帮助客户缩小选择范围

从事销售工作时，时常会碰到客户犹豫不决的情况。面对这种情况，你要检查下自己是不是给予客户过多的选择了。过多的选择会让客户茫然，如果真是这样，聪明的做法就是将客户的选择范围缩小，从而促使其快速地做出购买决定。

美国行为科学家希娜·艾扬格博士与马克，莱珀教授进行了一项实验。他们在一家大型超市前设立展台出售果酱，来往的顾客可对这些各种各样的果酱进行试尝，而且这些果酱都出自于同一厂商。实验中，研究人员先后分两次拿出6种和24种口味的果酱供顾客品尝。结果发现，最后顾客的购买情况差异明显:面对24种口味的顾客，只有3%的人购买:而面对6种口味果酱顾客中，购买率上升到了30%。竟然有10倍这么大的差距!

希娜·艾扬博士与马克·莱珀教授分析说，当面临的选择太多时，顾客会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同实在有些麻烦。而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个，从而在烦恼中对产品失去了兴趣。也就是说，对茫然的顾客来说，提供过多的选择更多是有害无益的，除非是那种对自己想要什么产品很清楚的人才不会这样，而这样的人总是少数。

事实上，只有很少数的公司，会有顾客愿意在他们的众多选择中耐心挑选。情况往往是，顾客弄不清自己到底想要什么，这样的疑问直到自己看到了真实的货物，茫然感才会 消失。所以，对大多数企业来说，在市场上没有必要投人大量种类的商品，这反而对销售无益，所赚利润也随之减少这样的企业要做的是淘汰销量不好的产品或缩减过多的产品种类，直到一个较为合适的选择范围，才能最大化地激起顾客的购买欲。

近几年，许多大型生产商厂商都精简了其产品种类，可能他们觉察到了顾客在面对其眼花缭乱的商品种类会头疼这样惹恼了顾客，他们就不如干脆不去买。这些精简种类的生产商包括:经营范围上至洗发水下至处方药的宝洁公司。当它把名下的海飞丝洗发水由26种减至15种后，销售额居然增加了10%。

在销售员向顾客推荐产品的时候，同样可以采用缩小选择范围这种方法，特别是在面对一些对选择犹豫不决的顾客时。在销售当中，销售员会经常碰到一些这样的客户，他们总是犹豫不决，左看右看，拿起放下，似乎想买又似乎还有些不满意，反正是迟迟不下决心。碰到这样的客户，交易时间大大延长。浪费了时间不说，在客源充足的情况下还可能会贻误对其他客户的推销时机。针对这类客户，聪明的做法就是将他们的选择范围缩小，而促使其快速作出购买决定。顾客一旦被指定了选择范围，就只能从中选择，这个方法对于犹豫型顾客来说尤其适合。

顾客在购物时，如果表现出犹豫不决的样子，说明他对自己需要什么样的商品不是很清楚，比如一个贵夫人在珠宝饰品柜台前看了半天，可以看出购物意向还是很强的，就是对要具体买什么心里没底。这种情况下，经验丰富、成熟老到的店员会见机问道:“这枚珍珠戒指，还有这枚祖母戒指，像夫人您这样气质高贵的人，戴哪枚都合适，您喜欢哪一枚呢?”

请注意，在这时提问的关键是，不要简单地问顾客“要什么”或者“要哪个”，而是让顾客选择“哪一款”。这种询向中包含了一种这样的微妙差别，即这种询问方式已假定了顾客和店员中的买卖关系成立，剩下的问题就是让顾客选择具体的商品。

如此一来，作为顾客也忘记了先前的“买或是不买”的选择，最终买下了或是店员提供选择范围里或是商店陈列橱中摆放的商品。划出有限的选择范围来，让顾客选择，是这种策略的关键。

在商业经营中的老常识建议我们要多给对方选择的余地，因为若是多给他选择的余地，他就一定能找到自己最喜欢的;而一旦找到了自己最喜欢的，他就一定会采取行动的。但事实是在面对太多的选择时，顾客的反应会恰恰相反!如果你让对方有太多的选择机会，他反倒一个也挑不上了。因为人的选择多了，患得患失的心理就会加强，而没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉，所以为了不让自己犯错误，我们的态度干脆就是不选择。

有家著名的家具连锁店，他们就坚持在顾客订货72小时之后，才把家具送到客户那里。这是为什么呢?因为多次的无奈让他们发现，超过60%的顾客，在大采购过后的3天以内，都会回到家具店，要求更换家具的颜色，或者布料，又或者是对家具上面的图案不满意。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从，就算他们做了决定，他们心里也还是会七上八下地琢磨:“哎，我刚刚选对了吗?”

所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提供给顾客3种以上的选择余地。这就是为什么我们在销售产品时，面对犹豫型的客户，最好的处置方式就是缩小顾客的选择范围，让顾客两选一。没错，两种是最理想的。这样一来，顾客既不会感觉自己的自由受到了限制，一样都没得挑，又不会出现像前面所说的那样在太多的选择面前乱了阵脚。