服装生意很难做？不妨来看看俄罗斯市场它也许就是你的下个机会

主题：电商拓展俄罗斯服装市场分析

参与：冷芸时尚圈8群群友

时间：2020年9月26日

引言

讨论提纲

一、俄罗斯国家及电商环境简介

1. 俄罗斯国家简介

2. 俄罗斯网民的现状

3. 俄罗斯网民网络消费购买情况介绍

4.俄网民一般在哪些网站上选购服装

5.俄罗斯网民网络购买服装的平均消费金额

6.在“速卖通”上购买的动机

二、俄罗斯人的生活观

三、哪里有社交，哪里就有流量

1.俄罗斯人常用的社交网

2、怎么用这些平台

四、个人案例

庄主、跟庄副群主简介

1.俄罗斯国家简介

俄罗斯全国人口统计显示到目前为止共1亿4670万人，200个民族，主民族是斯拉夫族（就是那种金发碧眼人的种族），相传祖先是日尔曼人，信仰东正教（基督教三大分支之一）；文化艺术多元，主要传承东罗马艺术风格；地域横跨欧亚两区，自然资源丰富。重工业发达，轻工业落后。

（图片来源：艺术星球|莫斯科）

2．俄罗斯网民现状

根据俄罗斯Similarweb咨询公司统计，2019年俄罗斯网络用户大概在9300万左右，76%的居民大于12岁。针对16-55岁网络消费统计数据来看，至少有一半人是在网络上进行了商品购买。

由于俄罗斯地域跨度大，轻工业弱，很多中小城市和地区不具备非常完善的日用品供应体系和品类单一的现状。尤其是在疫情的影响下，大部分俄罗斯人已从原本习惯的线下购买转向了线上挑选，比如，俄罗斯人很喜欢用我们的“速卖通”。这对于中国厂家和电商来讲这是一个充满挑战和机遇的市场环境。

3．俄罗斯网民网络消费购买情况介绍

俄罗斯人大部分商品购买是在他们本国网络商店完成的，不过购买频次已经呈现出逐渐下落的趋向。由于疫情、欧美这几年的打压、国际石油天然气久低不涨，俄罗斯居民收入明显缩水。虽然以前对中国产品无好感，但如今因高层互动的增加，网络的发达，俄罗斯国民也渐渐地抛开了对中国商品的误解和成见，并开始在中国网站购物。

根据Similarweb数据分析来看大概是2000万的俄罗斯人次/年在“速买通”上进行购买，特别在今年增涨明显。

（图片来源：Similarweb数据）

4.俄网民一般在哪些网站上选购服装

根据此表2019数据分析，俄罗斯网民基本消费习惯及主营服帽类的网站有：wildberries.ru、lamoda.ru和中国速卖通等等。数据显示“速卖通”订单数同比往年增长了154%；俄罗斯国内wildberries.ru（主要集中做服装、鞋及饰品）订单数同比增涨了110%；lamoda.ru订单数同比上涨31%。

（图片来源：https://www.cossa.ru/news/268574/）

5.俄罗斯网民网络购买服装平均消费金额

俄罗斯居民对服装的平均消费水平区间在100-500人民币。其网民在网络消费服装的费用平均数如下图：

（图片来源https://cms-rating.ru/chto-i-kak-pokupayut-v-internete/）

另外，俄罗斯的服装消费者十分注重原创，对原创的购买意愿很强。受日韩文化影响，本土的几个top10的品牌也有许多日韩风格的。虽然他们接受新事物没有中国人那么快，但是未来还是一个很大的消费市场。

6.在“速卖通”上购买的动机

通过线上调查和实际与本地人沟通，我了解到，在2020年这不平凡的一年里，大部分的俄罗斯年青人都有在中国“速卖通”上购买自己所需品的经历。他们的购买动机主要有以下几个原因：

（1）便宜；

（2）选择多；

（3）可以找市场上少有的产品；

（4）有些商品俄罗斯本土没有；

（5）在哪里买对他们来说基本没什么区别。

俄罗斯人无论是长相还是生活习惯，大致和欧洲邻居接近。不同之点则在于俄罗斯国民大部分收入都花在高级服饰，旅游和食品上。这种现象产生的一部分原因是经历过苏联解体、2008年金融危机和近代的欧美制裁让他们不愿意存钱。俄罗斯人经历过这些大起大落后，对货币有超现实的理解观，有多少就用多少，喜欢把钱用在购买实际生活物品上。换一句话说，用钱胆子大，跟他们喜欢玩极限运动一样，敢玩，敢消费。

1.俄罗斯人常用的社交网

哪里有人哪里就有市场，在进一步做细市场的前期我们需要清楚他们在哪里活动和交流，搞清楚了场所才会更好地为自己的产品进行引流和营销。目前俄罗斯社交平台用户最活跃的是instagram和抖音，年轻人和女性使用者居多，除此以外，俄罗斯常用的社交网站还有VK。

根据俄罗斯当地调研机构的统计，Instagram在2020全球用户人数达到12亿，主要用户平均年龄段是18-45岁，其中俄罗斯用户约占3300万用户，日均上线人数约1400万人次。抖音俄罗斯用户人数1800万人，主要用户平均年龄段是13-35岁，40%男性，60%是女性。从年龄分布来看，43%的用户年龄处于13-17岁、33%处于18-24岁、21%处于25-34岁、还有3%的用户年龄在35岁以上；平均每天观看抖音短视频时间数是45分钟；73%是安卓用户，27%是苹果用户。

2．怎么用这些平台

（1）设立店铺

作为电商，要通过这些平台渠道来盈利，首先就是设立店铺。可以在“速卖通”或Instagram上注册账号设立店铺，国际版抖音暂时没有开通商务窗口，只能拿来引流和品牌展示。

（2）怎么经营

• 人——最好是找一个可以合作的本国人，或者熟知俄罗斯的中国人，只有了解此国的人才能更好地深入这个市场；

• 语言——要攻克这一关，电商们需要入乡随俗，本地化一些运作。比如说，俄罗斯买家比起其他地方的顾客来说喜欢在购买之前跟卖家在线上交流，这让他们觉得是从“别的人”手里买东西，因此与顾客的交流不容忽视。

• 品类——研究俄罗斯人的穿着时尚风，不要我觉得是怎么样，要对着他们的文化和审美下手，偏意法风，做差导化；
• 品质——苏联解体后，边界外贸的开放，我国大量以次充好的商品进入到了俄罗斯及周边地区，本有的中国好品质美誉度已体无完肤，幸好网络越来开放，行业信息透明度提高，以及华为等一些优秀企业起到了正面好品质作用，中国产品才慢慢扭转了给本地市场留下的不佳印象。所以准备做这个市场的电商团队一定要把品质关把握好。

• 平台引流——很多俄罗斯人都在Instagram和抖音上面生活和分享，做电商也要在Instagram和抖音上打造好自己的品牌人社圈，。

今年虽然因为疫情耽误了很多事情，但随着我们的供应链在广东稳定下来，也已经有几家公司找我们合作。疫情过后，我们还是决定认真去做B2B端的市场，即服务品牌公司，而不是直接上手就做自己的品牌。

我们的产品主要以手工为主，主做小众市场。卖自己的创意，不需要实体投入，可以减轻非常大的压力。比如，我的太太是艺术家。她擅长绘画，可以通过与品牌合作，将自己的绘画运用在品牌的丝巾或者衣服上。

对于小众市场来说，我们的经验是，做到以下三个特点就可以帮助你做好自己的小众市场：

• 爱：对事物的爱好，文化地域的研究；

• 手：动手做的能力或者创意能力；

• 嘴：了解本地消费者的想法和爱好，用自己对艺术的理解和专业打动圈层。

庄主总结

一、俄罗斯国家及电商环境简介

1. 俄罗斯国家简介

俄罗斯有1亿4千多万人口，讲俄语，宗教信仰是东正教。

2. 俄罗斯网民的现状

俄罗斯网民大概有1亿1800万，主要消费群体是16-55岁，地域广，轻工业弱。

3. 俄罗斯网民网络消费购买情况介绍

2019年在速卖通上，俄罗斯有2000万人次消费。

4. 俄网民一般在哪些网站上选购服装

俄罗斯人购买服装主要在wildberries.ru、lamoda.ru和中国速买通网上购买。

5. 俄罗斯网民网络购买服装的平均消费金额

俄罗斯居民对服装的平均消费水平区间在100-500人民币之间（换算成人民币）。

6. 在“速卖通”上购买的动机

便宜、选择多、可以找市场上少有的产品、有些商品俄罗斯本土没有等等。

二、俄罗斯人的生活观

热爱生活、敢穿、敢消费。

三、哪有有社交，哪里就有流量

1.俄罗斯人常用的社交网

俄罗斯人常用的社交网有instagramtagram、vk和抖音。instagramtagram有3300万俄罗斯用户，主要年龄在18-45岁之间；

抖音用户有1800万人，主要年龄段是13-35之间。

2、怎么用这些平台

先在各种平台注册电商店铺，因抖音没有商务窗口可以做为引渡通道运用。合作最好找一个懂俄罗斯或者俄罗斯本地人一起工作。语言品类品质要落地，符合俄罗斯文化。

四、个人案例

主要以手工为主，主做小众市场。做好自己的小众市场需要对事物富有好奇心，善于研究，勤于动手，了解文化主动打破圈层。

文字整理：何先怡

审核 : Cherika Chen

版式设计：Alex Li