我们如何通过打造私域店商生态平台获得了更多的市场机会？

课题：如何打造私域店商做好商家赋能？

参与：冷芸时尚圈1群群友

时间：2020年8月29日

引言

讨论提纲

一、国内线上线下零售现状

1、线上零售现状

2、线下零售现状

3、零售为什么会这样

二、什么是叫“私域店商模式”

1、私域店商模式特点

2、为什么要做异业整合

3、什么是服务管家

4、私域店商和其他平台区别

庄主及跟庄副群主简介

1、线上零售现状

我个人对线上零售现状，总结出以下几点：

其一是成本的上升（服务成本，人员成本，运营成本）；

其二是运营难度的上升（关键词优化难度上升，活动效果下降，商品同质化严重，品牌集中度高）；

其三是流量红利的结束（多类型第三方平台分流，线下综合体分流，线下社群的分流）。

2、线下零售现状

纵观线下零售现状，则主要有以下几个问题：

其一是实体终端流量下降。

流量下降的原因包括线上分流，线下综合体分流，社群分销病毒公式抢流，出门购物意愿下降。

其二是营销难度的上升。

传统营销吸引力下降、线上渠道营销玩法手段多元化、供应链末端，让利空间有限。

其三是成本上升。这里的成本包括店铺成本，人员成本，运营成本个方面。且在这一点上线上线下是互相影响的。

3、是什么导致了现状？

我的思考如下：

A、功能向品质转变；

B、消费理念的转变；

C、玩法手段的转变；

D、零售核心要素在转变。

是什么导致了以上的变化呢？

第一是因为人们对物质追求向精神追求的转变，低端产品向高端产品的转变，廉价到品质的转变。

第二点是因为年龄结构、收入结构在变化。消费者的知识水平结构及购物需求和消费理念变化。大众的审美提高，文化水平提高。

第三点：线上，社群、团购、直播玩法多样。渠道变多，任何一个平台每时每刻都在交易。

第四点：以货品为核心向以用户为核心转变，工具升级，供应链升级，而且现在平台与平台抱团取暖，做流量互补，大家一起做大，自己做自己。

1、私域店商模式特点

私域店商即为：品牌自主，低成本投入、低成本引流、打造本区域内自有的私域流量池及本地生活平台。

2、私域店商如何运营？

公域和私域流量就是股票中的基金与散户的区别。我们现在要做的就是公募基金和散户之外的第三种形式——私募，通俗来说是给小散户做带头大哥。

我们的私域店商是通过异业联盟来运营的。目的是为了给顾客更好地服务，因为联盟可以触达面更广，体验感更好。

私域店商的宗旨形式是打造3公里生态圈，包含但是不限于街坊店。3公里生态圈是整合以3公里为半径的店铺商家，以1公里为半径的配送体系。每一家实体店都有自身的流量存在，如何把他们自身流量用好，是我们现在做的事情。

私域店商就是整合各店铺终端实体店铺私域流量，转化投入私域服务平台，共同赋能实体终端。具体来说，可以将其理解为“老客人 + 复购”。不仅如此还可以去做联合活动，不同店铺间的优惠券共享。这种目前活动效果最好。

需要说明下，这个和淘宝的跨店满减有一点差别。淘宝并不可以线下消费。

而我们可以怎么消费呢？今日你在线上领取了50元消费券，在线上购买40元的水果，晚上去吃火锅，剩余10元也可在火锅店进行核销。

这个只是打比方，不过私域店商就可以这样操作，其后台是线上线下打通的。操作并不复杂，就是消费多少返多少优惠券。该优惠券都可以在线上消费，也可以进行线下消费，最主要是三公里商圈，消费方便。

另外，每一个商家都有一个流量入口，通过商家自身的入口进入，在别的商家进行消费会有一定的返利给到该商家。

3、私域店商如何运营？

关于多站点联动，这里着重讲一下。

（图片来源于隆聚优选小程序截图）

以该图为例。每一个区域都有一个平台，但是每一个区域平台都是互通的。

例如，我本身生活在杭州，我今天去上海，需要解决晚上住酒店、吃饭问题。于是打开手机小程序，小程序会自动匹配你的生活圈，合作服务的商家，以及你优惠券的使用。系统可以实时根据你的位置做出调整，这个功能与美团的位置功能类似。但是，不同点在于我在杭州的优惠券，也可以在上海使用，线上线下都可以使用。

对于店家来说，平时没办法做的例如分销、拼团等活动都可以完成，这样解决了实体商家营销手段弱的问题，以及可以从不同商家可以获取返利等问题。

合作服务商家的顾客消费没有匹配消费等级之说。半径可以调整最好，这样自己选择可以接受的范围。但是我们的服务配送体系为了更好的服务客户才将这一生态打造成3公里。

关于商家活动整合这个问题，是硬性合作。平台前期不抽用，如果平台推出活动，每一个商家都要拿出产品5%作为活动金，市场前期肯定自己整合，只有做出效果和成绩，才会有省级代理商，市级代理商，县级代理商进行复制。

平台整合个体资源时，要与商户商谈。商家入住平台能够给他什么利益？以利他思维进行谈判。

加入平台后，如果要从平台获益，比如，3公里商圈有40家水果店，要接到最多的单，可以参考我们的路径：每一个小区我们前期会选择一家入驻，是免入驻费3个月，还有一定的商家补贴投入；后期则会有一定的平台费用收取，商户可以选择自己这个小区的水果店也可以选择其他小区的水果店，会有一个就近店铺选择。

4、私域店商的服务管家

我们向商家提供的是私域电商的管家式服务。我们给服务管家做了三个定位：

一是商家与平台之间的承载体；

二是平台与用户之间的核心纽带；

三是与用户建立信任的粘合剂。

我们打造的是三公里的生态圈，每个商圈前期的服务管家人员配送是在5-8个人。

我们实现粘合剂的方法是：

每个人员负责1-2个小区，根据小区面积大小，这是属于专属的一个配送人员了。例如你在平台下单第一次是他来配送，第二次还是他来配送，第三次第四次乃至N多次还是他，自然而然会有亲近感和熟悉感。而其他平台人员都不固定，这是一方面。

第二方面VIP还有升级服务，每月两次的家政服务和烧饭这样一个优选。

第三，通过服务管家扫码每个月可以免费领取一定的优惠券和免配送服务费。

以上都是公式化内容。我们有一生态的服务话术培训。例如：

“您好，我是您的专属服务管家，您点的物品请签收，有没有需要帮忙的，或者您垃圾需要我帮您带到楼下啊，诸如此类。”

熟悉之后管家会主动服务。服务管家也要在打扫卫生做饭这方面有要求，前期服务理念在这里，后期再慢慢调整。

比起面对一个冷冰冰的脸，人们更愿意面对一个每天对你报以微笑的人。这就是有温度的服务，也就是配送行业的服务升级。这种服务的实现据点如上图表示，是某一个市的站点分布。关键还是要打造好服务并且便民。

5、私域店商和其他平台区别

定位差别：

私域店商平台定位私域领域，而天猫、京东、拼多多，美团等是公域。

模式差别：

私域店商打造生态，其他公域是卖货。

服务形式差别：

服务形式就是所谓的服务升级，体验升级。现在的配送就是这样，例如打电话取个快递，甚至不见人放在代收点。东西送到扭头就走，赶着送下一单，没有体验感更别说服务。

私域店商的服务形式则是私域商圈线上和线下，其他公域平台做的是线上，纯公域，抽点模式。私域店商提供的是管家服务。

引流方式：

私域店商因为打造的是私域商圈，线上线下同步引流量，目标客户触达精准。而其他平台的流量投入引流就一个字，贵，还不精准。

文字整理：付雅楠

审核 : Cherika Chen

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