利用客户的好奇心

推销人员可以利用人的好奇心理，促使客户立即做出购买决定。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为:既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约。个人认识水平的有限性与社会环境的压力是从众心理产生的根本原因，因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照。

一个新来的销售员在工作的第一个月内向经理解释为什么业绩不佳。他说:“经理，我能把马引到水边，但是我没办法让它每次都喝水。”

“让他们喝水?”销售经理急忙说，”让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴!”

销售经理的观点非常鲜明，销售员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户便会想要更多了解销售员提供的产品或服务。

成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。

当某商店门口排了一条长队，路人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为:既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，我不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长。而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服。既然客户有这种爱好，销售员便可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。

利用好奇心理有利于提高销售业绩，促成大笔交易，但要注意讲究职业道德。不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户，否则销售员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序大门的钥匙。相反，如果他们一点儿也不好奇，销售就会寸步难行。换句话说，如果能激起客户的好奇心，便有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。激发人们的好奇心并不难，有许多方式可以激发人们的好奇心。

一、避免开门见山

最简单的方法就是问:“猜猜现在怎么样了?”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说:“怎么样 了?”在销售中，我们希望客户感到好奇并提出问题，并进一

步获得我们所能提供价值的更多信息。这就要求销售员在策略上做出改变，先激起客户的兴趣，创造新的机会，去发现客户需求，并为之提供价值。这个小小的问题就可以创造一个“迷你氛围”。在销售刚开始的时候，必须首先吸引客户一定的注意力，这可能是与客户建立终身关系的机会。

二、让电话留言散发魅力

许多销售员都认为电话留言系统是敌人，因为他们的留言只有很少一部分会得到回音。然而，客户却喜欢电话留言系统，因为这样既可以离开办公室，而又不会耽误接收重要信息。有些销售培训要求销售员一旦电话被转入留言系统便立即挂断，而要一直打电话到对方接听为止;还有些培训讲师建议留下非常强硬的留言，让客户感到有压力而不得不回电话，这其实是错误的销售法。销售留言要让客户产生好奇心理，这要求销售员要有一定的创造力，没有现成的讲稿 可以保证每一次都成功。

三、电子邮件更有吸引力

大多数销售员都喜欢用E-mai1发送信息，这样可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。我们可以设想一下，当客户留言E-ma i 1时，肯定是根据发送人与主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会先阅读的，接下来就是那些感到好奇的信息了。如果在主题中把目的告诉客户，那客户还用阅读全文吗?客户的好奇心已经得到满足。

设置E-m a i1主题的唯一目的就是让客户感到好奇。所以发E-m ai!的主题应该很简单，目的是让潜在客户、客户和合作者注意到主题并感到好奇。大多数客户在收到这样的邮件时，会立刻打开看看里面究竟写些什么。

有些销售员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过怎样努力激发客户的好奇心，所以就不厌其烦地向客户反复陈述产品特征以及能给客户带来的利益。引起客户好奇心的一个重要方式就是显露价值的冰山一角。因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一般，客户很想获得更多信息。如果开口询问就达到目的了，客户便不会那么好奇了。

另外，满足客户的好奇心会大大降低进一步的参与欲望。想一想:如果拜访的客户已经掌握了想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见面呢?同样，如果客户对初次会面没什么好奇，有什么理由要听销售员陈述呢?销售员如果希望客户和潜在客户主动了解更多信息，便不要一开始就把所有信息都告诉客户，一定要有所保留。这就意味着可以在日后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。

如果能让客户感到好奇，可以发展更多的新客户，发现更多客户需求，传递更多价值，处理更多销售异议，销售业绩也会大大提高。