频繁降价还嫌贵？如何打造顾客心中的“实惠感”火锅店

火锅市场是竞争力大的市场，火锅店竞争大，这让无数老板头疼脑大!

之前很多老板就有经历过这种困惑：火锅店为提升业绩，想从价格上赢得竞争优势，即使人均已经降到50元左右，但消费者还嫌贵，导致不来消费。原因就是，其他地方还有更便宜的……

反观，有的火锅店，价格明明比自己贵出一截，顾客却觉得性价比高，从而持续消费。如此看来，一味压缩自己的利润空间，降低售价绝非是一个好办法。

有人就又说了，办法不是没有，不但要降低售价，还要提高产品质量。然而，说起来简单，做起来却难。事实上，想要提高业绩，行业内都有一个共识：降低售价，提产品质量。

但这个说法听起来简单，牵涉到的环节也很多。这对整个火锅产业链来说，任何一个环节的变动，都会牵一发而动全身，比如，你要提升产品质量，就意味着食材来源、供应链、合作伙伴等环节，要发生大小程度不一的变动……

实际上，造成这种现象的原因，不是顾客的针对，而是火锅店并没有带给消费者“实惠感”。

那么，有没有更好、更简单的办法，让自己的火锅店看起来性价比更高，从而能吸引更多消费者进店消费呢？

如何打造一个性价比高、物超所值的火锅店？

所谓物超所值的“实惠感”，就是指顾客在心理上感觉你的菜品很便宜，进而能够更爽快地进行消费，并产生好感。

打造“实惠感”并不意味着要降价，因为有时候，不管你怎么降价，也无法让顾客感觉便宜。“实惠感”来源于顾客的一种消费心理。

要让消费者感受到你的火锅“物超所值”，就是要在降低消费者价格感知的同时，提升消费者的价值感知（也就是品质感知）。

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运用“锚定效应”，提升消费者心理预期

很多时候，只要能“笼络”人心，餐饮就“钱景”可观。与此同时，我们也用上了锚定效应。

所谓心理学上的“锚定效应”，就是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

作为一种心理现象，锚定效应普遍存在于生活的方方面面，第一印象和先入为主，是其在社会生活中的表现形式。

那么，我们要利用好这种心理，最好的办法就是找到自己的对标品牌和产品。简单打比方说：小米对标苹果。

所以，火锅也一样，整个火锅店的整套宣传物料，包括名称、产品、价格、宣传等，一定要锚定高价且知名度较高的品牌和商品，才会造成消费者对你商品的高价预期，当消费者看到你的实际价格远低于预期价格时，才会有捡了个大便宜的感知，就有了赶紧掏钱购买的消费欲望。

02

给予顾客“意外收获”，让顾客觉得“物有所值”

当顾客觉得“物有所值”时，他往往会觉得很划算，从而认为觉得你的东西很便宜。

所以，在店铺运营中，我们要通过给顾客带来“意外收获”的感觉，也就是说让顾客获得超乎预期的消费体验，这样他就会觉得你的东西物超所值，觉得你的店具有“实惠感”。比如，店铺运营中，同行常常操作的就有：赠送小菜、赠送饮品、餐后抽奖等“额外赠送”手段。

如果想给予顾客“意外收获”之感，店铺更应该从用餐体验的过程中着手。比如：在菜品之中爆出意外惊喜，比如有一个餐厅，直接在小笼包的蒸笼下面，藏着凉菜，让顾客很是欣喜。也可以增加菜品的附加价值，比如附赠一些好玩的新鲜玩意，增加顾客的用餐体验。

03

将产品分解，让你的产品更具复杂度

很多商品单价比较高，但是这个价格就会吓退很多人。将产品分解就可以分解压力，比如买房按揭、买车分期就是这个原理，这样会让价格看起来相对比较容易被消费者接受，商家也更能卖得动。

这对于推广初期想打开市场，以及占据消费能力有限，价格高度敏感的年轻消费者，是有一定帮助的。

再来看看火锅串串的经营模式，也正好正印证了这种策略的科学性。在火锅串串店里，有火锅一样的盘装菜品，也有一串几毛的串串菜品，消费者可以零点，也可按盘买，大大增加了选择余地。

而增加“产品复杂度”的方式就更多了，看看移动之类的手机业务运营商推出的套餐。像火锅店一样可以这样做，从精细化的角度入手，推出更多的产品组合。或者一类产品推出多种系列，尤其是需要品质有鲜明对比的产品，让消费者在店内直接产生价格对比。只要其中一个系列能成为“爆款”，那不就小赚了？

04

在预算范围内制造惊喜，并塑造价值

如果说前面的那些策略是满足消费者的期待，那么给予消费者惊喜，则是超出消费者预期的策略。

“惊喜”策略作用往往是巨大的。看看时下的互联网平台，在你拆开快递盒那刻，一些小礼品、附加正品，会不会让你觉得有一些贴心。

在火锅店经营中，在成本预算允许的范围内，“设置惊喜”主动随机赠送各种优惠，或者在某个环节提供超越用户期待的产品和服务，赠送菜品、小吃等，比如重庆人人爱的酥肉、银耳汤等等。

还是那句话，客户觉得贵了可能不是因为你的产品不值，而是你没让他觉得值。所以我们要为我们的所有产品塑造价值。

即使是最终要免费送给客户的赠品，同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。

比如新店开业到店消费可免费品尝价值XXX元的哈根达斯冰淇淋球。比如外卖，预定即送价值XXXX元的酸梅汤一杯等等。

打折促销法，标高价格，限时限量优惠促销活动，其实也是塑造价值并吸引顾客的一种常用手法。我们平时，只需要把这个常见的手法做得更有效一些就可以了。

那么，你有没有更好、更简单的办法，让自己的火锅店看起来性价比更高，从而能吸引更多消费者呢？？期待下方留言讨论。

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