销售人员如何得寸进尺

在很多电视剧或者是电影里，我们经常看到这样的场景:小徒弟生气地抱怨师傅怎么不教自己武功，每天都是砍柴、挑水、打扫院子，我是来学武艺的，又不是来给你干杂活的......

往往师傅是不会搭理小徒弟的，师傅总是什么也不说仍然让小徒弟坚持干活。等很长一段时间，小徒弟才明白师傅的良苦用心，才明白师傅让自己干活是为了给以后打底子。这些师傅的做法就是“登门槛效应”的应用。

登门槛效应又被称作得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了别人一个微不足道的要求，从认知上就会觉得很不协调，总想保持前后一致，这样很有可能会接受更大的要求。就像登门槛时要一级台阶一级台阶向上走，一步一步来更容易顺利地登上高处。

心理学认为，大多数情况下，人们都不愿接受较高难度的要求，因为费时费力，比较难达到目的;相反，人们总是愿意接受那些较易完成的要求，实现了较小的要求后，方会慢慢接受较大的要求。《菜根谭》有云:“攻之恶勿太严，要思其堪受;教人之善勿太高，当使人可从。”说的就是这个道理，也就是所谓的“登门槛效应”。

在销售活动中，我们也能经常看到这样的现象，一个顾客本来不愿意购买你的产品，但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件，让他对这个产品产生浓厚的兴趣，一步一步攻破他的心理防线，这样，就会很容易实现你的销售目的。

很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所 以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的!

举个很简单的例子，很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见面第一次就说:“咱们结婚吧!”几乎所有的女孩子都会拒绝你的......

不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的，每个真正的高手都是一步一步爬上来的，都是跨过一道门槛才站在今天这个位置上的!