激发客户的攀比心理

人是群体的物种，因此，人们在社会群体活动中，难免会把自己与别人比较，虚荣心和好胜心强的人，在攀比心态上要比普通人强。人在心理上的这个弱点可以作为销售中的一个攻心术来应用。

中国品牌战略协会的一份研究报告显示，中国的奢侈品消费人群靠自己的实力和财富来消费的只占4成左右，其余6成的人群是靠家庭的财富在消费，这部分人主要是30~35岁之间的年轻人，极大多数是攀比和炫耀的心态在作祟。Lv的背包、Di o r的香水......这些动辄成千上万元的高价奢侈品，在中国却可以找到大量30岁上下的年轻消费者，足可见攀比的心态对商品消费的作用力。

消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身以及地位的认同，既而选择所在的阶层人群为参照面表现出来的消费行为。

很多商品，在购买前，萦绕在消费者脑海中最多的就谁谁都有了，我也要，连某某都能坐这么好的车，我也要去买。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，进行对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费动向来达成销售。

刘小姐家住北京朝阳区某高档住宅小区。10年以前她所在的这个小区，有些家庭条件特别好的邻居，率先购买了变频空调，成为左邻右舍艳羡、攀比的对象。后来她发现，她门小区的大部分业主都陆陆续续地购买了全直流变频空调。一台台变频空调室外机，成为了那里高品位生活的象征。