5月下旬，公司销售员书晓得知某个民营医院准备采购50万元医疗器械订单的消息。为了做成这个订单，书晓忙了快一个月，请吃饭、送礼物、隔三差五去医院拜访负责采购的副总也没拿下，主要是一直没有和副总建立实质性的联系。

眼看6月底就快到了，如果再拿不下，个人的半年绩效考核就完不成，书晓非常着急。同事建民仔细问了下书晓具体情况，对他说：“如果我能帮你签下这个单子，成绩算你的，但是提成对半分。”书晓表示同意。

原来，建民从书晓那得知，这个医院副总曾经是部队某医院院长，自主择业后应聘到这家民营医院当副总。建民在部队当过16年兵，而且和这个副总是一个军区出来的。建民又让部队战友查了一下这个部队医院的具体情况。准备完毕后，便和书晓一场拜访这个副总。

建民无意中和副总谈起自己当兵的经历，引起了副总的注意，打开了话题。建民提到副总以前所在的部队医院自己也去看过病，医疗水平、硬件设施、服务质量都非常好。副总非常高兴，主动和建民谈他当院长的经历。建民看时机成熟，让书晓拿出一个炮弹壳工艺品，送给副总做礼物，副总非常喜欢。然后，双方互留电话号码。

次日，建民和书晓再去拜访副总，采购订单谈成。而且，建民还和副总约好，“八一”前夕约几个战友一块聚聚，进一步加深感情。

建民之所以用2天的时间解决了书晓1个月都没完成的事，主要是采用了逆向思维法，也就是在用常规思路难以解决问题时，采用反向思维寻求解决问题的方法。

运用逆向思维，要做到以正合，以奇胜

“以正合，以奇胜”出自于《孙子兵法·势篇》。“正”，是指用兵时的守常之法，即按照反映战争一般规律的一般作战原则指导作战；“奇”，是指用兵时的应变之法，即利用战争的特殊规律而灵活采取的作战方法。

书晓1个月都没有搞定这个单子，主要是因为过于相信依靠“正”的方法来解决问题，采用常规的经验思维和直线思维模式来思考处理问题。

经验思维是遇到同类问题，用老经验老方法来处理，简单地认为过去这样做成功了，现在这样做也没问题。

直线思维是遇到问题只会用正常的逻辑思维推理，思路像一条直线那样延伸，把事物发展看成是简单的直线运动或递进关系。

而建民2天就能拿下这个订单，主要在他了解到“正”无法解决这个问题时，主动求变，采用“奇”的方法打破常规，运用逆向思维，从他和副总都有部队经历打开突破口，从而顺利拿下了订单。

《三国演义》中著名的诸葛亮空城计退司马懿兵就是典型的逆向思维对抗经验思维和直线思维的战例。

逆向思维和经验思维、直线思维的比较

从图中就可以看出，兵法规律是“虚则实”、“实则虚”，这是人们的通常思路。逆向思维能跳出这个普遍规律，其思维不是经验或是直线，而是从反面作出了“虚则虚”的决策。如果当时司马懿兵临城下时，运用逆向思维考察一番，也就不至于作出退却的错误抉择，以致贻误战机。

记住4个字，高效掌握逆向思维方法

在乔治·韦泽斯比《逆向思维：释放你潜在的创造力》这本书中，将逆向思维过程区分为四个步骤。

乔治·韦泽斯比逆向思维四个步骤

他认为，理解逆向思维的最好方式是首先要确定自己想实现的目标也就是幻想达到的目的，然后检查自己的思维方式，是保守的、创造性的、怀疑的等等，之后识别影响实现目标的主要因素，最后运用逆向思维达成目的。

用在书晓这个例子中，目标是和副总建立联系拿下订单，然后检查自己的思维方式是否有利于实现目标，之后认清影响实现目标的主要因素和次要因素，最后用逆向思维达成目的。

其实，运用逆向思维方法， 我们可以借鉴美军的“OODA作战决策循环”理论，这是美国空军上校博伊德提出的，即“观察（Obseration）、判断（Orientation）、决策（Decision）、行动（Action）”，通过OODA不断的循环，最后达到效果。

OODA作战决策循环

综合两者，运用逆向思维要牢记四个字。

1.“析”——分析情况

就是把可能达成目标的所有情况都考虑全面，大的情况、小的情况、主要情况、次要情况等等。比如，日本人发现我们大庆油田的事例，就是一次完整的分析过程。

通过王进喜穿大皮袄，下着鹅毛大雪，推测大庆油田可能在东三省。从《人民日报》报道王进喜到马家窑，说明马家窑在大庆油田的中心。运往大庆的设备全是用肩扛人抬，推测马家窑离火车站不远，远了就不会用肩扛人抬。从王被选为中央委员，推测大庆已经大量出油。从《人民日报》照片中的钻台手柄架式，计算出了油井直径。再根据国务院的工作报告套算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。

2.“判”——判断结论

在分析情况的基础上要进行判断，形成对这个问题的结论。

比如，诸葛亮的空城计中，诸葛亮判断，司马懿熟读兵法，看到城门大开，会作出“虚则实之”、“实则虚之”的判断结论。结果，司马懿果真判断，营门大开，旗帜井然，以为必定有诈，不敢贸然冲杀，结果中了缓兵之计。

3.“策”——制定对策

在分析情况、得出判断结论后，就要制定相关对策，确定用常规思维方式还是逆向思维方式来进行攻关。

比如，二战时期，盟军在诺曼底登陆前，企图在圣玛丽埃格列兹进行空降。若采用正向常规方式，直接强行空降，盟军会损失惨重，还达不成作战目的。而后，盟军反其道而行之，在伞降地域，先后投下了几批带有音响装置和实弹射击模拟器的假伞兵，发出同真实战斗一样的音响，诱使德军包围空降地域。反复空投几次后，当盟军抓住时机实施真空降时，德军仍以为是假的，未做出任何反应，结果盟军顺利实施空降。

4.“活”——灵活运用

在大方向确定后，依据制定的对策，灵活运用方式方法。比如，在书晓这个案例中，知道副总是自主择业军人后，建民猜测他肯定喜欢军事上的礼品，就买了炮弹壳工艺品。看到还有一个月，“八一”节就要到来，然后就提出约几个战友吃饭，这样就显得不死板，而且合情合理，让人难以拒绝。

以上四个字，就是运用逆向思维的主要步骤。总之，逆向思维可以帮助我们最大限度的发挥自身潜能，高效地解决摆在面前的各种问题，提高处理解决问题的能力，能为人之不能为，为人之不敢为，从而冲破事业、工作、生活等人生困局。