28岁时，她创办了一家出版社，出版英国生活信息杂志《英国生活mr partner》。自那时起任出版社社长30余载。55岁时她重新检视自己的职业生涯决定转型做自己想做的事，于是在英国的小镇开了一家名为“よろず屋”的服装小店。尽管每年仅仅只营业34天，但客人却络绎不绝。后来她出书《像我一样工作，每年只开34天的服装店》畅销日本，她就是我这篇要介绍的主人公井形庆子，这本书里面详细介绍了她的创业经历和心路历程。

留下顾客的消费记录或嗜好

我们日常会根据工作、生活、婚庆、葬礼等不同场合穿不同衣服，且不论重要或重大事件需要精心挑选服饰，就连日常生活，当我们穿上自己心仪的衣服出行，往往总会给人留下深刻印象。无论经营发廊或小饭馆儿，小生意的精髓便是顾客是否觉得自己受到了店里的足够重视。 更确切地说，是因为想要好好珍惜来店的顾客才开小店。我们常去光顾的店铺，无论其在国内或国外，店主对我们记忆犹新，并提醒"前几天您刚买过不同颜色的货哦"；被店主记得自己喜好或口味，作为顾客的我们，店主对自己了如指掌，可能会认为是对自己的一种殊荣吧。这比嘴巴甜甜地说些“感谢惠顾”之类的话更能打动心扉。这点开店绝对应该掌握，于是我每次在数据库里记下顾客消费的同时，都标记出客人所钟爱的颜色、设计款式和要求。

当初在出版社举办小型英国展时，展出的有来自巴黎和日本设计师设计的KURI BOTELLA的裤袜。我在博客上推销时想来若只写品牌名称，顾客会没有印象，于是我自己将掺有金银线的透明粉色裤袜命名为“巴黎隐形裤袜”。后来来看展会的一名顾客拿起最后一对裤袜说：“这就是巴黎隐形裤袜啊！”说完便买下，自己听着暗自欢喜了一阵便在笔记本里记了下来。多年后，这位顾客来到我的“よろず屋”服装店挑选了一件衣服，我随口说道，"这件衣服配您之前那双巴黎隐形裤袜可是绝配哦！”她听后大吃一惊，高兴地说，"来店这么多顾客，你居然还记得我N年前曾买的东西，真是太难得了！”

还有一位顾客的脚和外国人一样大，很难买到合适的鞋子。 我问了她码数便记录下了，不久我在展览会上发现了一双葡萄牙制造的软短靴，这让我想起了那位正在找鞋的顾客。也不知道她是否会来小店，于是买了她的尺寸和大一码两双放于店里。 鞋底是软的，可以折叠成两半并粘在一起。说句题外话，以0.5CM为单位区分鞋子尺码很不妥。最常选的都是23-24CM，再小或再大的，除非灰姑娘出现往往都成了压仓货。且鞋子不像衣服那样宽松些也无妨，欠缺兼容性。此外，衣服及配饰等进货价往往会占到销售价的6-8成，如果销售1000元的商品利润也就200-400元；还要扣除折扣服务、卡费等成本，利润就只剩70-270元。 鞋因为含有关税，进货价很高则利润更少。于是我的合伙人向我抱怨，买这么大尺码的鞋，滞销积压了咋办啊！这时信息的传达就显得至关重要，那位寻找鞋子的顾客看到了我的博客，来到小店后惊喜不已，想知道为什么适合自己的短靴会在这里。

顾客有需要，我就会采购

当我进货时，脑海里会一一浮现英国和日本展览会上的每一位客人，记起他们所有的请托，仔细选择服饰的颜色和大小尺码。她们的要求各式各样，也不算是向我预订，都只是顺带提一句而已。比如“与よろず屋同款的咖啡厅用的窗帘”、“长度到脚面可以隐藏脚踝的丝绸连衣裙”、“有Union Jack英国王室国旗印花的防水雨衣、雨伞套装”等等，难度值很高。而且，即使好容易找到货品，有时会落入碰巧第一次来的顾客之手，与期望的顾客会擦身而过。当得知我们曾经进过其想要的货品时，顾客很是失望，悻悻地问下次什么时候再进货？有时当把客户请托的产品上架后迅速就被卖光。此客户听说后一副结果并不坏的表情说：“你看，今后就应该多进些这样的货卖嘛！” 如此这样的进货方式，如果是多个店员轮转的中大型商店恐怕会很难经营，因为与其一个一个地满足每位顾客的个性化需求，不如不特定地进货些潮牌或热销品更容易做。

所以，记住与每一位顾客的互动，并根据他们的需求铺货，这也只有50多岁才开始创业的小店所擅长的。再年轻些的人开店，恐怕不堪重负早就把店给盘出去了。

100人有100种购买动机

购买的动机可以说是十人十色。有的是直奔主题型，譬如只想要在其他买不到的，由英国工作室设计制作的衣服；看到我发的推特或博客，来店只是试穿看看自己是否适合，脑海里似乎早已决定买下它。往往其所看重的衣服可能有一些能触动心弦的元素，如颜色或设计等，当客人说，"我想要的就是这个"，我欣喜若狂地鞠躬致谢。有的顾客是因为工作或人际关系很紧张，想买衣服排解烦忧；这类顾客往往专挑店里没什么客人的时候光顾，与其说买衣服不如说想找个人絮叨排遣一下。对于这样的客户，我的那个闷声不善言辞的合伙人就成了忠实的听众，给人以信赖可靠的印象。这种让人狐疑究竟有否做买卖意欲的沉默寡言，却往往给小店能加分。因为在小买卖上，最重要的是获取信任而非能说会道。对其无需设防，令这类顾客心无芥蒂地畅所欲言而变得心情大好，于是合伙人当班的日子，这类顾客一个接一个地来。在英国小镇的一家商店被称为“村口店”，即镇上的人买完鸡蛋和牛奶路过，往往都会与店主闲聊一阵儿。我觉得这是很好的商业模式，也想将自己的小店打造成这样风格的商店。再有的类型，就是想给女儿买衣服的母亲，有的是母女伴行。从发廊到购物一站式女儿陪着妈妈一起，母亲花钱毫不吝啬，这类顾客往往是小店最理想的目标客户。即使女儿长大了，母亲们依然都想为女儿做点什么，来店的女儿尽管有些不置可否，“这件真的合适我吗？”但母亲都会痛快地给女儿买下，母女俩亲热地离开。

不需要但不经意间会买下

除此之外，大多数顾客都属于冲动购买型，本来没打算买最终却买了一堆。她们不经意地进店来逛逛却被架上的衣服牵动心弦，最终嘴里嘀咕着“当初要是不进店就好了”，忍不住荷包大出血。无论是积分奖励还是分期付款式购买，心仪物件到手的乐趣都是无法言喻的。这真让我不禁反思那吸引顾客眼球的衣服，其魅力究竟是什么。仔细想想小店里的货不外乎都是来自英国的衣服或配饰，和咖啡、蛋糕一样，都是些嗜好品而非刚需品。大多数女人手里其实已有了许多的餐具、配饰、外套和毛衣，甚至衣服多到头疼如何处理它们。但是，仍然光顾小店会添置新的。通过迎接新事物而让人有种重生的新鲜感， 这可能就是最好的动机。购置了新衣服才会让人试图想整理一下凌乱的衣柜，购物或许是促进日常新陈代谢的樟子剂。再有的顾客干脆只买我推荐的衣服，来店只是试穿给我看。有位顾客曾长期被派驻英国，后来任期结束回国时行李太多不得不处理了在英国所购买的衣服而深感沮丧。所以她来小店找我帮忙选购，想穿上英国的衣服唤起自己英国的美好回忆。

"服装的魅力"在于开启未来的能量

我进货挑选的所有产品都是具有英国特征的、在英国当地由专业设计师制作的货品。如硬挺的Jecob羊毛质地的雪莱毛雅各布礼服裙、五颜六色的格子半身裙等。"我在伦敦时只穿这类衣服，"顾客看着镜子里的自己，仿佛做回了真实的自己一样脸上露出了柔和的神情，这或许令其回想到了遥远的伦敦吧。

我自己也是个购物狂，当自己认定的衣服到手时，这比看美景、吃美食更令我振奋。晚上当打开刚买的衣服，甚至仔细查看标签牌背面，都是无比幸福的时刻。想象自己穿上这件衣服工作的样子、旅行的身影、回家看父母的样子，只要想象一下各种场景就足够！浑身上下充满了能量。衣服的魅力不可忽视，因此我能理解顾客来店的感受。尽管每个人购买衣服的动机不同，但只要每次穿那件衣服都觉得买得值，就不是浪费而是一种幸运。