先给颗糖吃，再来一巴掌

美国古典学派销售技巧有个“低飞球技巧”，大体的步骤 是这样的:

(1)顾客对销售员所提的价钱不满意，经过一番砍价，销售员认输，接受了顾客所提的价格。

(2)顾客非常高兴，决定购买。

(3)销售员向公司报告这项买卖契约。

(4)销售员打完电话，突然向顾客道歉:“真是非常抱歉，我们经理说，那个价格真的不能卖......"

(5)顾客当然不愿意，顾客的脑海中已经决定“购买”这个价位已经成为优先的选项，所以在情绪上不想遭受挫折，一般顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品。

“低飞球技巧”就是这么一个神奇的东西，你在交谈刚开始的时候就给顾客一个始料未及的好条件，目的就是为了让顾客产生购买意愿，只要顾客“上钩了”，即使你以后变价，顾客也会买你的东西。

对于很多顾客而言，他们从销售人员手里得到的“低飞球”通常来自于“购买行为”，很大程度上，得到“购买行为”的机会对顾客而言相当有魅力，他们会认为这样的机会千载难逢，因此，为了满足“购买行为”的欲望，也许他们会不惜做出一些让步。

简单来说，这个“购买行为”就是销售人员用一种手段引诱消费者上钩的“小伎俩”，比如换季打折，以低廉的价格吸引顾客，让顾客冲动购物，于是，我们经常听到这样的说法:“哎呀，我又因为一时冲动血拼了一堆东西，下个月的日子可怎么过啊!”

现在的网店和电视购物就是激发消费者“购买行为”的一种营销策略，不用出门就可以在家购物;可以自由选择不用听销售员在耳边唠叨;不满意的商品也可以退货等。这种销售方式因为减少了租赁场地的成本，价格相对低廉，能够鼓动很大一部分消费者产生“购买行为”。当然，这个“购买行为”必须足够诱人、足够让顾客满意.....

“价格便宜”、“最后三天”、“不抢就没有了”这些条件，都会诱使顾客产生“购买行为”。实际上，很多交易能够顺利实现都源自于“购买行为”，你能做的只是提供一个这样的机会。去试着告诉你的顾客:“只有您才能享受到我们这样的优惠!”没错，你已经丢出一个低飞球了!

类似于“先给个糖吃再来半巴掌”，先勾起顾客的购买欲，然后再找一些借口，适当提提价，顾客权衡利弊，既然喜欢上了你的东西，一般不会在乎这点小钱的!