疫情期间，各种网课、训练营、知识付费产品满天飞，技能类、知识类、副业类的分享充斥着朋友圈。

如果，你看到朋友圈两位伙伴都在卖同一类型的课程，一个人的朋友圈就是一个活动的广告墙、一幅幅广告一字排开，而另外一个人朋友展示的是是他参加课程后，每天的坚持和不断的改变。

你最有可能选择哪个伙伴的推荐的课程？

各种网课满天飞

01 说服力就是生产力

我相信，绝大多数人会选择第二人推荐的课程。为什么？关于这个问题我听到了回答相当的统一：因为第一个只是在推销，而第二个人有行动、有改变，他的话更有说服力，所以我选择了第二个人推荐的课程。

从中我们发现，要把东西卖出去，一个特别重要的能力是“说服力”，可以说：说服力是最大的生产力。

那今天我要给大家讲讲说服力的六大原则，熟悉并掌握这十大原则，不管是一对一说服、还是一对多说服，都可以做到游刃有余，不论是卖产品还是推销自己，都能得心应手。

说服力就是生产力

02 说服力六大原则

第一 互惠原则让对方产生亏欠感

什么是互惠原则呢，举个例子。你的同事老高给你帮了个大忙，你就会对他产生亏欠感，这种亏欠感就会让老高更容易说服你。吃亏是福，先舍才能得，大舍才能大得，对于一些非原则性的谈判，本着双赢的原则，能让步就让步，这会让对方留下很好的印象，反而很可能获得意外的收获。

我们去超市，经常会看到有促销的小姐姐拿着酸奶、饼干让你品尝，接过来吃就更有可能去购买。或者，我们看到很多免费的课程分享，分享中有很多干货，听完后就是产生亏欠感，当你有需求的时候就更有可能去购买。还有一些招商会、推介会，都有现场赠送小礼物，现场提供茶点，现场试吃，有帅哥美女服务。一上来就通过互惠的方式让你产生亏欠感，这个亏欠感来了以后，就更容易成交了。

记住一句话，普通人总想着如何让别人成就自己，高手总想着如何通过自己成就别人，这个世界上最大的自私就是利他。你在做销售的时候，就是要想着如何让潜在客户产生亏欠感。

互惠、双赢

第二 当众承诺的事情更容易实现

一个人如果在公众场合做出承诺之后，往往会做出和承诺相一致的行为。职场上的人，大多经历过年公司的誓师大会、业绩签约等公开活动，你会发现领导在分配工作指标的时候，都喜欢让大家公开说出来，这是因为当众承诺的事情更加容易实现。

当众承诺

你在推广课程或者知识产品的时候，也可以使用承诺原则，也就是想办法一直让观众做确定性回答，一直说是的或者说YES。比如封闭式的提问，演讲能力是不是很重要？会演讲的人机会会不会更多？过去，因为不会演讲是不是错过了很多机会？学会演讲未来会不会变得更好？这样的封闭性提问，都会让观众做出肯定性回答，大家回答的越多，成交的效果就会越好。

第三 跟风原则催化爆款

跟风就是一种羊群效应，意思是人们会受到大众的影响。你有没有发现，当一部无聊电影评分非常高的时候，你可能会怀疑自己的鉴赏能力，甚至你想要重新看一遍；当你看到两个同样的饭馆，一个排队、一个没人的时候，你一定会坚定的认为排队那个饭馆更好。在演讲中有人鼓掌，那其他人也会跟着鼓起来，这就是跟风原则。

跟风-人类的天性

第四 权威原则打消顾虑

人们往往会被一些具备权威特征的事物所影响。为什么现在产品发布会基本都由CEO亲自来做，因为他是基于产品的最高权威，如果让一位市场总监去发布苹果公司的产品，效果会远远逊色于乔布斯自己来讲，最能匹配苹果公司的是新任CEO蒂姆库克，但发布会效果也会跟乔布斯本人有差距，因为乔布斯还有一个权威属性还有一个是库克不具备的，他是苹果公司的缔造者、创始人。基于这个原则，如果你想成交某种产品，就要成为这方面的专家，你要配得上这个产品对应的身份。请记住，一定一定一定要在某一个领域成为专家后，当你成为一个领域的专家，你再去说服其他产品，也会更加的容易。

相信权威

第五 参与感塑造铁杆粉丝

人性当中有一个非常强烈的需求，叫做参与感，参与感越强，投入度就越高，就越容易被说服。现在的社群营销和社群文化最讲究的就是参与感，最有名的商业案例就是小米的“参与感三三法则”，小米品牌快速崛起的背后是因为社会化媒体下的口碑传播，口碑的核心关键词是“参与感”。小米构建的参与感，就是把做产品做服务做品牌做销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰、可拥有，和用户共同成长的品牌，小米内部总结了三个战略和三个战术，内部称为“参与感三三法则”。

参与感

在成交前、成交中和成交后，要保持和潜在客户的互动，让他们参与进来。最近我参加了坚持星球的训练营，发现所有入门课程中，全部鼓励学员去参与，比如啊，要完成作业，在训练营担任班长、组长、馒头等等管理员的角色，不仅给大家强烈的参与感、还有责任感和归属感，这些学员就更愿意跟坚持星球长期走下去。

第六 稀缺感让客户立即行动

稀缺原则其实就是物以稀为贵。人们往往对短缺和稀缺的东西更加珍惜，假设你是一个男生，你追求一个女生的时候，他正在被黄晓明、古天乐、吴彦祖同时追求，而另外一种情况，你追求她的时候呢，她刚刚被许三多甩掉。同样是把女孩追到手，一定是前面的情况让你更加的珍惜她，难得到的才会更加珍惜。而如果你要是女生呢，千万不要让你的男朋友觉得他吃亏了，找了个嫁不出去的，要让他时刻感觉他是有危机的，你是很有市场的，相信我，他一定会更加珍惜你。

把面糊稀缺感

给予这个原则，你在销讲的时候，一定要制造稀缺感，比如限时限量限优惠，这个特权仅限于什么时间之内，比如数量有限，卖完就没有了，当客户产生紧张感的时候，客就会忘掉纠结，直接下单，因为成交与不成交很重要一点就是打破客户的纠结。所有的做法，都是为了成就那些纠结、纠结、纠结的客户，让他们告别纠结，做好决定、一身轻松，成就他。

03 每天卖出数万的葡萄干

关于利用说服力六原则的应用，龙兄老师给我们讲过一个营销案例。

我第一次去新疆旅游，被导游拉到了一个维吾尔族大哥家里做客，品尝葡萄干。我们一坐下，他就应用互惠原则，拿出西瓜、吃葡萄、吃哈密瓜让大家随便吃，然后把妹妹叫出来你了，给大家跳了一段很带劲的维吾尔族舞蹈。正当我们看的带劲的时候，大叔开始赞美我们就很有素质、很有钱，听到他这么一夸，大家坐的更直、更投入了。

接着，大哥多次提到了村长，说村长专门选他家来接待客户，因为他家是种葡萄做葡萄干最好的农户，他家世世代代都在种葡萄、做葡萄干，他是第几代传人。猜出这是什么原则了吧？对的，就是权威原则。

接着，大哥邀请我们来到一堆葡萄干面前，讲解不同葡萄干的区别，一边讲一遍邀请让我们继续是吃，最先讲的是最顶级的葡萄干，然后讲了最差的葡萄干，说到顶级的葡萄干只有特定的条件才能产出，每年的产量也非常稀少（稀缺原则）。

整个过程中呢，大哥都会让我们试吃、跟我们互动，问问我们的感受，问我们从哪里来的，对新疆的印象，还带我们去参观葡萄干是怎么晾晒的，带我们参与其中。

吃得差不多了，他先讲了一个锚定价格，还蛮贵的，然后直接给了限时优惠价，买5斤多少钱、买10斤多少钱，流口水的团友第一个掏钱，买买买，大哥就开始给这位大哥称分量，同时还给与更多的优惠，还让这位大哥说一下为什么要买，这位团友就说自己为什么要买还鼓动其他人一起去买，而其他人呢，吃了人家那么多的东西，被人说素质高、又被人说有钱，怎么好意思不买呢（承诺一致）。社会认同原则。

大家纷纷开始成交，而我呢，我明明知道比京东淘宝贵很多，但是我必须也要买买买，我想支持每一位做销讲的小伙伴，更何况我要支持民族团结啊。就这样，十几位团友统统被成交，成交率100%，人均消费500元左右，除了葡萄干还有葡萄籽、葡萄籽的粉。他每天要接待好几拨这样的团，是不是生活特别滋润呢。（打造爆款）

打造爆款

互惠原则让对方产生亏欠感，让客户当众承诺后，树立你的权威打消他们顾虑，利用稀缺感促使客户立即下单，并且鼓励大家晒单，跟风更容易催化爆款，并在过程中鼓励顾客多多参与，塑造铁杆粉丝。

掌握说服力的核心原则，不管是一对一说服、还是一对多说服，都可以做到游刃有余，不论是卖产品还是推销自己，都能得心应手。