重复说明是加深印象的方法

在人的潜意识当中，如果不断重复地听到一些人、事、物。那么这些人、事、物就会在潜意识里变成事实，得到人们的认可，心理学上把它称之为“重复定律”。如果在销售中，销售员能够善于运用这一定律，对产品能满足客户需求的特点反复重复说明，那么它将会在客户的头脑中形成清晰的印象，促使客户认同产品，从而下定购买的决心。

甲乙两个不同的销售员在卖同一款相机，然而取得的销售效果却大不相同。

甲:“嗯，这么说，您决定购买一款相机啦?”

顾客:“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她不会使用相机，所以一定要容易使用的。”

甲:“您的预算大概是多少?”顾客:“1500元左右吧。”

甲:“好的。我觉得xx型这款相机挺符合您的要求，目前特价，只售1200元，物超所值，能为您节省......”

顾客:“嗯......”

甲:“另外，它还具有超高速快门，就是说......"顾客:“对不起，使用起来是否方便容易呢?”甲:“我正要介绍......”

顾客:“让我先考虑考虑再说吧。”

我们再来看看乙是如何销售的。

乙:“嗯，这么说，您决定购买一款相机啦?”

顾客:“是，不过一定要全自动的。我想把它作为礼物送给女儿，她不会使用相机，所以一定要容易使用的。

乙:“容易使用，好的。那您的预算大概是多少呢?”顾客:“1500元左右吧。”

乙:“好的。我觉得xx型相机挺符合您的要求，目前特价只要1200元，这是在您预算范围内最容易使用的相机，完全自动。您女儿所要做的只是选取好想要照的景象，然后按下快门就可以拍照了，就这么简单。”

顾客:“嗯......”

乙:“输出也十分容易，只要用数据线连接电脑即可。顾客:“就这么简单?”

乙:“就这么简单!它是全自动的，使用起来很简单。您打算今天就买吗?”

顾客:“现在有货吗?”乙:“当然。”顾客:“好吧。”

在上面这个案例中，销售员甲和顾客的对话为何会结束得这么快呢?这是因为销售人员的注意力集中在产品为客户省钱上，因而忽略了去满足顾客的特定需求了。尽管该相机具有许多特色，但顾客只想给女儿买一款容易使用的相机，所以顾客没有接受销售员的推荐。

销售员乙又是如何做的呢?他听到顾客的特定需求是一架使用简单的相机。于是他就为顾客描绘了一幅如何轻松使用本相机的情景，并将对方的特定需求重复了四次。通过不断重复“自动”和“使用简单”这类词语，加深了顾客的印象，所以顾客认同了乙的推荐。

所以，销售员要先倾听顾客的需求，当顾客提出的需求非常明确时，销售员就可以通过使用重复定律，消除客户的购买异议，从而引导客户在心理上认可产品。

如果可能的话，销售员在重复产品能满足客户的需求“晚上躺在床上，睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种变苗条后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”这样，你通过感性的语言帮客户想象了减肥成功后的感觉，同时强化了产品在客户心中的印象，客户自然会想要马上拥有这种产品。

另外，你还可以用一些短句来达到强化印象的目的，例如:“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西相信你会记住”、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以这样说:“你的孩子会因此而感激你的”、“你的妻子会永远记得你送给她这么一份美妙的礼物”。

相信如果你能猜透客户的心理，再运用这些小方法，一定可以很快消除客户的异议，帮助你将客户的心紧紧吸引，从而销售成功。