我是如何从低成本开始在男装市场创业，并获得了自己一片天地的？

课题：独立设计师在男装领域该如何创业？

参与：冷芸时尚圈1群群友

时间：2020年7月18日 20：00-22：00

引言

讨论提纲

一·国内男装市场现状及特点

男装市场规模
不同地域的产品风格区别

二·男装设计师创业需要有怎样的认识和准备？

为什么创业要做男装？
创业做男装要有怎样的准备？

三·男装产品开发的侧重点

市场角度
近期的趋势分享（以我今年做的春夏产品为例）

庄主

1.男装市场规模

我们先来说一下男装的市场现状。整体市场数据截止2018年底：中国服装市场2018年销量总数达2.077万亿元，同比增长率达7.8%，是2014年以来同比增长率最高的一年。受消费升级与本土消费者在生活水平方面的提升，受到收入增加、具有稳定需求的影响，2017年中国服装市场达到最高值，且在2018年有继续上涨的趋势。但近年经济不稳定性加剧，对服装市场的发展带来巨大挑战。预计中国服装市场的同比增长率2019年将下降至3.5%，市场销量达2.15万亿元。（数据来源：Euromonitor Inter national，中商产业研究院整理）

男装市场仅次于女装市场，是中国服装市场中占比第二大市场。数据显示，2018年中国男装市场销量达5726亿元，同比增长6.5%。2018年我国男装市场份额为27.6%。和女装市场相同，男装市场也趋于饱和。整体来看，2017、2018年男装市场有所上涨，但由于整体市场的不稳定性，男装市场预计在2019年同比增长将有显著下滑，预计仅达1.9%，市场规模将达5800亿元左右。（数据来源：Euromonitor Inter national，中商产业研究院整理）

这里我就“趋于饱和”进行详细的说明。“趋于饱和”在此是指销售大众的风格是接近饱和的状态，目前在这个领域内大家比的是价格。男装设计的侧重点在面料的应用，大多数男生比较注重舒适度。而趋于饱和的风格指的是像优衣库、海澜之家、七匹狼、利郎等品牌销售的休闲或商务休闲类型的服装风格趋同。

但是我们也看到，新兴风格的增长从2016年开始一直到2019年，增长的幅度很大，趋势向好。目前增长较快的除了所谓潮牌之外，还有一些古着和复古风格的服饰。

从行业格局看，国产男装品牌行业内地位稳定，竞争优势明显，龙头品牌市场占有率较高，行业集中度持续提升。据Euromonitor数据，国产男装品牌海澜之家、罗蒙、雅戈尔、七匹狼国内市场占有率分别为4.7%、1.1%、1%以及0.8%。2013年以来，海澜之家、ADIDAS、优衣库市场占有率逐步提高，JACK&JONES市场占有率有所下滑。

我国男装竞争格局与服装整体类似，一直以来集中度稳步上升，按公司市占率口径看，2008-2017年CR10由11.4%升至16.3%，CR5由7.3%升至11.7%。由于男性对时尚要求的多样性不及女性，男装时尚潮流感不及女装，正式商务男装更类似于标品；再加男性对运动服饰更加偏爱，使得男装集中度相比女装显著更高。

随着现状的不断变化，就目前来看，男装的风格较之前的几年相比有了更多的变化。但横向对比看，我国男装仍有整合空间，2017年日本男装CR5达到30.0%，其他发达国家也均超过或接近20%，比我国高7-8个百分点。

（名词解释：CR10表示最大的10项之和所占的比例。在一个行业中，若干最大企业的产出占该行内业总产出的百分比。一种典型的度量方法是四企业集中度，即最大的十家企业的产出占总产出的百分比。绝对集中度反映一个行业的垄断程度。在计算公式中，集中度常常被写成CRn的形式。CR是concentration ratio的简称，n表示最大的n项之和所占的比例。CR5同理。）

未来，我国男装市场龙头，尤其是本土龙头在未来格局的结构性调整中仍有较大上升空间，市场占有将不断上升，如日本集中度高主要因为迅销(优衣库)在男装市占率达到16.0%。（数据来源前瞻研究院：2018中国男装行业分析

http://www.cnga.org.cn/html/zx/hyxx/2019/0218/50476.html）

图片来源：Euromonitor Inter national，中商产业研究院整理

2.产品风格的地域区别

从行业的习惯上来说，男装产品在不同的消费地区呈现不同的风格偏好，尽管当今迅捷的信息传递会让地区间的审美相互交叉，但在不同的地域仍然大体上呈现出不同的穿着风格。它们之中既有联系又有区分。

按照传统地域的概念，通常行业内会把风格区域划分为：东北区域，华北区域，华中区域，华东区域，华南区域。地域的划分通常会有一定的局限性，实际上是带着有色眼镜对不同地区人们的评价。

比如行业内对东北地区的男装着衣风格有着“满身的大牌元素+看似名贵的手表+浮夸的设计=东北男人的形象”这种思维定式和认知。这种风格确实在东北卖得很好。然而东北地区也有其他的风格，只是下图这样的风格受众的人数更多而已。

东北男装主体穿衣风格图片来源：蘑菇街叶sir男装

不同地区主体的风格是有区分的，比如杭州的风格就是比较偏棉麻风格的，以棉织物为主。目前的古着风格最开始也是先在杭州流行起来的。

杭州男装主体穿衣风格图片来源：淘宝品味时尚格调

北京地区总体上来讲会偏商务一些，一般采用重洗水工艺，看起来比较旧，有点类似古着。风格类似下图：

(图片来源：天猫迈特优服饰旗舰店)

受香港的STREET FASHION影响，广州的年轻人更喜欢工装元素，工装裤几乎是人手一条。其中最具有代表性的工装裤裤型如下图所示：

广州男装主体穿衣风格图片来源：淘宝yupeiye

相比较而言，广州是四个一线城市里最“土”的,大家称其为“靓仔风”。靓仔们喜欢穿束脚工装裤+运动鞋，还有大廓形T恤。上图这种工装裤（束脚裤+工装口袋的形式），其实在全国范围内都卖得很好。不过今年这阵风已经过去了，对于品牌而言再做就没有意义了。

广州人在上衣方面的风格选择也不同于东北地区，会穿着改良版型的T恤，主要是指肩宽和胸围稍微扩大一些的T恤，区别与落肩款的T恤，这种微阔版型在全国都十分畅销。

广州男装主体穿衣风格图片来源：太平鸟旗舰店

西安的风格偏好和郑州的风格差不多。因为西安很多客户都会从郑州的批发商那里拿货，而郑州的风格主要集中在以下两个：

“国潮”

平鸟、GXG、卡宾这种类型

西安男装主体穿衣风格图片来源：卡宾官方旗舰店

郑州男装主体穿衣风格图片来源：卡宾官方旗舰店

图片来源：潮统旗舰店

西安、郑州以上图这些风格的居多。而西南地区主要看成都，成都也是国潮比较多。此外，杭州的国潮品牌也很多，我说到的只是其中的典型风格，目前这种风格在杭州也比较流行。另外还有两个地方的特色品牌也可以关注一下，一个是长沙，另一个是武汉。

随着网络的高速发展，这样有局限性的地域市场消费区分会越来越制约企业的发展。据此我把穿衣风格划分为：超一线（城市）区域、一线、准一线区域、二线区域、三线区域。这种划分依据是根据消费者周边的环境因素来判断的，从而在市场定位上更准确。通过根据不同区域的划分可以看出：

我国男装消费人群的消费偏好越来越多元化

创业是一件很辛苦的事情，虽然看上去很光鲜，但现实却是每天没时间吃饭，甚至睡觉，并且创业过程中的所有风险都要自己承担。如果一旦选择创业，你就需要有如下的准备：

1.为什么我创业要做男装？

创业首先要明确究竟是为了什么而去创业，如果只是单纯觉得在公司里的发展不顺利，或者是因为其他的原因，为了创业而创业，那么这种心态是一定做不好的。创业必须要有一个明确的目标。这样在你遇到困难时，你可以再次回到自己的“初心”——自己当初为何要创业？

2、创业做男装要有怎样的准备？

我创业选择做男装是根据我的个人资源优势做出的选择。首先在创业之前我是一个品牌公司的男装买手，也认识了一些靠谱的供应商、工厂，加上我大学的专业也是服装设计，综合种种因素，我便开始做起男装。当然我也考虑了一些问题：

资金问题

这里的资金包含了三个方面的资金：生活费的问题，即我几个月没有产出能否正常生活？我开发产品的资金从哪里来？我做货的资金怎么解决？

我在做ODM之前做过品牌公司的买手，在做买手期间就有意识的去积累相关的资源，包括人脉，积累资金这些，然后再利用自己的优势确立目标。鉴于我的职业优势，初期能够帮我很好地解决资金不够的问题。

产品开发需要有面料供应商，样版生产车间以及印花、绣花设备。如果你是在广州、柯桥或者是杭州，那么这些问题都很好解决。首先面料方面广州和柯桥都有规模很大的面料交易市场，可以让你能够在这里找到需要的面料。而我个人更常去的是广州中大面料市场。除了面料，广州中大也有很多服装工作室能够帮你解决车版的问题。印花和绣花则同样可以在中大找到相应的配套工厂。

有钱好办事，可问题是没钱怎么办呢？

我们以一件T恤的开发为例：面料费用是40-60元/米（版布大多是这个价格），印花开模200元一个，车工50一件（大概的价格）。这么算下来开发一件T恤的成本最少需要300元。单看一件很便宜，然而做ODM这样的业务，一个季度差不多要开发150-200个版型，那么这样算下来每季度只是开发就要花3万到6万元左右不等。对于刚创业的我来说成本还是很高的，这种情况怎么办？这里我给大家介绍几个小技巧，这可以在初期帮助大家节约大量成本。

我当时是从以下三个方面来解决开发的资金问题：

①面料问题

当时我手上的一个供应商是做面料+代工业务，初期的面料我找他解决了一部分。第二是自己去跟布行谈合作。首先，确定好我要用的面料布种，然后主动去布行与店长接触（一般经常在布行档口不怎么出差的人，是店长的概率就很大）。店长会掌握一定的权限，我跟他直接谈价会更容易。具体谈价措施是：首先我先拿着我的作品到布行那边去选面料，选好面料以后跟店长相互交流了解情况。布行现在为了销售面料会和一些设计工作室合作，然后工作室出款给到布行的店里展示。这时就可以拿出我的作品给布行店长看。如果他觉得可以，那么接下来合作的事情就很简单了。具体模式是布行给你提供版布，然后你用他们的版布开发新品，这样你的开发费用布行就可以帮你承担。

②印花、绣花问题

解决印花、绣花问题，有一个非常低成本的方法就是给烫画厂开版，一个版的费用是50元左右。我们可以把图案直接烫到衣服上，先让客户看效果，如果客户觉得没有问题，下单后再去找印花厂开版印花。另外就是找一个不错的印花厂长期合作慢慢培养，我们可以借助加工厂的资源去积累。我长期合作的一家很厉害的面料批印供应商的印花质量在整个中大都是最好的，这家供应商也是我通过市场上的朋友介绍积累的。

③车版的问题

车版如果要节省成本，最好还是要找相对好一些的厂去车版，然后大货直接交给他们生产，这样的品质是最稳定的。如果你手上有订单，但是加工厂资质不行的话，倒不如没有订单的好，因为服装的生产环节是非常重要的。这个环节中如果出现了问题，那你面临的就是客户的退单，损失都是自己的。和工厂合作车版还有一个好处是：如果有订单，工厂是会给你免费制版的。因此能不能省下这笔费用就要看你个人的能力了。

办公场地的问题

办公场地的问题如果在初期没有考虑进去，后面你会发现不管你怎么努力，都是在给房东打工。我自己是找之前供应商合作，借用他们的场地来做。这种方式完全取决于你遇到的那个人怎么样以及运气了。我的运气比较好，因为一些人情关系，当时合作的老板没有分我利润，也没有跟我提条件。不过这也是因为之前我帮过他。所以，有句老话叫“帮人就是帮己”，这句话一点儿也没错。

其实不管是在工作还是创业的初期，还是以后做大做强了，做人是第一位的。如果你能够帮助别人而不计较，在关键时刻也会有人这样帮助你的。但我这样的成本节约并没有普遍的适用性，所以我结合了周围朋友的案例总结了一些可以实操的方法。你想要借用别人的场地，你要想清楚别人为什么要帮助你。

第一，你的业务跟别人的业务必须没有冲突，甚至可以帮助对方的业务增长。

第二，你的设计能力能否与之相匹配。

第三，你的产品跟别人的产品比有什么优势。这里的优势大概率是你供应链的优势。供应链优势放在配套设施要求里去讲。

第四，你的到来能为对方带来怎样的改变。这里的改变是指对对方的产品质量，供货响应等方面的提升。

第五，你们的合作方式是怎样的？是利润分成还是其他。

市场拓展问题

服装市场跟股票市场有特殊的共通性，那就是对待爆款的态度。爆款就是很大的市场。服装ODM厂商特别喜欢爆款，因为每年如果出一个爆款的话，那么当年的收入就有强有力的保障。然而现如今的服装市场似乎没有什么爆款，以往的爆款一款可以卖十几万件，甚至几十万件，而现在一个款卖一两万件就已经很了不得了。这个现象说明了男装市场也变得多元化了，如果还只是想方设法做开发爆款的话，那市场面就太小了。

我是做单一品类的（T恤，卫衣），所以我的策略就是做全风格。全风格有一点好处是覆盖的客户群体多。以往只做单一风格的商家，最多只能供应一类客户，现在你风格多起来了，你能覆盖的客户群体自然就多了，这样你的订单量自然而然就上来了。

另外还有一点值得我们注意，区别于女装ODM厂商每季度都会开发一个或者好几个系列的服装，男装的ODM厂商一般只做一个品类。比如我是做针织的，我就只做T恤和卫衣。

这样做能够体现出你对这个品类的专业程度

如果你只做T恤和卫衣，那么代表你对这个领域的面料，版型，做工，细节把握的十分到位。男装不同于女装的地方就在这里，在细节处论胜负。这种细节包括但不限于：版型与面料关系，版型与分割，面料与面料的拼接，面料与工艺的搭配，以及针脚对服装外观的影响，面料的色彩等等。

当然，一个系列印花可以有很多，但一个系列不能只有印花或者只有绣花。男装产品系列的丰富是指面料、版型、工艺上的丰富并非设计内容的丰富。如果一个系列的服装只有印花工艺，无论你做的印花再好看、再多样、内容再多，在客户看来都是很单调的。

1．市场角度（近期消费风格趋势）

从市场角度，我们要考虑零售端需求和采购端需求，并结合面料趋势和工艺趋势这两个外部不可控因素，实现产品价格的定价与客户的接受程度的结合。这一点很重要，独立设计师创业做男装，一定要做好自己的定位和以后要发展的方向，随着90后、95后和00后成为大众娱乐和消费的中流砥柱，潮流文化（hyper）逐渐从亚文化成为一种主流文化。

从 Instagram 2017年用户图片分析来看，近31%的用户把潮牌作为分享照片的主要或相关元素，可见潮流文化影响力不断渗透，催生潮流市场的崛起与爆发。路透社数据显示，2017年全球潮流市场规模达到2000亿美元；与此同时，近三年淘宝天猫潮牌市场规模保持较高增长幅度逐年提升。（数据来源：2019 CBNData潮流文化发展白皮书）

这里需要更正一句：单纯地使用潮流文化对目前的趋势进行解释是很片面的，因为无论在任何一个时期内，潮流文化所代表的内涵都不一样：1980年代喇叭裤是潮流，1990年代迪斯科是潮流，2000年代韩流是潮流。我在这里讲的潮流文化是有专有名词的，它叫“hyper”，取义“hyperactive”的前缀，hyperactive的中文意思是“极度活跃”，“ active”有“动作，启动，活性”等含义。

所以hyper这个前缀用来形容当下所谓的潮流以及概括所谓的“潮牌”最为合适。这也和hiphop文化也有关。

“潮牌”一词是“潮流品牌”的简化，而潮流的意思是trend，有趋势、趋向之意。虽然用“潮牌”一词来说明现在流行的风格其实并不合适，但是“潮牌”一词已经成为大家所接受和理解的概念，所以以下我仍然用“潮牌”来表示。

而且在消费多元化的今天，hyper一词也无法全面地概括出当下所谓潮流文化里的所有风格。这其中还有以功能型为代表的机能风，有以复古文化代表的古着，有以嘻哈、军装元素为代表的街头风，有以数字科技为代表的蒸汽波等。

尼尔森数据显示，2017年潮流品牌市场增速达62%，非潮牌增速为17%，潮牌市场增速是非潮牌的3.7倍，这是值得关注的细分市场；2015-2018年，消费者对潮流品牌的认知度在提升，2018年Q2搜索热度是2015Q1的4倍多；交易规模也在不断扩大，Q4大促购买热情尤为高涨。（数据来源：2019 CBNData 2018潮流文化发展白皮书）