大咖说｜张大虾：这些年你们最爱问的保险问题

作者介绍：

张大虾，ChinaFALab 研究员，知名财富公司高管，曾就职于中国平安、中国信达等金融集团，首届保险行业协会认证培训师。研究方向：互联网金融发展、综合金融业务开拓探究、保险行业研究等。

一、大虾，前几天有个某保险公司的业务人员给我说他们公司的一款产品特别好，收益好，保障高，又灵活，可以兼顾重疾，养老、教育金等种种功能，保险到底是怎么回事，保险能够解决哪些问题？又不能解决哪些问题？

答：很多人买保险又想要收益高，又想要灵活性好，可以随时变现，还想要安全性强，不会亏损。所以，现在有些保险公司为了迎合客户这种心态，研究出一系列花里胡哨的产品。但是这些产品华而不实，就好像你想买件羽绒服，有销售人员给你说他们生产了一件衣服，冬天保暖，夏天凉快，游泳可以当泳衣，出席正式场合可以当西装，运动还可以当运动服，你觉得你会购买这样一款衣服吗？

所以我想说的是，还是让保险回归到保险的本质，解决保险能解决的核心问题——风险规避。其他的需求交给其他的金融产品解决。

例如：重大疾病类保险所能解决的就是当被保险人罹患重大疾病时，治疗费用、营养费用、收入损失等方面的问题可以用重大疾病保险来解决，但是你不能要求重大疾病保险给你带来灵活的现金流和高额的投资回报。

年金类保险是可以实现在确定的时间有一笔确定的费用，从而解决被保险人在日常生活保障、或养老、财富锁定、财富有效传承等方面的问题，但是你不能要求年金类保险有高额的回报和住院给你报销费用。

所以，我经常告诉我的客户，不要去想一份保险能实现花钱少、保障足、收益高、安全性佳，流动性强的目的，金融产品有其各自的特点与作用，不可能一款保险把所有的优势都占尽。让保险回归其保障的本质是最好的选择。

二、保险什么时候买最合适？

答：很多客户在问我类似的问题：我现在买保险合适吗？我什么时候买保险最合适？

我的看法是：如果知道90天后得重大疾病，那么今天购买重大疾病保险最合适。如果知道明天会发生意外，那么今天购买意外伤害保险最合适。

正所谓“预知三日事富贵万万年”。但是我们没法预知。所以，现在买就是最合适的时间，因为我们不知道风险什么时候来临，而随着年龄的增大，你的被保障的时间缩短，但是所缴纳的保费却增加。用更多的金钱，却换来更少的保障期，这个生意是不是不划算呢？

所以，现在、立刻、马上购买保险就是最合适的时间。

三、大虾，我觉得买保险不划算的。

答：那什么叫划算呢？就拿定期寿险产品来说，10年缴费，保障期10年，100万保额，30岁的人缴费应该每年在1000多元的范围，十年总共缴纳1万多的保费，如果身故了，保险公司赔偿100万身故金。

问题来了，如果一个人今天买了，明天出车祸身故，保险公司赔偿了他100万，你觉得他是赚了还是赔了呢？划算还是不划算呢？如果这10年他没出啥事，平安度过，1万多元就算打水漂了，你觉得他没死，是划算还是不划算呢？

我的看法是：在生命的风险保障面前，不要用收益来衡量划算与不划算，你说呢？

四、照你这么说是有道理了，可是我听很多人说保险这样那样的不靠谱，认为保险是骗人的合同陷阱，你说这是怎么回事呢？

答：说实话，大虾我是法学专业出身，也在保险业干了十多年了，还真没发现保险是合同陷阱。

首先，保险合同的制定，是要经过多个严格流程才能出台的，从精算部门、法务部门审核，各相关部门会签，再到保监会审批备案，之后才能投放市场，你觉得有多大可能审核出一个合同陷阱来呢？

其次，保险合同是典型的格式合同，《中华人民共和国合同法》第四十一条规定，对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。在这样的背景下，保险公司如果出个模棱两可的合同条款，那就只有一个结果：等着输官司赔钱吧。你觉得如果你来开个保险公司，你会给自己埋这个地雷炸自己吗？

第三，从市场的角度说，保险业到现在已经是非常竞争激烈的自由化市场了，市场上永远不缺少努力踩踏别人而突出自己的同行。你觉得如果A公司出个陷阱合同，或者是争议解释的合同，会不会有其他的BCDEF公司跳出来，指责A公司的不靠谱呢？我敢说一定会。

所以综合以上三点，你认为保险公司有多大动机来做这件事情呢？我可以负责任的讲，这件事是保险公司不愿做、不能做、也不敢做的。所以啊，人云亦云是不对的，自己要有理性的推理分析才是王道啊。

五、大虾，你这么说我就懂了，其实很多人云亦云的东西是经不起推敲的。可是市场上对于保险一直都是毁誉参半，这你不能否认吧？

答：你说的的确是有这样的现象，其实我从业十多年，你说的这算文明的了，甚至有人编出各种顺口溜来骂保险。但是这些问题和核心在于销售误导，而销售误导的核心不在于保险产品本身，而在于中国的保险代理人制度。国内的人寿保险代理人大多没有固定工资，收入全部靠销售佣金，而且销售保险的代理人入门门槛极低，但是从业门槛又极高。

举例来说，个人寿险行业的新人13个月留存率在20%上下，也就是100个人入职，一年后只有20个左右没有被淘汰。所以在保险代理人这个从业群体里，高专业素养和低水平销售并存，销售人员留存率极低，淘汰率极高。这就导致了为数不少的代理人有意或无意出现销售误导。说有意，是有些人为了完成考核，赚到佣金，做一些夸大收益、带病投保、故意隐瞒等误导动作；说无意，是有些人因为专业素养不够而出现不正确的保险配置方式导致客户被误导。

其实说白了，保险业挨骂不是保险公司出了问题，而是销售保险的人出了问题。保险销售人员的问题，根源是保险代理人制度出现的问题。

六、那既然是保险销售人员和制度出了问题，那各家保险公司为什么不改变呢？

答：其实这个问题是“非不愿也，乃不能尔”。公司是以营利为目的成立的商业组织，所以首先考虑的就是成本和利润，要对其投资发的股东负责的。就像我前面说的，保险公司如果想改变销售人员因为业绩考核和收入压力而产生的销售误导问题，那么实行员工制来代替现有的代理人制度应该是比较好的方向，但问题是，可行吗？

以中国平安为例，2016年平安年报显示，全国共有代理人110万人，如果这110万人转变为员工制的话，那么这110万人的人力成本要占用多少呢？以每人平均2000元的基本薪资计算，社保公积金单位缴纳的费用每人大约在800元/月上下，那么一年就在10000元左右的固定人力成本支出，全公司每年会增加110亿的支出。而中国平安2016年的净利润是610亿，你觉得额外增加近百亿的成本支出，哪个公司敢这么做呢？

所以各家公司对于这些问题，也有改革动作，就是努力提高入门人员的学历门槛，加强培训，强化合规，但这些我认为都是治标的行为，而不是治本的动作。

七、、那这个问题就无解了吗？

答：我个人认为保监会近年提出的产销分离的政策方向是对的。就是各家保险公司专注做产品研发、客户理赔、客户服务等内容，销售动作由专业代理公司和经纪公司来完成。

这样做的好处我认为有几个：一、经纪和代理公司有多个产品销售，让销售人员能够客观公正选择适合客户的保险产品，而避免了保险公司专属代理人基于自身利益而出现的“王婆卖瓜自卖自夸”现象；二、因为各家产品汇集到一个平台上面对客户，让各家公司的保险产品的竞争更加激烈，迫使各家公司加强产品的研发能力，推出更加符合客户利益的产品。三、保险代理公司将更大的资源和精力放到提高销售人员专业能力上面，并且船小好调头，可以尝试员工制等模式推动销售业务，进而推进整个行业的发展。

其实在发达国家，产销分离已经非常成熟了，如下表显示，寿险专业中介渠道保费收入占比对比显示，欧洲地区能占到整体保费收入的12%，而中国仅仅占到0.6%左右，远远低于发达地区。当然，我们也欣喜的看到，像中国人保、泰康等大型保险公司已经逐步开展了个人寿险专业代理渠道的业务，而中国人寿今年也专门成立了一家专业保险代理公司，大童、泛华等专业代理机构产能年年大幅度攀升，这个大趋势将是向好的。

▲寿险专业中介渠道保费收入占比对比

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