这是知树堂的第232 篇文章，文章长度6180字，需要阅读时间5-8分钟。

作者介绍

杰克·纳舍尔（Jack Nasher）是国际阅读和影响力领域的权威。纳舍尔创建了“纳舍尔谈判研究院”，他还是管理学教授和国际畅销书作家。他曾经帮助过全球的汽车制造商、医药公司和初创企业改善谈判流程。纳舍尔强烈地信仰心灵感应，常常在全球知名的好莱坞“魔法城堡”展示其“特异功能”。

导读荐语

品头论足是人的天性，我们也不得不如此。否则，我们就无法确定那些重要的事情该托付给谁做，包括各种工作、任务和责任，于公于私都是一样。然而问题在于，想要准确评价他人的能力是极为困难的，而能力又是我们评价他人的根本标准。这就包括了人们工作上的表现，以及录用、晋升和薪酬等一系列问题。所以，如果别人觉得你无能，你恐怕就难以走得很远。杰克•纳舍尔在书中摆出了许多经过检验的技巧、工具和策略，帮助改善别人对我们能力高低的看法。纳舍尔对这本书的定位是“个人参考图书馆和指南”，能够用来塑造别人对自身能力的看法。作者指出，这一过程需要很高的技巧，而且很微妙。一旦做过头，就会沦为让人讨厌的自大狂，并在展示自身能力上万劫不复。

作者在书中告诉读者，如何恰当地展现自身能力，同时避免弄巧成拙。书中内容基于的是过去几十年来各种心理学研究，而在学术圈以外，很少有人知道其中一些了不起的发现。除此之外，作者还回顾并化用了围绕“被感知能力”这一主题的数百本/篇书籍和论文。毕竟，纳舍尔在牛津期间的硕士论文写的就是这个，因此他是论述这一问题的理想人选。他还将告诉读者如何塑造别人对自身能力的感知。

要点速记

• 准确评价他人能力是非常困难的。
• 发现别人的能力不足就容易得多。
• 大多数人都非常害怕，自己在评估他人能力时会犯下大错。因为自己要么需要和这些人共事，要么需要依靠他们。
• 成功与能力几乎没有关系。你可能工作干得很好，但显得没有能力；你也可能工作干得一团糟，但显得很有能力。
• 别人如何看待你的能力对成功至关重要。
• 做自己的形象代言人，经常展示自身能力。
• 你可以使用许多的“印象管理工具”来为自己代言。
• 对于自我展示而言，策略很重要，真实性也很重要。
• 最重要的是，要时刻展现自信。任何一点点自我怀疑，哪怕只有一瞬间，对于个人而言都可能是灾难性的。
• 气质，也就是人们的外表和举止，是评价能力最可靠的指标。

知树堂读书笔记

“能力的8大支柱”

在生活中，重要的不是你多有能力，而是别人觉得你多有能力。有不计其数的“印象管理”技巧、工具和策略可以让别人相信你很有能力。如果你能做到这一点，那么相比那些同样很有能力，但却无法将自己与他人区别开的人而言，你就获得了巨大的优势。这些技巧、工具和策略构成了能力的8大支柱，具体如下：

支柱一：“对优秀的观感”

在一次非正式的试验中，《华盛顿邮报》记者基恩·韦恩加顿说服了世界级的小提琴演奏家约书亚·贝尔搞了一次演奏，没人知道他是谁，也没有任何大张旗鼓的宣传。贝尔就像街头艺人一样，在上下班时间去华盛顿繁华的朗方广场站演奏。

“有时你会觉得一切都结束了，还一切实际才刚刚开始。”——路易·拉摩”

贝尔的小提琴是斯特拉迪瓦里斯牌，大概值400万美元。他演奏的是巴赫创作的绝世名作“帕蒂塔”第二套组曲中的“恰空舞曲”。作曲家勃拉姆斯曾将巴赫的创作称为“惊天动地的体验”。

然而贝尔的表演没有激起任何波澜。人们几乎视其为空气，无人鼓掌，仅有几个路人往他的小提琴盒子里扔了几张钞票。一天下来，贝尔只赚了32.17美元。而就在3天前，贝尔曾在座无虚席的波士顿交响乐大厅中演奏，一张门票最少要100美元。

“我们只能活一次。因此，我们完全有理由想要活成最好的自己。

试想一下，一位小提琴天才，用价值好几百万美元的斯特拉迪瓦里斯演奏绝世名曲，人们都能对其视而不见。那些陌生人有多大的可能性会认为你很有能力？可能性估计不大。

这个故事告诉我们，能力甚至是天才都不是那么显而易见的。想要脱颖而出，你就需要展示自己的技能、专业和能力，并且打动那些你想打动的人。这篇书摘将告诉你如何最高效地实现这一目标。

支柱二：“预期效应”

要展现能力，你需要管理他人的预期。这个时候“预期管理”就派上用场了。所谓预期管理，指的就是如何积极地塑造别人对你能力的看法。

“尽管几十年前，人们普遍认为男人比女人更能干。但当今的研究没有发现男女之间存在能力上的差异，至少在西方国家是如此。

如果你能帮助别人减少或消除与陌生人（也就是你）打交道时的紧张情绪，你就能获益颇多。时时展现出自信，并且含蓄地点出自己在某些领域取得的成功。对于你想打动的人而言，这些领域必须是他们最为看重的。

“我们非常擅长通过很少的线索构建出连贯完整的图景。

一个好的方法是随时做好准备，这可以让你“由内而外地”散发出能干。想理解这一点，可以想象一个场景。老板要求你站在同事面前，并回答以下问题：“你擅长做什么？”、“你职业生涯中最大的成功是什么？”、“我们为什么要选择你承担这个项目？”以及“你凭借什么领导别人？”。

“发现真正的能力比暴露无能要困难得多。

如果你不能立刻得体应答的话，那就有大麻烦了。通过提前想好这些问题和其他问题的答案，你就让自己随时做好了准备。

以下这段历史花絮可以证明做好准备的重要性。1980年，泰德·肯尼迪准备竞选美国总统。在一次广受关注的电视采访中，罗格·姆德问了肯尼迪一个问题，“你为什么要竞选总统？”肯尼迪足足过了10秒钟后才给出了答案，而10秒钟对于政治类的电视采访而言无异于永久的寂静。

“即便你和竞争对手提供的产品和服务十分类似，你仍然能让自己脱颖而出，让他人相信你的能力。

明眼人一下子就能看出来，从这一刻开始，肯尼迪的竞选算是没戏了。不要犯和肯尼迪同样的错误。对于你想要影响的对象，包括老板、客户和面试官，想一想他们可能会问你什么问题，并提前准备好答案。

支柱三：“联想的力量”

在底特律汽车展上，汽车厂商都会挑选年轻貌美的女子当车模。汽车厂商都希望，当这些妙龄女郎站在新款靓车边上时，她们身上的吸引力会自动传递到车上。这体现了联想的力量。有必要强调的是，联想也被称为“光晕效应”，有着巨大的力量。你可以借助这一力量改变人们对你能力的看法。

“优秀也是需要吆喝的。哪怕你是全世界最棒的，也有可能会无人问津。

一个方法就是，永远都面对面地告诉别人好消息，而不是通过打电话或发邮件。如果你要宣布一个好消息，宣布的时间越长越好。宣布完毕之后，也别着急从台上走下来，因为你在台上多待一秒，你与好消息之间产生的联系就增强一分。

支柱四：“能力的配方”

我们很难讲一个人要多能干才能成功，因为任何的成功都包含了无数因素，而能力只是其中之一。

“令人惊讶的是，我们认为一个人能力强不强，与他/她的成功或失败几乎没有关系。一个人即使一败涂地，也可以看着很成功；哪怕是业绩骄人，也可能看起来很失败。

为了量化这一问题，心理学家约翰·达利和乔治·格塔尔斯提出了一个公式：P=[(A+A′) * (M+M′)]+(D+D′)+L。P代表表现，A代表稳定的能力因素，A′代表暂时的能力制约，M代表稳定的激励因素，M′代表暂时的激励因素，D代表通常的难度等级，D′代表暂时影响难度的因素，L代表运气。

“世界确实是不公平的，但这不见得对你不利。”——前美国总统肯尼迪（他可能说过吧）”

你其实可以把达利和格塔尔斯的基本前提为我所用，而用不着去理解这个复杂的算式。具体来说，你可以利用这个算式积极地影响他人对你能力的看法。政治家、明星和其他大腕经常这么做。

“专家就是对很小的领域知道的很多，领导就是对很多事情知道的很少。”——一位资深政客在联合国发言时如是说。”

举两个例子。2005年在斯坦福大学的毕业典礼上，苹果公司前CEO乔布斯告诉学生，他在成为商界传奇前经历过哪些艰难困苦。他说，“我没有宿舍，就睡在朋友家的地板上。我用可乐瓶子去换5分钱买点东西吃，每个星期天晚上我还会步行7英里，穿过整个城市去克利须那寺庙打一顿牙祭。”

“如果你没有展现出一丝的不自信，别人就会相信你说的一切。人们就像动物一样，会在你表现出不自信之前，观察到你自信当中的任何一丝裂痕。”——纳西姆·尼古拉斯·塔勒布”

美国前总统克林顿很喜欢和别人讲自己的悲惨童年，有些细节他会一遍又一遍强调：父亲在他出生前就去世了，他和家人不得不经常忍受酒鬼继父的虐待。尽管身世悲惨，但克林顿和乔布斯还是克服困难，达到了各自职业生涯的巅峰。他们的悲惨故事都是为了向别人展示自己的能力。你也可以使用相同的套路来展现自己的能力，也就是自己如何凭借坚忍不拔的努力最终战胜了艰难险阻。

支柱五：语言交流

相比其他技巧而言，“说话有力量”最能让别人觉得你有能力。给大家补充点背景知识。语言学家罗宾·拉科夫曾说过，女性说话常常显得“无力”。比如说，讲话犹豫不决：“我女儿，嗯，从没去过那里。”说话嘴碎，比如说经常用“你知道吧”、“挺好的”这一类口头禅。女性说话还容易过度讲礼貌，例如会说“请您要不要把门关一下吧”。

“要打动别人，证明你的能力，你不需要有豪华的办公室、牛气哄哄的外表或是让人如雷贯耳的大名。

说话无力显得你“社会地位低”，与之相反，说话有力量显得社会地位高。因此，你说话一定要有力量，不能有气无力。要做到这一点，要避免“嗯”、“啊”这样的语气词，不要重复之前的话，同时永远都要展示出自信。确保你的说话风格清晰直白。

支柱六：非语言交流

一群“心理学家、精神病学家和社会工作者”曾经坐在一起听了一场高规格讲座，讲座的题目是“将数学博弈论应用于医师教育”，演讲人是“米伦·L·福克斯博士”。观众很喜欢福克斯博士的讲座。唯一的问题是，福克斯博士所说的一切都是胡说八道。

“一次又一次，恐惧都是决策中的关键因素，不管是选汉堡、选举国家领袖还是选择面试候选人。

原因很简单。所谓的福克斯博士只是花钱雇来的演员，讲的完全都是些故弄玄虚的话。但他讲话的时候充满了激情，肢体语言十分积极迷人。所以，尽管这位演员并不懂博弈论，但却让观众对其专业能力感到信服。他的秘诀就是自信的仪态、直接的眼神接触、充满激情的演讲和生动的肢体动作。

“人们愿意相信自己听到的东西，并忽略与其相左的其他信息，从而维持内心原有的信念。

在另一场试验中，这位假冒的福克斯博士给另外一群差不多的专业人士做了一次同样的讲座。不过这一次，他没有展现出自信和积极的肢体语言。结果，这一场讲座演砸了。

两次讲座，唯一的区别就是激情和积极。我们从中应学到一点：永远都要富有激情，保持积极。无论和谁说话，都要有充分的眼神交流。如果你能这么做，就能积极地影响别人对你这个人以及对你能力的看法。

支柱七：“受欢迎和吸引力的力量”

你越受欢迎，别人就越觉得你有能力。你越有吸引力，别人也会觉得你越厉害。受欢迎和吸引力是积极的标志，由于光晕效应的存在，这两大因素会提升人的所有特质，包括别人对其能力的评价。因此，你越受欢迎、越有吸引力，别人就会觉得你越厉害。有三种方法能让自己更受欢迎：

1. 奉承别人——你如果夸奖别人，别人就会更喜欢你，哪怕你明显是在拍马屁。（不过不要做得太过了）夸奖别人之前，先用一句话过渡一下，会让你的夸奖显得更可信。比如说，“你可能不想听到这个，但是……”
2. 迎合观点——总的来说，人们喜欢和自己观点相同的人。但是和其他所有事一样，对于那些你希望能喜欢自己的人，想要表达和他们一样的观点，你必须要通过技巧，把话说漂亮了。否则，你肯定不愿意做得太过，显得像个马屁精一样。
3. 自我展示——大多数人本能地知道如何取悦他人。可以从对他人和善礼貌开始。此外你还可以强调自己和别人的相似点。

“穿得正式会显得精明能干，穿得休闲会显得可亲可近。

从石器时代开始，追求个人吸引力就是人类的巨大驱动力。最早人们会用“硫化铅和焦炭”画出黑色的眼影，让自己更好看。爱美之心古已有之。以下是关于吸引力的一些重要观点：

1. 对女性来说，最重要的是体型（也就是体重加上身材比例）。

2. 对男人来说，最重要的脸。

3. 大多数人喜欢的女性的脸是“嘴唇丰满、大眼睛、小鼻子”，其他的加分项还包括（这些都可以人为控制）“更黑更细的眉毛、更粗更长更黑的睫毛、没有黑眼圈和晒黑的皮肤”。化妆（也能人为控制）也能让女性更有魅力。

4. 大多数人觉得金发女子比深色头发的女子更有吸引力。（不过大多数人觉得深色头发女性比金发女郎更聪明。所以要想显得更有能力，深色头发还是比金发占便宜。）

支柱八：“符号的力量”

生活中充满着符号、地位和其他东西。“公司用车”、“名片头衔”、“常旅客会员卡”、“公司信用卡”等等都在影响着我们看待和对待他人的方式。幸运的是，你可以通过某些符号来更好地向世界定义自己。

“构成身份标志的元素取决于环境，但是不管是在传统的银行还是初创科技公司中，这些元素都到处都是。

要理解这一点，先要搞清楚“气质”这个概念。法国社会学家皮埃尔·布迪厄将气质描述为“一个人的行为和外表，包括其衣着、语言和外在生活方式”（这些元素都是高度可控的）。人们使用气质来描述一个人的地位，的确，这是评价一个人能力的最可靠指标。你的穿着和生活方式可以积极地影响别人对于你以及你的能力的看法，这些元素也构成了你的气质。

“无力的演讲者不指望别人正眼瞧自己，所以别人也真的不会正眼瞧他们。

除了气质之外，你还应该了解一下BIRGing。这个技巧能让你快速打动别人，而且代价最小，这些代价与能力或者别人如何认可你的能力无关。这一技巧是社会学家罗伯特·西奥迪尼提出的，意思是“沉浸在既定目标实现的喜悦之中”。

“生活的10%由发生的事情决定，剩下90%取决于我们作何反应。”——佚名”

我们来看看现实生活中的BIRGing吧。几年前，德国心理学家汉斯-迪特·姆蒙迪在一次纽约的心理学研讨会上发表演讲，他在参会的路上遇见了传奇电影导演伍迪·艾伦。对于姆蒙迪的同事而言，遇到伍迪·艾伦比他发表的什么演讲重要多了。

“这个世界对于美德的外表往往比美德本身更为看重。”——弗朗索瓦·德·拉罗什富科”

BIRGing意味着，如果你能证明自己和某些地位高的人之间有联系，你的地位也会自动提高。当然，想用好BIRGing同时避免弄巧成拙，显得攀附权贵，你必须要把握好技巧和分寸。

对姆蒙迪而言，想把地位不同的人联系在一起，方法简直是太多了。包括“认老乡、在同一个地方生活或工作、政治和宗教信仰相同、共同的体育或娱乐爱好、外表长得像、穿衣风格类似”等等，不一而足。

如何发现智慧，并透过智慧发现能力

能够慧眼识才是一项可贵的能力。当你挑选律师为你出庭辩护、挑选外科医生为你做癌症手术或是挑选金融人士为你投资时，这项能力都非常重要。

“好消息会让相关的人或事都散发着光芒，而坏消息会让他们显得黯然无光。

然而正如之前所提到的，判断一个人的能力非常困难（发现一个人无能倒是容易得多）。因此，与其直接判断一个人的能力，还不如先来观察他/她的智慧，因为智慧与能力直接相关。通过简单的观察，就能较为准确地判断一个人是否有智慧。有智慧的人往往有以下特点：

5. 说话清晰且令人信服，不会犹犹豫豫。
6. 说话的时候有强有力的眼神交流。
7. 非常自信
8. 时刻保持警觉，能做出快速反应。

此外，你还能通过以下问题判断一个人是不是聪明：

9. 这个人问的问题聪明吗？
10. 他/她是否能分清楚重要和次要的事情？
11. 当你就某个具体问题向其询问解决办法时，他/她是否能给出最有逻辑的回答？
12、在此过程中，他/她是否能想到所有可能的解决办法，并且对每种办法的优劣做出适当的评估？