研习社｜精彩回顾：90后新生代人群及模块化的保险销售思维

薄荷保研习社第五期（2018年5月10日）

演讲嘉宾： 王明彦，北美准精算师，再保险公司产品开发主管。

薄荷保研习社干货大回顾又来喽，亲爱的老用户们，如果你错过了直播，记得点击这里就可以回听哦！

现在，赶紧看看王明彦老师主要讲了哪些内容？

一、新消费群体的崛起

1、九零后的社会特征

• 90后的人口数量为2.3亿，占中国总人口的17%

• 价值观发生多元化裂变

• 有极强的自我意识

• 对于成功的定义是非常多元化，讲究“轻型梦想”

• 具有极强的娱乐精神，社交风格是“自黑、自恋、自信、自嘲”

2、九零后的消费行为分析

• 他们具有强烈的自我意识，需求倾向“小众化”，市场更加细分

• “会讲故事的产品”更受他们喜欢

• 喜欢用平等的、娱乐的方式所传播的智慧

• 抗拒被教育，是持有鲜明态度的意见领袖，需要证明存在感和被认同感

3、新消费群体推动保险行业变革

国内保险行业的现状：

• 客户开始接受保险

• 客户并不理性，不能很好的匹配产品和需求,依赖理财顾问的推荐

• 以产品为中心的销售策略占主导，客户买什么产品取决于保险公司推什么产品

• 产品同质化严重

• 保险公司缺乏品牌主张

90后成为保险消费主力军

• 对文化资本的占有导致客户越来越理性

• 抗拒push式营销，更希望在消费决策中深度参与，希望自己的选择被尊重

• 客户需求多元化、个性化，以产品为中心的营销被迫向以需求为中心的营销转变

• 品牌的情感表达和价值主张成为提升客户粘性的重要手段

4、保险产品如何升级？

用户的需求是个性化的：

保险需求根据收入、职业、家庭构成、受教育程度、生活经历的不同而有所差异。

商品的生产体系是标准化的：

保险产品存在的基础就是标准化，大数定律是保险业存在的根本法则

保险产品开发流程较长，且受到严格的监管，定制化的产品开发成本极高

5、什么是模块化？

产品模块化，是指在对不同功能、不同规格的产品进行分析的基础上设计并创建出一系列的功能模块，并通过对模块的选择与组合构成不同产品从而满足市场不同需求的设计方法。

6、保险产品销售的模块化思维

• 将产品库中的所有产品按照责任和功能进行分类

• 将具体的产品抽象成一个“保险模块”

• 根据客户不同需求将产品进行有机组合

• 形成个性化的保险解决方案

二、模块思维

1、总体架构设计

2、产品体系的梳理

第一步：罗列出你能销售的所有产品！

第二步：仔细研究和学习每款产品的形态，抽象出每款产品的主要责任和功能。

第三步：形成一个模块化的产品库。

三、实战案例

1、产品组合模型之中年人高额重疾保障计划

销售场景：自己为自己投保健康保障计划；子女为父母投保健康保障计划

投保人肖像：中年，格外关注自身健康；年轻人，希望为父母购买保险来缓解风险

被保险人肖像：45-55岁

销售理念：这个年龄的客户购买重疾险会面临两个问题，保费高、体检严，因此用消费型计划来解决上述问题。

2、产品组合模型之少儿保障型

销售场景：父母为孩子投保

投保人肖像：年轻父母，一般工薪阶层

被保险人肖像：未成年人

销售理念：1.工薪阶层首选以保障类为主的产品 2.30岁后孩子有能力为自己购买保障，因此保险期间以30年为宜 3.主险选择两全保险可以视为一种强制储蓄，为孩子的未来提供资金支持，但保额不宜过高。

3、产品组合模型之少儿综合计划

销售场景：父母为孩子投保

投保人肖像：富裕家庭

被保险人肖像：未成年人

销售理念：1. 为孩子教育提前融资 2.教育金其实是一种变相的中短期理财产品 3. 加入重疾险增加产品的保障功能

4、产品组合模型之少儿铂金计划

销售场景：父母为孩子投保

投保人肖像：富裕家庭

被保险人肖像：未成年人

销售理念：1. 给孩子存长期一个零钱账户，锁定80年稳定收益 2. 在费率最低的时候给孩子锁定一个长期疾病保障

5、产品组合模型之年轻人重疾保障计划

销售场景：自己为自己投保健康保障计划

投保人肖像：刚步入社会的年轻人，文化素养较高，接受保险理念

被保险人肖像：22-30岁

销售理念：发挥纯消费保险产品的优势，用最低的保额撬动最高的保障

下期预告

下期主题： 《保险条款中“合理且必须”到底如何应用的？》

演讲嘉宾：肖斌，太平洋人寿高级核赔，知乎大V，知名互联网保险平台撰稿人

开播时间：2018年5月17日20:00

你将学到：

1、不同药品的自费比例是怎样的

2、如何防范在医疗险报销过程中被保险公司乱扣费用。

3、甲类自费药，乙类自费药到底是什么？

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