根据客户最关心的问题提问

销售员必须要弄清楚客户最关心的问题和真正需求到底是什么，这样才能有的放矢。

如果销售员在销售过程中能深入地了解客户最关心的是什么，他们最想要的是什么，并且能够想客户之所想，对客户关心的问题给予比较圆满的答复，那么，实现成交将不再是多么困难的事情。那么，通常客户最关心的事情有哪些呢?

一、体验到关心和尊重

能够在销售过程中得到应有的关心和礼貌的对待，是客户在销售活动中最基本的要求。如果在销售员这里连最基本的尊重和关心都体验不到，那么客户绝不会购买该销售员推销的产品。

二、了解更多的相关信息

在整个销售过程中，客户都想要从销售员那里了解更多的产品和公司信息，如果他们认为自己掌握的信息不够充分和真实，那么他们就会对整个交易充满不安全感。所以，销售员应该及时将各种情况向客户交流和通报，以便客户更全面地了解你的产品和你所在的公司，从而增强他们对整个交易的信心。

三、确定产品的质量和客户服务的水平

客户期待得到销售员对产品质量和服务水平的允诺，他们想要知道一旦需要投诉或者产品发现质量问题，将如何与销售或服务人员及时取得联系，并且希望知道自己遇到的问题能否及时有效地得到解决。

四、确定自己是否被重视

客户还希望确定销售员及其所代表的公司对与自己之间的交易是否重视。如果销售员及时告知客户，他们之间的交易无论对销售员自身的业绩来说，还是对整个公司的销售额和公司形象来说，都是极其重要的，那么客户将会感到非常高兴。

五、销售员的权限范围

许多销售员都有这样的经验:客户经常会主动询问在交易中，负责与自己进行交流的销售员具有怎样的权限范围。这种客户实际上是有着丰富采购经验的客户，他们往往希望与那些有更大决策权的相关人员直接进行沟通，目的是为了能够在成交过程中获得更大利益。所以，面对这样的客户如果销售员在自己的权限范围内无法满足客户的相关要求，那么可以请求上司或其他领导的援助，他们的话往往更容易得到客户的信任。

销售员一定要紧紧地抓住这些客户最关心的问题，并积极有效地提出问题，解答问题，引导客户成交。当然，在实际销售活动中，不同客户所关心的问题可能不尽相同，有些客户可能更关心产品的质量，有些客户可能希望了解更多的相关信息，有些客户关心的问题可能更加细致，有些客户更关心关键性问题.....总而言之，销售人员需要在每一次销售实践中仔细揣摩、认真分析，通过各种适当的提问，了解客户之所想，从而有针对性地促进成交。

在了解了客户最关心的问题有哪些之后，就可以针对客户最关心的问题向其提问。

在任何一次沟通过程中，销售员有技巧的提问和真诚的倾听都是促进沟通顺利开展并且从中获取相关信息的最有效方式。那么，销售员如何根据客户最关心的问题展开提问和倾听呢?请看下例:

销售员:“请问，您对我们公司以及这一产品存有哪些疑虑吗?如果您愿意说出来，相信我一定会尽全力给您满意答复的。”

客户:“事实上，我对你们公司并没有完全深入的了解不过对于这类产品倒是了解一些，因为有一些其他厂家的销售员也和我们进行过多次联系......”

销售员:“那么，您对我们公司的产品和其他公司的产品一定进行过比较，您的比较结果能说出来听听吗?”

客户:“根据我的了解，我认为你们公司的产品在价格方面......”

销售员:“其他方面呢?”

客户:“除了价格因素，我还对产品的质量和售后服务比较关心，你知道这些情况对我们十分重要......”

销售员:“我理解您的顾虑，如果这些问题我们能够做到完全让您满意的话，那么您对交货日期还有哪些要求吗?或者您还有其他需要补充的问题吗?”

客户:“按照我们一贯的做法，交货日期最好是在......至于其他问题，我还有一些担心，比如......”

这位销售员通过不断询问，充分地了解客户的各方面需求和最关注的问题，为最终的成交打下良好的基础。

在销售员提问的过程中，除了要真诚、热情，同时还要注意问题的引导性，要始终围绕着成交的主题进行，如此一来，当你了解客户的相关需求并给予相应的满意答复时，也许成交就随之实现了。在这一过程中，销售员需要特别注意的是:让客户多谈自己的想法，即使客户谈论的内容与你的产品无关，也要真诚、耐心地倾听。了解并理解你的客户，在恰当的时机提出成交请求，这样的销售活动往往能够水到渠成。

另外，如果销售员从客户那里了解的信息不够全面和准确，就要想办法从其他途径着手行动，这样不仅可以拓宽了解客户信息的渠道，而且还不至于让客户因为不耐烦而产生愤怒等消极情绪。销售员可以从以下几个方面来了解客户信息:

(1)销售员可以通过客户周围的人了解客户的相关信息，当然首先要找到这些与客户关系密切的人，并且确保他们能够向你提供充分有效的客户信息。

(2)销售人员也可以通过客户以前的购买经历进行分析，了解客户在以往的购买经历中普遍关心哪些问题、哪些因素最能引起客户的兴趣等，过去的购买经历往往能够透露客户不愿意透露的很多信息。

总之，只要销售员认真研究揣摩，就不难发现客户最关心的问题有哪些，把这些问题及时有效地解决好，成交的机会就会大大增加。如果你不了解客户最关心的问题，那么你在整个推销活动当中的所有努力可能都将归为无效，甚至会引起客户的厌烦。客户没有时间听你说一些他们并不关心的话题。

如果你不知道客户最关心的问题是什么，那就要继续努 力弄清问题的真实答案，切不可以通过自己的盲目猜测胡乱采取措施进行销售，个你的自作聪明往往会导致销售失败。