0146《优势谈判》——罗杰・道森(2)

13、让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。

• 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。
• 不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。
• 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底线。
• 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

14、反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。

15、草拟合同的一方有巨大的优势，如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞尽脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。

• 谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。
• 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。
• 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了变动。

16、不要掉入陷阱，认为你卖的只是商品。这只是买主在你身上运用的策略。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。

17、拖船成交法：卖东西的时候，如果你确信买主不会动心，你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前，一小时之前或昨天说不行，并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量，你可以让任何人改变主意。

18、围场策略：出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝――只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。

19、对抗就是你对一个主要的问题有不同意见，并威胁到谈判的继续进行。

20、僵持就是你和买主还在谈，但似乎没什么进展，找不到解决办法。

21、僵局就是谈判总没有进展，使双方都认为再谈下去已无必要。

22、消除对抗：不要把对抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或许你只是陷入对抗。

• 用搁置一边策略解决对抗：“我们先把它放一边，先谈谈其他的问题，好吗？”
• 先解决小的问题来打下基础，但是不要把谈判局限在一个问题上。

23、打破僵持：在对抗和僵局之间你可能遇到僵持局面。双方还在谈判，但是无法取得进展。

• 改变场所，建议他在午饭或晚饭之后接着谈。
• 缓解紧张气氛，说说个人爱好，谈谈花边新闻，或讲个有趣的故事。
• 看看在资金上面有没有可能做些变动，比如延长赊欠时间，缩小订单，重新考虑付款方式。任何一种方法都可能改变作用力的方向，使你摆脱僵局。记住，对方可能因为怕暴露自己资金短缺的情况而不愿提及这些问题。
• 探讨一下同对方共同承担风险的方法。增加一种额外的义务可能对他们很重要。
• 试着改变谈判室里的气氛。 如果谈判在低情感动机的气氛下进行，试着转为竞争动机，如果谈判在竞争动机中进行，试着改为情感动机。
• 建议在说明、包装和装船方式上做些变动，看看能不能使买主的态度积极起来。
• 如果你同意用仲裁的方式解决以后出现的争议问题，也许你能让他们忽略你们现在的分歧。

24、扭转僵局：唯一方法是带来一个第三者。

• 第三者可以扮演调停人或仲裁人。调停人只起推动作用。但就仲裁人而言，双方首先要同意服从仲裁人的决定。
• 不要认为带来一个第三者是你方的失败。此人有各种理由能找到双方都找不到的解决办法。
• 第三者必须被双方认为是中立的。
• 如果第三者不被看作是中立的，在谈判开始的时候做一个小小的让步，给人一种中立印象。
• 对僵局要有一个开放的心态。只有你有放弃谈判的准备，你才能成为一个有足够力量的谈判高手。不承认僵局的现实，你就失去了一个有价值的施压点。

25、双赢谈判四个基本原则：

• 不要把谈判局限在一个问题上。
• 要知道人们不是为同样的东西而来的。
• 不要太贪心，不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。
• 把一些东西放回谈判桌，做一些额外的事情，你义务之外的事情。