点燃客户的购买热情

水温升到99度，还不是开水，如果再给它加一把火，在99度的基础上再升高1度，那就会让水沸腾起来并产生大量水气，就能用来开动机器了。

在成功心理学中，人们把这种现象称之为沸腾效应，意思是一些关键因素往往能引起事物的本质变化。这里的1度就是关键的因素，别看才1度，但能让水产生质的变化，从液体变成气体!

日常生活工作中，也会时不时地遇到沸腾效应。比如，高考的学生，也许平时学习很好，但一进考场就发晕，不能很好地反映自己的学习水平，甚至是名落孙山。为什么呢?这就是沸腾效应的消极作用，受到小小的刺激，就无法正常发挥了。

假如现在有一个顾客在挑选你的商品，但他犹豫了很长时间也没有拿定主意，翻来覆去，把你都看迷糊了。这时候，你就不要干等着啦，该出手时就出手，顾客现在已经99度了，就缺你给他加的这1度了。也许一句话就能成功，如果你不说，很可能这个顾客就会转身离去。

是什么原因引发了沸腾效应呢?

一、关键因素能否及时到位

有了关键的1度还不行，这个1能不能到位也是一个很关键的问题。如果不能及时到位，很可能就不会发生沸腾效应。销售是如此，其他情况也是如此，比如参加奥运会的那些运动员们，水平是有了，关键因素还要看参赛时的良好心理素质，比如没有信心，很可能就会无法正常发挥，甚至是退出比赛。因此，在体育赛场上，你经常能看到教练对着队员们做心理指导。

二、非关键因素的量变作用

关键因素很重要，在关键时刻能起到画龙点睛的作用。但是也不能忽视了非关键因索的作用，许多情况下没有非关键因素就不能促成关键因素的量变。

一段时期，非洲流行一种可怕的昏睡病。德国细菌学家欧立希偶然发现了一种叫“阿托什尔”的化学药品，能够杀死引起人昏睡的锥虫。但遗憾的是，这种药物的副作用很大，很可能会使人双目失明。于是，欧立希投入了大量的时 间和精力去研究，经过606次实验，终于研制出了既能治好昏睡病，又不伤眼睛的药!因为进行了606次试验，所以把这种药命名为“606”。606的研制成功源自于前面605次的失败，是经验累积的结果，605次就是非关键因素量变的基础，欧立希教授的毅力就是促成非关键因素量变的关键因素，也就是那个所谓的1度!俗话中的瓜熟蒂落、水滴石穿都是这个道理。

销售也是如此，没有长久的经验积累和销售员的长期不懈的努力，是不可能成长为销售精英的!

三、良好心理特质的作用

沸腾效应的产生和良好的心理特质是分不开的。一般来说，自信力、毅力、定力、成功力都是影响沸腾效应的心理特质。如果你不具备这些“力量”，缺乏这些心理特质，很可能就会让你的销售工作功亏一篑!

我们销售员就好比是这1度，我们就应该是这个1度，我们能做的就是把顾客的购买欲望变成100度!有时候，那一点点，往往是导致最大差别的关键。