直播带货大全（平台选择、合作模式、直播准备等）

直播带货大全（平台选择、合作模式、直播准备、避坑清单、营销策略等）

引言

课题：直播带货大全（平台选择、合作模式、直播准备、避坑清单、营销策略等）

参与：冷芸时尚圈2群群友

时间：2021年1月31日

庄主：盒子-深圳-直播实操者

1.哪些人在看带货直播

一般来说，会花费时间看直播带货的人可以大致分为以下两类：

（1）全职家庭主妇、自由职业者、粉丝、“955”打工人

他们的普遍特点是：空闲时间更多、精力更充沛，所以他们愿意花更多的时间留在直播间打发时间、与主播互动（打call、送礼物、刷弹幕、点赞转发等）、下单“剁手”。为什么下单“剁手”我放在最后说呢？因为对于这些群体来说，买买买不是唯一目的，甚至有些人可以跟着主播播完全场，热情互动，直到直播结束一单也没下。

（2）“囤货军团”

这个群体会在特定的时间节点观看电商带货，比如“618”、“双十一”、“双十二”、“年货节”和节假日。这部分人的目的性更强烈，他们就是冲着“打折、大促”这样的时机来囤货、薅羊毛的，相比上一个群体来说，他们的时间更少、耐心更小，如果直播间没有自己感兴趣的商品就会直接跳走。

2.为什么有的明星/网红做了带货直播效果却很一般

对于群众来说，明星和网红存在的价值就是给人带来“视觉上的享受”。他们更多还是带着“欣赏美”的目的来看电商直播间，和其他直播平台相比只是换了个频道的感觉。

在他们直播的时候，弹幕刷的很多都是赞美外表、cue才艺表演、贴作品/角色/经典场面的留言。明星/网红互动的时候也是热情配合、接受赞美。商品的介绍要么时间占比少，要么没把卖点讲清楚，一场直播下来，赚了吆喝赔了买卖。

也有在带货直播做出一些成绩的。举一个例子：刘涛做带货直播的时候，在带货专业度的体现压过明星光环，成功让消费者和粉丝注意到她的带货能力，对她带货的专业度产生信任感，这就是明星跨界到直播带货的一个成功例子。

3.带货直播的营销策略

（1）用低价诱惑：超低折扣、全网最低价、全年最低价等；

（2）商品稀缺性：限量（只有xx件、最近没货了，xx时间之后才能有货了）、新品首发、全网独家；

（3）奖励机制：抽奖（转发/点赞/关注、定时/不定时随机、弹幕截屏等）、主播任性送（喜欢某条留言/等级粉丝额外优惠等）、免单机会等；

（4）紧张刺激感：高音量（李佳琦”人间大喇叭“称号，以及2020双十一直播间0点现场敲锣的“人间闹钟”行为）、拼手速（“还有1000份！还有500份！没有了！”等话术）；

（5）捡漏彩蛋：商家补货（现场联系商家补货）、踢人；

（6）明星效应：xx明星联名/代言款（周迅x完美日记细烟管口红）、xx推荐/爱用（“王霏霏超火种草”）。

1.带货直播还能火多久

要分析带货直播的未来，就要先了解它的发展史，我大致整理了一条时间线。

2016年是公认的带货直播元年

最先做起“电商+直播”模式的是蘑菇街（类似前期小红书的种草模式，但是带有原平台的购买链接，蘑菇街主要是靠佣金获利），淘宝和京东两大巨头不甘自己的利润被第三方瓜分，紧跟脚步开启了电商直播的板块。但是2016-2017带货直播还没引起多大重视，大家还是更多地把关注度放在原有的“游戏直播”、“网红直播（才艺表演、互动对话、生活直播等）”上。

2018年抖音、快手借助平台主播众多、流量巨大的优势也加入到这个战场中。与蘑菇街不同的是，快手和抖音建立了自己的交易平台。

2019年，李佳琦一句“O～M～G,买它买它”魔性洗脑出圈，成功引爆带货直播。

2020年借由疫情的特殊性直播充分展现优势。成为不少商家、待业在家的个人一根救命稻草，至此形成全民直播的现象。

现在几乎每个人都想在这个领域分得一杯羹，“僧多粥少”是很多行业火爆之后都会遇到的难题，带货直播也不例外。领域越来越成熟的时候，难免会经历一波优胜劣汰。但从“历届网络毕业生（人人网、博客、朋友圈等）”的发展趋势来看，直播还是一个生命力旺盛的朝阳行业，大胆预测一下5年内都不会“毕业”。尤其是5G普及之后，带货直播能触及的范围只会更广，年轻一代带动老一代，一二线带动三四线，城市带动农村，只要用心做，总是有机会的。

我们有群友提到国外刚刚开始效仿中国做起直播，由此可见直播带货的发展潜力依然很广阔，与其早早担心它的存亡，不如抓紧掌握更多带货直播的相关知识，了解更多才能做的更好。

2.带货直播存在的问题及对策

带货直播存在的问题：

（1）商品质量与主播推介的差异严重、虚假宣传；

（2）消费者售后没有保障；

（3）同一主播临近不同场次购买存在差价。

针对上述存在问题的对策：

（1）商品质量与主播推介的差异严重、虚假宣传；

提高商品监管，团队、主播、自主平台在选品的时候，应该严格把控商品的质量、使用效果。比如要求提供符合国家规定的质检证书。但质检证书也可能存在猫腻，所以条件允许的话，可以自己做些力所能及的测试。比如服装的色牢度、缩水率、牢固度、面料成分通过手工作业也可以看出实际情况。

消费者对主播的信任程度与商品优劣呈正向影响。商家在设计生产商品的时候不要以次充好、弄虚作假。一锤子买卖或许眼前可以看到巨大利润，消费者不会一次一次盲目接受，加之网络传播飞速的时代，只会损害自身利益。

针对没有话语权的主播：一些主播虽然参与直播，但只负责在台前演示推介，并没有权利参与选品环节，那么首先要向团队提出利弊，争取掌握把控的权利；如果提出建议后无效，选品的质量和使用效果也无法保证的情况下，可以考虑另谋高就。

消费者的信任对于主播、团队、商家、平台都是重中之重，即便是粉丝群体庞大的主体，在一次次消耗信任度后口碑翻车，早晚也会被更好的淘汰，因为一次对商品严重出现问题而丢失消费者信任，是得不偿失的。

（图片来源：百度百科）

这里我们来看一个案例——辛巴直播间燕窝售假事件。辛巴的售假事件直接导致本人在快手平台被永久封号，并且赔偿给消费者的金额已经达到2000多万。

人民网就此评论：

“有业内人士建议，可以借鉴电商平台的保证金制度，让品牌方在签合同后支付一定金额的保证金，让他们不敢造假。另外，辛巴所采取的主播先行赔付消费者模式，也开创了直播带货界的先河。这也可以定为直播行业标准，让主播的团队更重视选品，否则一旦出现问题，就会面临巨大损失。”

（2）售后服务

充分了解每个商品商家的售后服务和流程，发现不完善的流程一定要和商家协商解决，团队自己也要有售后服务的解决办法，并清楚告知消费者咨询售后的方式。

提前把售后服务前置也是一种解决方案，设想一下以下场景：我们网购了一张双人景点门票，过了几天忽然有朋友也想同行游玩。这时候我们就会找客服咨询要补差价还是必须另外再拍一张单人票？恰好出行的时间遇上疫情防控无法使用，又会再次咨询客服门票处理方式。那我们再来看一下，如果把售后服务前置怎么处理？

薇娅和雪梨直播间有卖景点门票的直播间，她们在开播之前就已经把门票的使用范围、时间限制、人数限制的内容准备好打印到KT版上，除此之外还会附上超员的解决方式（多一个人能不能补差价使用、补多少、小孩的使用限制和费用等）、过期未使用退款问题、特殊情况限制下无法使用的解决方式。

把原本可能会涉及到售后问题的状况放到售前环节说明清楚，预防了许多售后可能会发生但是可预见的问题。消费者无需多次咨询后才能得到解决，客服也缓解了处理售后问题的工作量，同时消费者对直播间的信任程度也会因此提高。是不是一次满足三方需求的妙招呢？

（3）同一主播临近不同场次购买存在差价。

差价的问题其实是一个很普遍的问题，线上线下都会有。差价问题其实很正常，很多品牌也会在地方级别和消费水平不同的地方调整商品价格幅度，甚至同城市的不同卖场（比如普通商场和机场）调整价格幅度。线下门店的导购可能会跟消费者说门店不同，定价会有一点差异，不会过多解释，甚至会尽可能规避这个问题。

如果在直播间出现这个问题，是不是也可以用同样的方式处理？显然，沿用线下冷处理的方式是不明智的处理方式。它们的本质区别在于，线上同时在线的人数比线下门店要庞大得多，一旦处理不好马上就会影响到在播的这款商品成交量，更严重的可能整场翻车。

那么直播间出现差价的处理方式一定是首先安抚消费者情绪，马上让团队处理商品的同事跟进问题，跟商家联络处理。如果短时间内得不到答复的，要给到消费者处理进度的反馈，必要的时候主播还可以承诺消费者寻找客服，直播间直接退回差价。

其实最好的解决方式，是将商品的价格浮动情况了解清楚，包括最低价格产生的时间节点和特殊事件的原因、价格上调的具体原因是什么，再跟商家协商一个双方都能接受差价的处理方式。这样处理的好处是直播的时候主播能更游刃有余的解决问题，还能将本来是一个信任危机的事件，通过妥善周全的处理方式再度加深消费者信任度。

3.带货直播还能有什么新玩法

现有的直播间最常见的玩法就是声情并茂介绍一番商品后，给大家报机制，挂链接，引导大家领取优惠券抢购。相同品类的商品的展示过程其实都差不多，化妆品类的上手上脸试用、服装上身展示穿着效果和搭配方式、生活品类的展现操作方法等，清楚直观地展现在消费者面前是很不错，大家都懂得这么做之后，就变成不出错但也没什么特别之处。

还是举个行业标杆薇娅的例子来说一下创新：

薇娅直播间销售化妆产品的时候新增了一个环节——直播间彩妆节现场教学。薇娅负责商品解说，请到合作的化妆师唐毅为模特现场化妆，为消费者做妆容示范、解析的环节。以往的使用场景通常都是主播通过口述的方式告诉消费者，增加了现场化妆的环节就让使用。让场景变得更加直观。

其实他们就是把不懂化妆的消费者、没有接触过化妆品的消费者、对化妆抱有保留态度的消费者都圈起来，以此触达更广的潜在消费者。并且化妆环节和商品讲解是穿插切屏展示的。

这规避了展示时间过长，忽略了商品销售的问题，并让消费者保持新鲜感，尽可能延长消费者的观看时间。

另外淘宝直播也效仿内容直播平台增加了打赏、给主播送礼的功能，喜欢主播的粉丝即便没有喜欢的商品/抢不到，也不用勉强买回家闲置了，对于粉丝来说，是平台提供了另一种粉丝可以支持直播的方式，也是一种人性化的选择。对于平台和主播来说，是增加了一种收入的方式。有的玩法看起来新鲜，但要用起来的时候一定要考虑好它究竟适不适合直播带货的情景。

1.直播带货的价格战中如何获利

我们先来看一下电商直播主播团队和商家的获利方式

主播（团队）：

佣金+坑位费（与实际产生的销售不挂钩，无论商品有没有成功销售，都会收取。名气越大的主播坑位费越高、商品播出顺序越靠前费用越高。但是通常只有一定名气的主播才会有坑位费）；

商家：

实际收入=成交总额【（总销售数量-退货数量）x单价】-商品成本-主播（团队）的费用。

（1）以宣传为目的的直播怎么获利？

前面我们已经了解过双方的获利模式，能看出来商家有可能在一场直播下来钱没赚到只赚了吆喝。如果合作的主播是大主播，依靠大主播更大的曝光率，还是能获得一定的宣传作用，所以这么看下来，找大主播对于想卖货或者快速提高知名度的商家来说，都是更好的选择。

看出来了吗？一场直播下来，获利的最大头有时候并非是商家，但是商家还是愿意和主播合作不外乎是看重宣传的作用性。同是砸钱做宣传，与其选择传统宣传模式，不如选择曝光量和受众群体更广的带货直播间。同时这些手中都是潜在消费者，一旦消费者产生兴趣就是一次精准引流。

财力雄厚的商家可以砸钱拿下更优的位置；财力稍差一些的可以退而求其次，选择靠后一些的位置，或者找非头部的主播合作。另外在选品上下功夫，一定要选择自己的口碑商品去做，一是保证销量；二是建立良好口碑，提高消费者粘性。这样即便是不一直依赖直播，也可以让消费者更愿意关注商家的其他商品，提高复购几率。直播中让利给到消费者和主播的宣传费用，也能从其他商品中找补回来。

（2）我们再来看看以销售为目的的直播怎么获利？

以中高端女装品牌来举例说明，想以销售为目的找主播做一场直播，或者自己品牌的直播间做直播，那么你要考虑什么因素呢？

从主播选择方面考虑

确认合适的主播（以往直播同品类销售推得动的商品价格带、受众群体、主播的专注领域等都可以作为参考因素）。

现在有两个主播可以作为选择：李佳琦、薇娅，你要怎么选呢？

李佳琦作为口红一哥，更专注的领域是美妆，后期做全品类直播；薇娅做服装起家，后期做全品类直播。

如此比较，为了保证播出后的销量，我们是不是应该首先考虑的是薇娅呢？在保证商品质量的前提下，选择合适的主播可以影响销售的成功与否。如果是自己做直播的主播选择方式我们会在后面第四点中提到。

从选品方向考虑

而我们本次直播的目的是销售，所以我们还必须考虑到价格收益的部分。

直播间卖得好的单品往往都是一些经典款、常规款、性价比高的单品，如果我们原本产品线的价格带偏高，就不能执着于拿着原有的单品去作为直播款，而是要研发一款和品牌调性相符、但是价格相对更有优势的单品。品质不能和原来的偏差太多，不然会引起消费者反感，这个方式也是一些线下品牌在经营线上平台的模式之一，一个品牌如果是中高端路线，忽然有一款性价比高的单品出现，绝对会成为爆款的。

举个我以前公司的例子：

定位为中高端女装品牌，毛衫定价在599-999元，T恤定价399-499元。针对线上我们推出了399元的基本款毛衫，200元的T恤，面料和做工同样能打，但是在工艺上做了简单化调整（降低成本的方式也是价格战中还能获利的方式），一经推出就一直是旗舰店和直播间的爆款。

为什么会成为爆款？首先我们线上的客群有很多线下门店的老顾客，很熟悉我们品牌的品质，一看到线上推出性价比这么高的单品，自然成为第一波自来水。在直播间我们也会建议没购买过我们品牌的消费者可以从我们的王牌爆款单品入手，价格不高好下手，款式百搭不挑人，基本都不会有退货的情况发生。

在消费者来看，可以买到同品牌里比同品类单价都低的商品，质量依旧有保障，就是赚到；在商家来看，在保证品质的基础上尽量降低成本，可以推出在直播间也具有价格优势的单品，又不严重影响收益，不在价格战中血本无归就算成功的第一步了。

在讨论的时候有芸友到“我认识的直播代理机构的好多反馈双十二之后很多商家终止合作。”针对这个问题，分享一个我自己之前跟一个MCN机构老板一起去和商家聊天的“老板心声”：

“淘宝带货不想做啦，做了几个月没赚到几个钱，都落主播兜里了。每次还有一堆退货，7天无理由退货把商家坑惨啦。”

“无理由退货经常退回来的都是不能二次售卖的货，主播又是按直播销量拿的佣金，退货率根本不管，都是商家自己承担损失，谁玩得起？”

“要再合作我就不做淘宝直播啦，我最近想在抖音直播做了，抖音起码退货率低，还有盼头”

从这些心声中，我们可以看出来这个商家在直播带货中是没赚到多少利润的，反而由于一些平台机制问题造成不少无法二次销售的次品库存。

针对这种问题，我们除了结合上面两点去找解决方式，站在商家的角度，还有一个方法可以解决——转移囤货压力。改变和直播机构的合作模式，从单纯的主播销售商家商品，改为商家供货给到直播机构的买断模式，就不会有库存和退换货的压力了。虽然整体利润下降，但是几乎是稳赚不赔的模式。

2.不拼价格的直播带货能成功吗？