提问的方式

一名优秀的销售员，应该以帮助客户解决问题为导向，时刻注意客户目前可能遇到什么问题，而自己的产品能够怎样帮助客户解决这些问题。但是，销售员如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了，向客户提问各种关键问题的能力与销售的能力是成正比的。

销售员对客户提问的方式一般有两大类，即开放式的问题和封闭式的问题。

一、开放式的问题

开放式的问题就是为了引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的关键词有:“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

二、封闭式的问题

封闭式的问题是指为了引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等关键词中。

如果销售员想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在销售过程中，如果你问了很多封闭式的问题，会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以，在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息。

根据提问的方式不同，可以分为以下几种。

一、漫谈式提问

漫谈式提问的目的是为了了解客户的基本情况，从中发现有价值的线索。

例如:“您最近在忙些什么?”

“您现在使用的是什么牌的产品?”

二、引导式提问

引导式提问主要是为了诱导客户顺着销售员的思路行动，其技巧是先预设一个“框架”，把客户“框”住，引导客户作出销售员想要的回答。

例如:“我想这样非常好，那么您是否愿意一个月之后收到这些资料呢?”

三、探寻式提问

探寻式提问主要是为了寻找客户目前存在的问题，确定洽谈的主要方向。

例如:“您对目前使用的产品有什么意见?”“您为什么对这件事感兴趣?”

四、提示性提问

提示性提问主要是为了提示客户目前存在的问题可能会造成的损失或带来的危害。

例如:“如果这个问题不及时解决会......?"

“提前使用本产品会......?”

五、选择式提问

选择式提问可以限定客户的注意力，要求客户在限定范围内作出选择，让自己而不是让客户掌握主动权。

例如:“我告诉小刘，是让他给你回电话还是我现在给你做点什么?”

“非常好，我个人对那些项目不太了解，但是我真的是很感兴趣，希望从你们那里学习一点儿这方面的知识，我不知道是今天晚上上完课之后找你聊一聊，还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢?”

六、确认性提问

确认性提问主要是为了对客户存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。

例如:“这个问题解决后更有助于贵公司工作效率的提高，对吗?”

由于行业情况的不同具体的问题还要根据各行业的具 体情况来确定。