0154《决策与判断》——斯科特・普劳斯（1）

第一部分 知觉、记忆和情境

1、不依赖于情境的决策是不存在的。我们做出的决策与判断都取决于看待和解释这个世界的方式。

2、知觉本质具有选择性。在做任何重大决策或判断之前，停下来想一想并问自己一些关键的问题：

• 我看待事物的方式是否受到了某种动机的驱使？
• 我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？
• 我是否与那些与我有着不同预期和动机的人交换过意见？

3、自我知觉理论是从人们如何推断行为原因的角度来解释实验结果，而认知不协调理论则是从人们天生所具有的减少内部冲突或不协调状态的动机的角度来解释实验结果。

4、当人们为一件事情付出越多，他们就越认为这件事有价值，而且越有压力为这件事情继续付出。这一原则不仅适用于购买商品，也适用于为了某一目标而做出的任何承诺和努力。

5、如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。

6、如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，那么就引诱他做出这种行为。如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出这一行为。

7、事后聪明式偏差（hindsight bias）：或者“我早就知道一切”效应。它将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。

8、在决策与判断领域，情境依赖性有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。

• 只有当用于对比的刺激物彼此相似时，对比效应才存在。

• 初始效应：顺序靠前的特征比顺序靠后的特征对人们印象形成的影响更大一些。
• 近因效应：在一些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大。
• 如果人们连续列出有利原因和不利原因，就会出现很强的初始效应。但如果人们在列出有利原因和不利原因之间有3分钟的间隔，就会出现近因效应。

第二部分 问题如何影响答案

1、期望效用理论的大多数公式都至少包含了以下六条原则中的一条：

• 有序性：决策者可以对任意两个备选方案进行比较。
• 占优性：理性的个体永远都不会采取一个被其他策略占优的策略。
• 相消性：在进行选择时只需要比较那些不同的结果，而不是比较两种选择都具有的相同结果。
• 可传递性：如果一个理性决策者在方案A和方案B中更偏好方案A，在方案B和方案C中更偏好方案B，那么这个人在方案A和方案C中肯定更偏好方案A。
• 连续性：对于任何一组结果，如果出现最好结果的概率非常大，决策者总是偏好在最好和最坏的结果中进行赌博而不是选择一个中间值。
• 恒定性：决策者不会受到备选方案的表现方式的影响。

第三部分 决策模型

1、人们在做决策时，追求的是“满意”而并非最优。满意是指，选择一个最能够满足你需要的方案，即使这一选择并不是理想化或最优化的。

2、前景理论（prospect theory）：用“价值”概念替代了“效用”概念。效用通常是从净财富的角度去定义，而价值则是从收益与损失（对某一参照点的偏离）方面去定义。

3、禀赋效应（endowment effect）：当一件物品成为人们的禀赋时，它的价值便增加。

4、确定效应：由同一个因素引起的结果概率减小，在结果最初就确定时所产生的影响要大于在结果最初只是可能时的影响。

5、后悔理论：首先，很多人都经历过后悔和欣喜的感觉；第二，在不确定的情况下做决策时，他们会预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。

6、在面临具有多个备选方案的复杂情况时通常采用非补偿性策略（noncompensatory strategy），这些策略不允许不同标准间进行互相协调。

• 关联原则（conjuntive rule）：决策者可以排除那些在预定范围之外的备选方案。
• 析取原则（disjuntive rule）：衡量每一备选方案的标准是这一方案所具有的最好的属性，而不管它的其他属性有多差。
• 词典式策略（lexicographic strategy）：首先甄选出最重要的衡量标准，然后选择在这一标准上最令人满意的方案。如果选出的方案不止一个，那么就甄选出第二重要的衡量标准，再在剩下的方案中进行选择。如此下去，直到最后只剩下一个方案。
• 逐步淘汰制（elimination-by-aspects，EBA）：每一衡量标准——或是方面——被选择的概率与其所具有的重要性相当。备选方案首先按照已选出的衡量标准进行比较，淘汰掉次要的方案后再选出进行比较的第二个方面，然后淘汰掉更多的方案，直到最后只剩下一个方案。

7、优先标准假设：当面临等价的备选方案时，人们并不是进行随机的选择，而是先识别出对自己来说最重要的标准，然后选择那些在这一标准上具有更高价值的方案。