保险公司审核也会相对严格，如果对保险理赔不够了解，想要避免踩入误区，实现高效理赔，往往更需要专业力量的帮助！大童好赔专员精准比对出险情况与产品理赔条款规定，结合临床医学诊断与治疗，为被保人争取利益最大化，高达数十万元的理赔款最快也可5个工作日内到账！

个人案例1：积极沟通，险被拒赔变成功获赔26万

确诊肾肿瘤的K女士在提交理赔资料后却差点被保险公司拒赔，理由是投保时未如实告知。为此，大童理赔的好赔专员与保险公司进行积极沟通，二次审核确认K女士查出肾小囊肿的时间久远，加上健康告知中没有明确询问到，且该疾病与目前所患癌症无关，最终K女士在好赔专员的帮助下成功获赔26万元。

个人案例2：仔细复核，满足重疾标准多赔5.5万

M先生确诊主动脉夹层动脉瘤，妻子提交理赔材料后，保险公司下达理赔通知，给付轻症保险金4.5万元。然而，大童的好赔专员为其进行理赔明细核算时发现，M先生的病症应该能够达到重疾标准，于是立刻联系保险公司进行核实，最终保险公司重新确认，M先生获赔重疾保险金10万元。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价你的？

朱伟松：靠谱、细心、专业，切实为客户着想。

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在你看来，经济比较窘迫的人们是否有必要买保险？如何买？

朱伟松：低收入家庭更需要保险！

有一些相对低收入的人认为，买保险是有钱人的事情，与自己无关。但事实恰相反，低收入家庭更需要保险的保障，一旦遇上意外事件，更容易陷入困境。因此低收入家庭在理财时更需要考虑保险的问题。因为你病不起，输不起，也折腾不起…现实生活就是如此的矛盾，有钱人通过买保险转移了风险，保住并传承了财富；而穷人由于没钱买保险，当风险来临的时候只能雪上加霜，甚至倾家荡产…

买保险不会倾家荡产，而很多人因为没有保险倾家荡产！家庭经济状况较差的市民一旦生病住院，会加大生活压力，其实拿出一小笔钱购买保障型保险，这种风险就可以转嫁。面对日益增长的医疗费用，保险专家提醒，风险抵抗力越弱的家庭越应该买保险。

低收入家庭怎么买保险？

购买保险并不是越贵越好，只有选对适合自己的，才是最好的雪中送炭。

（1）及早进行保险规划

对于低收入家庭而言，可以及早进行保险规划，因为越早购买保费越低廉。可降低保费负担。同时，不妨多关注低保费高保额的高性价比险种。可多关注意外险、定期寿险、定期重大疾病保险，这样也就拥有了基本保障。

（2）注重消费型健康险

俗话说的好，有啥别有病，没啥别没钱。对于低收入家庭来说，最担心的莫过于生病住院。昂贵的医药费远远超出了低收入家庭的承受能力。因此选择健康保险可以让低收入家庭保险规划更加完善。在选择投保对象的时候，可以根据家庭情况来选择。低收入家庭最大的医疗负担往往来自于老人和孩子。所以不能忽视他们的保障。

（3）注重意外险

低收入家庭保险还可以考虑意外保险。尤其是一家之主，肩负一家人的重任，最担心的就是遭遇意外不测，等于整个家庭的顶梁柱坍塌。而一份一年期的意外险保费也不高。特别是常年需要奔波或者从事较为危险行业的，更是应该注意人身意外险的补充。

（4）投保次序安排也有讲究

低收入家庭在投保主次方面的安排，也应当以意外险、重大疾病保险为主，以养老保险为次。在有余力的条件下，再考虑购买投资型保险。另外，低收入家庭还应注意，在经济能力或家庭预算富余的情况下，按照需求上的轻重缓急来安排自己和家人保险，也是非常重要的。一般家庭最应买保险的是一家之主，即家里的经济支柱，而不是未成年的孩子。

买到合适自己实际情况的保险，才能切实保障未来的生活，在突遭意外的时候能有雪中送炭。无论家庭收入的高低，都有适合自己的保险。

非常感谢您在百忙中抽出时间来接受我们的采访，我们今天的访问就结束了，衷心祝愿您的保险事业越做越好，祝您生活愉快！

凭借专业的技能和一颗赤诚之心，朱伟松的展业之路越发顺利。他总是设身处地地将客户当作自己的家人和朋友去对待和沟通，从了解客户的财务情况入手，为他们定制最符合需求的保险计划。

如果说水是鱼儿的生命支柱，那么勤奋学习厚积薄发便是朱伟松保险营销道路的登高阶梯。从事保险生涯，他获得了许多荣誉，最终也让他明白，荣誉都是过去式，客户的满意才是最大的荣誉。现在，他不仅实现了自己的人生价值，还广交好友，找到了属于自己的那份“存在感”和“成就感”。“保险最重要的意义就在于为客户解决燃眉之急，对于客户这是一份保障，对于他来说这是一份责任，是一份初心。”

如老子所言：有道无术，术尚可求也；有术无道，止于术。有人以终为始，先定目标，再一步步规划达成；有人是以始为终，不忘初心。对朱伟松而言，初心即道，以道求术，术成，则人生岂有不成功的道理！