事先向客户宣染“最坏的情况”

事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便会觉得情况没有想象的那样糟糕。这样一来，对产品的好感度将大幅提升。

美国心理学家阿伦森兰迪做过这样一个实验:被试者分为4组，对第一组被试者始终否定，被试者不满意;对第二组被试者始终肯定，被试者表现为满意，对第三组被试者先否定后肯定，被试者最满意:对第四组被试者先肯定后否定，被试者表现为最不满意。从结果可以看出，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。心理学上把这种先否定后肯定，给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。

同样，我们也可以将这种规律运用于和客户的博弈中事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便觉得“这也无所谓，不是什么大不了的事”，不再介意这种缺点。因为产品本身躲不过去的负面信息，早晚会被知道的。所以，事先告之这一信息，让客户整体感觉不像所介绍的那样糟糕，就会对产品产生好感，从而能够使销售产生预期效果。

对一般的百姓来说，买房子是一生一次的大事。选择房屋有许多要点，如房子离车站远近、住宅区是否宁静、购物是否便利、面积大小、价钱是否能接受等等。其实，现实中很难有集所有优点于一身的好房产，因此必须对某些方面作出妥协。对销售员来说，如何巧妙地将有些难卖的房产卖给客户又不会令客户不满，这里便可以用“欲扬先抑定律”来说服客户。

有一位不动产经营者，无论怎样难卖的房产他都能卖掉。他销售时总是首先彻底了解顾客的需求，关键是他事先要掌握客户不重视哪些方面的条件。例如，对于最想要靠近车站的客户，他就预先告知客户房子的“最坏的情况”，给客户介绍面积小、较喧闹等缺陷;对于看重价钱和房间格局的客户，他就极力劝其买交通不太方便的房产。对于这种客户，他常常事先通告一些不利因素，并且在介绍这些因素时，他总是要用若无其事的口吻说:“虽离车站远些，先去看一下怎样?”“要走一段距离的，但我想您会对房间格局满意的”等等。因为这种客户本来就不太在意离车站的距离，加上到现场一看，感到并不像所介绍的那样远，于是一心只看房间的格局了。只要对格局满意，价格适中即可成交。

销售在介绍产品时，经常运用这种“语言魔术”，会让客户产生一种“比想象中的要好得多嘛”这样的肯定心理，进而更对产品的满意度更高。

人的心理感受就是这样微妙，想要的愈多，失望也最大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。