识别成交的信号

在销售过程中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售员非常清楚客户购买的时机只有那么一瞬间，成功的关键就是要好好把握这样的瞬间。

心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中，是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就会变渺茫。

在销售中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号。善于警觉与感知他人态度变化的销售员，应该能及时根据这些变化与信号来判断“火候”与“时机”。一般情况下，客户的购买兴趣是“逐渐高涨”的。在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。

客户成交信号分为语言信号、表情信号和行动信号3种。

一、语言信号

当客户有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说:“你们有现货吗?”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象。这表明成交的时机已到。客户询问价格时，说明他兴趣极浓。商讨价格时，更说明他实际上确定要购买。

语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂。反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，便可以顺利促成交易。

二、表情信号

从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关。均可以看做一种成交信号。客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号时并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决。具体做法，一要靠细心观察与体验;二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，要及时捕捉并迅速提出成交信号。

三、行为信号

行为信号是客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员，他们在心里已经作出准备购买的决定。购买信号是突然的。销售员一定要细致观察客户。当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售员即要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。

细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售员已经将想法用简单有效的方式表达出来，并详细讲述了产品的优点与便利之处，接着也探询过顾客的感受，了解客户接受想法的程度。在这个过程中，销售员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售员会有直觉，能感觉到客户什么时候会准备购买。当然，许多销售员很难做到这一点。

现实中，许多销售员往往是说得太多，以至失去销售最好的时机。当感觉到客户的友好与购买的兴趣时，销售员的职业习惯很容易错误地以为:“客户喜欢听我说的话。如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才是对的。当客户变得友好，表现出兴趣的时候，是该停止展示的时候，直接问是不是想购买。要想办法确定客户的想法，对于刚刚所说的想法以及是不是准备购买。如果探询过客户感受，客户也准备充分，这应该很容易处理了。

如果认出购买信号，并且做出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即客户心理上准备作出决定时，要求客户购买产品，就会节省很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，也可以有更多的时间去做其他更重要的事情。