巧用认知对比原理

一位女士走进了珠宝店，她想买一枚高档钻戒和一个小饰品。假如你是一位销售员，你会让她先看哪一种商品，是钻戒还是小饰品?先看哪个才能让这位女士花更多的钱呢?

按我们普通人的理解，肯定是那个小物件了，从价格便宜的东西人手不是更容易吗?事实上，专家是这样认为的，也许答案会出乎我们的意料:要先把售价高的钻戒卖给她。

我们大多数人认为，如果一个人刚刚花了很多钱买钻戒，很可能不愿意再花钱了，不会再考虑买小饰品。但是经验丰富的珠宝店店长却认为:如果顾客刚刚花了5000元买钻戒，那么500元的小饰品就显得微不足道了。其实，这就是“认知对比原理”的应用。

心理学家弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识和浅意识三部分。潜意识里包括个人的原始冲动和各种本能及与本能有关的欲望，潜意识是人类行为的决定力量。心理学家洛伦兹与廷伯格一次观察动物行为时偶然发现:

动物行为也普遍存在“特定刺激必然引起一系列固定反应”的现象。人类也同样如此，经过特定的刺激，人的心理也会产生“一系列固定反应”。这两位心理学家认为，人类一些固定习惯之所以发生就是因为那些“特殊性质的刺激”激活了人的潜意识，从而导致了行为固定模式的出现。

“认知对比原理”就是一种“特定的刺激”，运用这种刺徽可以激活顾客的购买欲望。就像上面那个卖珠宝的销售员一样，通过一个商品推荐的顺序变动和价格落差，“诱惑”消费者。

在日常生活中，我们也会有类似的心理感觉。你花几百元买一件衣服以后，再买一双名牌袜子是绝对不会“手软” 的，要放在平时，你可能还会犹豫，一双袜子十几块钱是不是有点贵呢?如果让你先买一双贵袜子，再去买一件贵衣服，我们就会感觉东西的价格在上涨，往往舍不得花大价钱再去买东西，有些摇摆。

买房子的时候，你也可能注意到，房产公司有时候也会保留一两套很差但价格很高的房子，先让顾客参观这些连销售人员自己都感觉“不值”的样板房，然后就可以顺利地引出那些自己真正想卖的房子了，相对而言，房子好、价格低就显得格外有吸引力。

汽车经销商也经常使用这个认知对比原理，先和客户谈一辆汽车的价钱，然后就向客户提议:“您看看，您的车子配上这样的车灯才够时尚、更尊贵。”就这样，顾客购买了他们一项又一项附加设备。

作为一个销售人员，要学会这种“对比原理”，把那些让顾客感觉档次较高、质量较好的商品先推荐给他们，然后再“顺手”卖出更多价格相对较低的商品。