读《史记》——触龙说太后的“共情”策略

今天阅读的内容还是《赵世家》。“赵氏孤儿”赵武续赵宗，官至国政，家族势力已超出其父赵朔。“晋国之政卒归于赵武子、韩宣子、魏献子之后。”到赵简子时赵、韩、魏已各自为政，晋已名存实亡。赵简子得人心的原因之一是善于“纳谏”。

赵简子有个臣子叫周舍是“直谏”君子。周舍死后，赵简子每次上朝都不高兴。大夫不知所措，谨慎地问其缘由。简子于是留下了一句名言：

“吾闻千羊之皮不如一狐之腋。诸大夫朝，徒闻唯唯，不闻周舍之鄂鄂，是以忧也。”

当然不是所有的统治者都喜欢“直谏”。

战国末年，赵惠文王卒，孝成王继位。因新君年少，太后摄政，秦国见赵只有“孤儿寡母”，乘机攻打赵国。赵国向齐国请求援兵。齐给出的条件是必须“以长安君为质，兵乃出。”这是挡箭牌，料定太后不可能送最疼爱的小儿子当人质。

果然，太后不肯让长安君离开身边，又怕长安君受苦。大臣强谏。太后明确对左右曰说：

“复言长安君为质者，老妇必唾其面。”

太后也豁出去了，拿出蛮不讲理的泼妇骂大街那一套，“唾其面”不只是面子的问题，恐怕从此没有好果子吃吧？太后此话一出，大臣们谁还敢谏呢？

但就在这时，左师触龙求见太后。太后明白，来者不善，盛气凌人地端坐大堂，等待着触龙的到来。准备好了拿他做法，“唾其面”。而触龙呢？

入，徐趋而坐，自谢曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后体之有所苦也，故原望见太后。”

太后见触龙走路的姿势，小步快跑，但慢慢地一瘸一拐地走进来。再一听他这话，心慢慢落下来，原来不是来为说服我送小儿做人质的事，是关心我的身体来了。

太后随声附和到：“老妇腿脚也不利索，只能依靠车辇行走了。”

触龙接着问：“饭量怎么样？”

太后答到：“只能喝点粥支撑着。”

于是触龙谈起了自己的“养生经”：每天坚持步行三四里，勉强加餐饭，身体慢慢好起来。意在劝太后也要多自保重。

至此，太后已放下了盛气凌人：

不和之色少解。

触龙也在偷着乐，几天来的功课没有白做，谈话正朝着预想的方向发展。

说服，首先要取得对方的信任。最有效的方法是寻找一个双方“共情”的话题，没有“共情”话题就创造一个话题。

太后年纪大了，腿脚不好，遭遇夫亡的打击，还要操劳国事。秦兵压境，迫在眉睫，齐又提出让小儿子作人质这么苛刻的条件才能出兵。这些怎能不使太后心急如焚、寝食难安呢？这就是太后的“情”。这个时候在去“强谏”，无异于火上浇油，怎能不使她大为光火呢？

触龙只有与太后“共情”，感受体会到太后处境与心理，设身处地地为太后着想，分担太后的忧愁，才能打开太后的心结，达成说服效果。

触龙可能腿脚不好，但肯定没有那么厉害，“徐趋”的动作有“演”的成分，这套看似漫不经心的“养生”说辞也是设计好的，只为与太后“共情”。

看到太后“不和之色少解”，触龙进入了“说服”的第二步——“推动”，依然是“共情”话题。

左师公曰：“老臣贱息舒祺最少，不肖，而臣衰，窃怜爱之，原得补黑衣之缺以卫王宫，昧死以闻。”

我有个“最小”的“儿子”，我很“疼爱”他。冒死请求太后给一个王宫卫兵的职位。

怎么这么巧？太后正为平安君这个最疼爱的小儿子愁肠郁结呢，这老臣也为自己的小儿子操心。

太后欣然同意触龙的请求：“没问题，这孩子多大了？”

触龙答到：“十五岁了。虽然还小，但想趁我未死之前来托付给您。”

为小儿子的未来幸福着想不也是太后的心理吗？

太后感叹到：“男人也疼爱小儿子吗？”是问话，但希望得到肯定的答案。因为太后是在寻找像自己一样疼爱小儿子的人，只有这样的人才会理解自己的苦衷。

触龙洞悉到了太后的心思，故意答到：“男人比妇人更疼爱小儿子。”意思是您没有我更疼爱小儿子，为后面的谈话作铺垫。

太后笑着说：“妇人不是一般的疼爱小儿子。”

是时候亮出底牌了。触龙顺利地把太后引入说服的最后阶段——切入正题：“父母爱子则为之计深远。

触龙语气一转：

“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”太后曰：“君过矣，不若长安君之甚。”

触龙即可亮出自己主张：“父母爱子则为之计深远。”

接着帮助太后回忆送女儿出嫁燕国的情形：您送女儿燕后时，抱着她的脚，为她哭泣，心疼她嫁的远，很悲伤。女儿走了后，不是不想，但祭祀的时候一定会祝福“千万不要被遣返”。这不是为燕后的长计考虑，让她的子孙相继世世代代当王吗？

太后感动了，知我者触龙也。心悦诚服地答到：“是这样的。”

左师公突然变得严肃起来，问太后：“从现在上推到三代以前，直到赵国每位君主的子孙被封侯的，他们的继承人还有在位的吗？”

太后说：“没有了。”

触龙又问：“不只是赵国，各国诸侯子孙后代的继承人还有在位的吗？”

太后说：“老妇没听说过。”

触龙说：“这是由于离得近的灾祸落到自己身上，离得远的灾祸就落到子孙头上。难道君主的子孙被封侯的就全不好吗？当然不是。是由于他们“位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也”。

触龙转而指出太后对长安君“不够疼爱”的症结，是没有为之计深远：

今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多与之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自讬于赵？老臣以媪为长安君之计短也，故以为爱之不若燕后。

触龙这段溯古论今、情理交融的说辞一气呵成，使太后醍醐灌顶，茅塞顿开。对呀，为了长安君的未来着想，作人质是最好的建功机会。“好吧，任凭您派他到哪里去吧！”于是为长安君准备了一百辆车，到齐去做人质，齐国这才出兵。 　　

“共情”虽然是现代心理学的新名词，作为沟通技巧被人推崇。但其原理并不新颖，即与沟通对方一起感受、同情，也就是我们常说的“换位思考”“设身处地”和“感同身受”。两千多年前的触龙成功说服太后同意小儿子到齐国作人质，是“共情”策略的成功范例。