李本聪：生 意

我的邻居是做香蕉生意的，当然也兼售其他。香蕉是热带水果，我们这里亚热带，不出产。在和越南接壤的边陲小城，他有位亲戚，相互联系，相互合伙。亲戚在那里组织货源，他请大卡车拉回来。多部分趸给水果贩子，余下的自家出售。香蕉还在青色的时候，就要从树上采摘下来，运几百公里路，来到这里，自己捂熟，变成黄色，卖给顾客。

最初的时候，邻居运回的香蕉损失很大，三分一是废品。要么捂不熟，生的，吃不成，要么稀烂掉。一损失，赚钱就很成问题了。生意天天做，起早摸黑，挣得利润仅只够养家糊口。大批量捂香蕉不能用苹果和木瓜来捂，要使用化学药品喷洒催熟。原因出在哪里？捂香蕉需使用一种特殊的药水，这种药水是配方使用，比例要掌握得恰到好处，哪一种多了或少了，都捂不出好香蕉来。邻居一次又一次摸索，就是掌握不住，得不到捂熟香蕉的好配方。在水果市场上打拼快一年了，还不见起色。他有些心灰意懒，打算金盆洗手，另谋发展门路。

他们铺子旁边的香蕉老板，捂出香蕉黄爽爽的，很有卖样，香甜，在市场上颇为畅销。邻居想过许多次，并做出行动，出一笔钱请香蕉老板把配方告诉自己。同行生嫉妒，老板敷衍邻居几句：“我还是会出现药水配方不合适的时候，把香蕉捂坏了。反正药水你是知道的，就那么几种，自己去试验。”邻居知道，人家不愿意把真实告诉自己，那是人家的秘方，人家的经验，保密是可以理解的。告诉你，你家的香蕉畅销，那就意味着人家赚钱少下来。人同此心，换了自己也不会说出来，作罢。

有一天，香蕉运回来，老板要出门去办事，委托媳妇在铺子里捂香蕉。说：“药水的配方我写在纸上，你按照着配好喷洒在香蕉上。”媳妇答应一声，男人出门去。这是人家的夫妻对话，生活中的寻常事，邻居当然不会去注意。香蕉老板的媳妇按照丈夫的交代，捂好香蕉，然后提起扫帚来，打扫铺子，把垃圾提去倒在垃圾桶里。正好邻居也去倒垃圾，两个人还聊了几句。邻居看见垃圾里有张纸，上面用圆珠笔写着字，显眼。凑过去仔细看，是捂香蕉的药水配方。邻居赶紧捡起来，如获至宝，踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。带回配方，在自家铺子里做实验，成功了。

从今以后，邻居捂出的香蕉在市场上很有竞争力，每个月都能卖出十几吨。孩子在城里上学的费用，家中各项开支除外，每月盈利上万元。比起以前在工地上卖工的收入，高出许多。几年后，邻居把旧房子拆了，建了栋漂亮的高楼，雄峙峙的，全村数一数二。

我侄儿是做菜生意的。起初他开张面包车，从菜市场趸些莴笋、青菜、白菜、花椰菜、豆腐、土豆拉到山村里去出售。天不亮就起来，妻子做点早餐给他吃吃，然后用个保温盒子装一份午餐让他带着。菜卖到中午，打开饭盒，吃午餐。通常要到晚上天黑的时候，人车才会回到家。生意人是很辛苦的，挣钱是不容易的。

卖菜时间长了，经验慢慢积累，适应山民的生活特点，发现拉去的菜品要多，不能单一。于是他换了张小卡，货箱比面包车宽大，拉得货物多。不但拉小菜去卖，花生、豆腐皮、各种调料、酱菜、肉类、糕点、水果也顺带拉着去。一张菜车就像一个小型超市那样，简单的生活食品，在这里便可买到。山区农民，距离城市远，田地里活计多，专门进趟城来购物，即使有心，但找不出时间来。既然有人送货上门，那当然就近选择。生意，它的规律就是生意人要找钱，要能找得下钱来，否则人家老远远把货物运来你家门前干什么？各种货物价格是高了点，但顾客想得通，比起自己到城里购物，开车要油钱，坐车要出车费，算下来，在这里买还是便宜。所以，侄儿的卖菜生意一直做得不错，有固定的地点，固定的客户，固定的收入。这个生意他已经做了五六年了，还希望继续做下去。

侄儿跟我聊起来的时候说：“在那些山寨子里卖菜，有两个时间段好卖。一个是中午，农民下地回来做饭吃，从菜车旁边路过，顺带买几样菜拿回去；还有一个是傍晚收工的时候，一样的，他们回来做晚饭吃，菜也好卖。还有就是星期五晚上，在外面读书的孩子回来度假，一家子团聚，做点好的吃吃，所以要多买几样菜回去。平时，多数是老人来买菜，有些是买回去自己吃，有的是帮儿子家买。老人来买菜，要尽量让一点利，就是打本卖出去也可以。看着有些实在困难的，就送一点给她吃。就当自己积德，她说你一声好就行了，下次还来买就行了，再说我们年轻人要尊老敬老。”

有一次，我跟侄儿去山村看看，在一个村子里遇到个卖菜的女人，侄儿介绍说：“这个女的很可怜，生病，脚疼，站不起来，还有两个上学的小娃。男人烂良心，出去打工就不回来，把两个小娃丢给媳妇。女人的弟弟，看着姐姐这样艰难，买了辆三轮车送给妹妹。一早她开着车去菜市场趸了菜，拉到这个寨子来卖。秤摆在车厢里，人坐在车上。买菜的人来了，她也下不来车，由着顾客挑拣。挑拣好了，自己称量，合多少钱，放进她身边袋子里。”

刚才我们的车爬那个坡，弯过来弯过去，很陡。女人开着拉菜的车行过，令人担心。晴天还好，下雨天怎么办？我们是安全第一位，安全重于泰山。可人为生存所迫的时候，安全不是第一位，是第二位的事情。人生的不容易，生意不容易，在女人这张菜车上，我看到了，想到了。