六个核桃经销商的2020：窜货无人管，亏损人心寒

作者：刘亚丹

来源：快消

2020年的疫情，让六个核桃的母公司——河北养元智汇饮品股份有限公司（以下简称“养元饮品”）颇受损失，同样遭受损失的，还有部分经销商。

“公司的态度是，始终坚持厂家不吃亏。”2020年年底从养元饮品离职的前业务员刘春富（化名）说。

01 去库存，经销商亏损

在北方市场，六个核桃的送礼属性较强，全年销量的几乎80%都在春节期间实现。可2020年，受疫情影响，北方不少城市初一当天就要封城。以往，每年春节初二到初五的销量会占到全年销量的50%左右。影响，可见一斑。

去年，“一千万的市场，可能造成的库存就有500万左右，10万箱上下。到11月，如果处理完的话，估计很多经销商要亏50万以上”，刘春富说，他负责的北方某区域，2019年养元饮品的销售额在3000万元左右，2020年就下降到了1700万元。

2020年上半年，养元饮品开始大力去库存。

“就是让经销商赔钱卖，敞开来卖”，刘春富说。在2020年3月15-2020年4月6日、2020年3月20日—4月30日和2020年6月1日—2020年9月30日，养元饮品分别多次实施去库存行动。

“基本上，那批货都是2019年11月—12月的，越拖、这批货的货龄就越长。经销商开始还可以以特价50元、或者特价49元处理掉。到了6月份以后，这个价位，就不好处理了。”刘春富告诉快消君，于是，活动力度只能加大，那就意味着经销商要贴更多的钱来销货。

事实上，受疫情影响，2020年上半年，大多数快消企业都在做特价、去库存。比如，牛奶库存到去年3、4月份基本上就处理的差不多了；到去年6月份，有些产假的礼盒类产品基本上也处理的差不多了。

刘春富透露，到2020年6月份，六个核桃还有大量的存货没有处理。这推动了养元饮品出台《针对市场2019年产品的解决方案》来做最后的库存清理，执行时间在2020年6月1日—2020年9月30日。在具体的方案里，厂商和经销商按照6：4的比例来承担损失费用，公司上限承担20%的促销费用。

但这场大力去库存的行动，却让不少经销商苦不堪言。

刘春福算了一笔账，按方案，此次活动中，零售45元一件，经销商出货价40元一件，厂家补贴力度为（53.5－40）x 60%=8.1元。但是，经销商终端订货价是按照春节订货价57元-58元来算。所以，经销商一件货的损失在10元左右。如果零售40元一件，经销商出货价35元，那只能补贴10.7元，经销商整体损失在12元左右。“就算是正常参与去库存活动，经销商也会产生不小的亏损。”他补充说。

“河北、河南、山东 、四川等省份与西北地区，这种情况比较严重。亏损在50万元以上的经销商保守估计在三四百名。从销售额上说，养元饮品总体销售额如果在80亿元左右，北方市场销售额在45亿元左右，平均到800个经销商身上（截至2019年报告期末，养元饮品现有经销商 1900 多家，粗略计，北方市场按800名经销商计），怎么也得有上百个经销商亏损在50万以上。”刘春福估算。

但养元饮品官方并不认可上述经销商的推理。

“根本不存在。这个数据，不是说不准确，应该说没有这个数据。”2020年12月25日，养元饮品市场部工作人员在快消君的求证电话中回复称。随后，快消君也以邮件方式向对方求证，但截至发稿，无果而终。

02 “高压”下，经销商退出

财报显示，2019年，养元饮品营业收入为73.78亿元，其中核桃乳占公司总收入98%以上。

为了去库存，养元饮品让经销商低价甩货。但核销时，却有太多标准来限制经销商，导致养元饮品补助给经销商的核销款也无法完全到位。刘春富在具体执行时发现，“标准不是不详细，而是太详细了。比如，店内贴海报、店外贴海报、超市老板朋友圈转发等”，这些条条框框，让经销商无法核报。一项旨在去库存的政策，说起来容易，但是在实际操作过程中，却有不少漏洞。

“比如，活动提前预估上报的是10万箱，但具体落实的时候，经销商就超量执行了。活动实际执行了11万箱，但只能核销10万箱；还有的超市，先说要10箱，但后来消费者给退回去了，那部分就没有动销。”刘春富说。

如此种种，对不少库存较大的经销商来说，低价脱销就是吃亏。

往年，养元饮品经销商处理的陈货量，可能只占总体的4%-5%，经销商最多也就亏几千、上万元。但去年因为大面积亏损，不少养元饮品原有的经销商转行做了白酒、粮油或调味品。

这期间，仅是来回拉货等流程，经销商都要增加很多额外的运营成本。而且，调换货频繁、成本增加，需要经销商短期内拿出更多的钱。实力小的经销商，只能到处拆借。这也是经销商不愿意垫资打款、没有实力垫资打款的一个原因。

“2020年疫情尚未结束时，就有商店选择退货，经销商一直和店老板们说先慢慢卖着，等日期长一些再调换。调回来的货就有xx万元（具体我没法说），一直在库房，我没去拍照片。没办法，厂家可以处理一部分，但是做了就得坚持。”一位接近六个核桃西北地区某经销商的业内人士向快消君透露。

养元饮品2020年3季报显示，由于产品销售不畅，前三季度公司经销商退出80个、新增95个。其中，核心区域市场华东地区经销商减少22个。不过，养元饮品董秘办工作人员告诉快消君：“每年都会有经销商轮换。因为，1900多家经销商，肯定会有各自的情况。比方说，销售业绩不好，或者说开拓新市场，或者其自身的经营出现问题等，就会出现各种各样的情况；就是正常的轮换，往年也都差不多是这个量级的数据，没有说今年特别。”

当然，关于刘春富反映的情况，因为地域原因，市场上也有不一样的声音。

比如，快消君走访的华中市场，六个核桃在两节（春节、中秋节）的销售额会占到全年销售的60%-70%，远不及北方市场近80%的比例。

“这边比往年销量是下滑明显一些，但不至于说做不下去了。现在慢慢恢复过来了，从（2020年）7、8月以来，市场在好转。亏损当然还是有的，去年过年之后，压了一部分货，厂里也认一部分损失，经销商也要亏一部分。如果说，经销商的渠道不是很完善的话，那肯定恢复得不行。渠道比较完善的，像我们，压货后，我们做电商、做平台，做活动，做买一送一，很快就消化了。要是渠道不完善，市面上的普通客户不接受老日期的货，那只有亏损。”华中市场一位经营六个核桃多年的经销商告诉快消君。

只能说，2020年的疫情，对于养元饮品的经销商来说，是一次能力大考。而严重依赖春节销售的区域，损失就更多。

03 窜货多，销量再下滑

上述去库存的过程还造成了比较严重的窜货。

疫情过后，因存货量太大，对养元饮品和其经销商来说，都是一个不曾经历的挑战，内部原有的窜货管理系统，变得“力不从心”。

因大量特价产品的出现，影响了正价产品的销售。

内部人士介绍称，以往，六个核桃的窜货，多是周边相邻市场的小规模窜货。例如，小超市从周边市场的大批发部拿点货，规模小，最多也就几十件，基本上都是经销商私下解决。一年下来，一个办事处处理的窜货低于十起。但是去年，六个核桃跨区域大规模窜货事件增多。

“例如，四川、湖南、江西、辽宁等大市场，一窜就是十几个市场，几千件。每个办事处经公司处理的就有十起以上。陈货少的市场，已被外地陈货窜了四次了，陈货处理价格高的市场，也流进了外地陈货。”刘春富说。

此外，养元饮品业务团队还私下鼓励经销商把货补完，窜出去。如果出了事，业务员再协调公司层面。公司方面，也只是象征性地罚一些钱。

据悉，养元公司虽也实施了针对2020年窜货处理的规则，比如，跨事业部窜货，一级经销商罚款5万元、市场责任人一次罚300元；窜货市场如在三天内未去收货，将按每件30元对被窜市场进行费用补贴。

在刘春富看来，这个规则只是象征性地执行。

然而，在市场上，养元饮品一直以“强硬”著称。

一位业内人士评价：“他家对经销商倒是一贯强硬。”

另一位与六个核桃接触较多的商超人士称：“（窜货）方面，六个核桃抓的挺紧的。一般经销商给的一提六个核桃的价格，会比批发市场贵10元左右，控价非常严格。”

变化发生在疫情之后。“以前，一听说有窜货，他们就正儿八经地处理，罚2000元或者5万元。但现在，罚500元、1000元就完事儿了。”刘春富回忆称。

不过，前述华中经销商反映，在华中市场，即使疫情之后，养元饮品在处理六个核桃窜货上依然很严格。

快消君走访华中市场发现，不少三、四线城市的夫妻店，已停止销售六个核桃；华中市场一个县城商超老板也告诉快消君：“今年六个核桃确实卖的不好了。”

在六个核桃颇具优势的北方市场，河南开封当地一位超市老板告诉快消君：“六个核桃在开封当地非常不好卖，基本上卖不出去。”

一定程度上，即使没有疫情，养元饮品近几年的业绩也是接连下滑的。

2019年，养元饮品营业收入74.59亿元；2018年，养元饮品营业收入为81.44亿；2020年上半年，该公司营业收入更是较去年同期减少48.40%。

一直以来，养元饮品严重依赖核桃乳产品，且依赖礼品销售。其产品结构单一，渠道模式单一等问题，导致其在疫情中受挫明显。据悉，养元饮品的主力产品是核桃乳，2018年-2019年，分别实现收入80.21亿元、73.78亿元，均占公司收入比重98%以上，收入同比分别增长5.28%和-8.01%。

虽然，公司也试图突围，推出过一些新品，但都并没能提振其成绩。如今，2021年春节将近，伤了元气的养元饮品该如何自救？