读《史记》：韩非子《说难》告诉我们，说服难在难懂人心

司马迁《老子韩非列传》中收录了韩非子的论文《说难》，观其文，知其人。所以认识韩非子，就从《说难》开始吧。

说难（shuì nán），即游说进言的困难。韩非认为游说的真正困难在于不能把握游说的对象的主观好恶。指出，游说的成功，主要在于研究君王心理，投其所好，赢得君王信任。

凡说之难，非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也。

文章开宗明义指出进言的困难：不是难在我没有才智，也不是难在我没有口才，也不是难在我敢毫无顾忌地直言。

凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。

进言的困难在于，如何了解对方的心理，如何用合适的说辞迎合他。

接着，作者假设几种不了解对方而进言失败的情况：

对方想要追求美名，却用厚利去说服他；

对方想要追求厚利，却用美名去说服他；

所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。

这种人更使人崩溃：对方暗地追求厚利而表面追求美名的，用美名向他进说，他就会表面上采纳而实际上疏远；用厚利向他进说，他就会暗地采纳而表面疏远。

进言者还将面临七种“如此者身危”的情况，令人不寒而栗：

没有泄密的动机与行为，但谈话触及到君主心中隐匿的事；

君主表面上做这件事，心里却想借此办成别的事，被进说者知道（知道要当作不知道）；

进说者筹划的事情符合君主心意，被聪明人从外部迹象猜测出来了；

进说者的主张得以实行并获得成功，功德会被君主忘记；假如主张失败，就会被君主怀疑；

君主有过错，进说者用礼义来挑他的毛病；

君主有时计谋得当而想自以为功，进说者同样知道此计；

勉强君主做他不能做的事，强迫君主停止他不愿意停止的事。

如此，进言者在说话前都要反复考虑，有没有犯禁，否则有几个脑袋够砍的？

进言者在君王面前讨论与君王有关的人要拿捏分寸

如果和君主议论大臣，会被认为是离间君臣关系；和君主谈论近侍小臣，就被认为是想卖弄身价。

谈论君主喜爱的人，就被认为是拉关系；

谈论君主憎恶的人，就被认为是在试探。

谈话要掌握火候：

说话直截了当，就被认为是不聪明而笨拙；谈话琐碎详尽，就被认为是啰嗦而冗长。

简略陈述意见，就被认为是怯懦而不敢尽言；谋事空泛放任，就被认为是粗野而不懂礼貌。

以上都是“说难”的情形，那么进说的要领是什么呢？

凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。

务必要做的是懂得仰承君主，学会文过饰非：

君主有私人的急事，进说者一定要指明这合乎公义而鼓励他去做；

君主有卑下的念头不能克制，进说者就应把它粉饰成美好的而抱怨他不去干；

君主有过高的企求，而实际不能达到，进说者就为他举出此事的缺点并揭示它的坏处，而称赞他不去做；

君主想自夸智能，就替他举出同类情况，多给他提供根据，使他借用说法，而假装不知道，这样来帮助他自夸才智。

进说者想让君主接纳的事，就必须用好的名义，并暗示它合乎君主私利。

进说者想要指出危害的事，就明言此事会遭到的毁谤，并暗示它对君主也有害处。

有和君主污行相同的，就必须对它大加粉饰，说它没有害处；有和君主败迹相同的，就必须对它明言掩锦，说他没有过失。

君主自夸力量强大时，就不要用他为难的事去压抑他；君主自以为决断勇敢时，就不要用他的过失去激怒他；君主自以为计谋高明时，就不要用败绩去让他难堪。

如果能做到以上总总，进言者就到达人生佳境了：

大意无所拂悟，辞言无所系縻，然后极骋智辩焉。

进说的主旨没有什么违逆，言辞没有什么抵触，然后就可以充分施展自己的智慧和辩才了。

比如，伊尹做过厨师，百里奚做过奴隶，都是为了求得君主重用。这两个人都是圣人，但还是不能不通过做低贱的事来求得主上的信用。

夫旷日离久，而周泽既渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰其身，以此相持，此说之成也。

作者用“旷日离久”来形容进言者在国君面前的谄媚历史。到那时，国君的“恩泽已厚”，进说者大的谋划不再被怀疑，有争议的建议不再会获罪，就可以明确剖析利害来成就君主的功业，直接指明是非来端正君主的言行，能这样相互对待，是进说成功了。

但这种情况会实现吗？伊尹遇到的可是商汤，垂暮之年的百里奚遇到的可是秦穆公，都是明君。如果遇到昏君的话，经过以上层层关卡，能活下来的进言者有几个？耿直的说客的命运是悲惨的。

假如他真能活下来，那他一定是“戏精”，是佞臣，还记得自己的初心吗？昏聩的君王把忠臣变奸臣。

韩非子在这篇论文里，名说“说难”，实际上是剖析了君主阴暗的心理活动 , 猜忌、 多疑、 虚荣、 伪诈、 阴险、 多变等品性作了入木三分的刻画，文风犀利，彰显雄辩能力。

而作为进言者的韩非子也决不会把自己塑造成他所描绘的“理想”的“戏精”。

《老子韩非列传》：

非见韩之削弱，数以书谏韩王，韩王不能用。

《说难》是韩非子的发奋之作。韩非子是韩国末世公子，见韩国慢慢削弱，多次上书，终不被所用。

悲廉直不容于邪枉之臣，观往者得失之变，故作《孤愤》《五蠹》《内外储》《说林》《说难》说难十余万言。

廉直不容于邪枉之臣，也预示了他悲剧的命运。　司马迁不无惋惜地说：

然韩非知说之难，为说难书甚具，终死于秦，不能自脱。

韩非虽然知道“说之难”，也懂得解脱的办法，但最终死于秦，不能用《说难》解救自己。