有人靠明星变现，这是广告魅力；有人靠朋友圈变现，这是社交魅力；有人靠网红变现，这是网红直播魅力；还有人明明可以靠脸吃饭，却偏偏要拼才华，这是知识变现。凡是不以变现为目的的运营，都是一本正经的耍流氓。于是，在每个人都可以成名三分钟的时代， 李佳琦与薇娅各自红了半边天，已成当下不得不讨论的主流热门话题。

传播的碎片化：明星宣传VS网红带货，从品牌认知到私域流量

当品牌选择一个明星的时候，明星可号召TA的粉丝去关注某商品。将明星照片印在商品包装、电梯、公交车和地铁站等公共场所贴上海报，以及在电视台和各大网站上购买广告位，从而达到无处不在的轰炸宣传，基本就是传统广告的“变现”模式。

而进入移动互联网手机时代，传统电视电影的明星影响力被弱化了广告的公域流量变得贵如金，投放性价比越来越低时，品牌主纷纷转向“私域流量”的建设，而经营“私域流量”的核心正是与粉丝的信任关系，于是，代表着网红直播的移动直播APP平台在2015年都一哄而上。从微博、天猫、京东直播到抖音平台，从商品与人的品牌对话，变成了人与人之间的真实推荐，不仅仅是带来了影响力与流量，重点是变为了可看得见的流量转化率。

平台的人性化：传统电商VS直播电商，从橱窗展示到IP导购

旧品牌在传播内容通常是把商品凝结成一句牛逼闪闪的广告语，传播的信息非常有限。而在网红电商则不同，非常充分地利用当下互联网所带来的平台优势，通过多元化的互动，不断地输出人格化的传播内容以达到个人的亲和力与信任度，完全是综合性个人IP打造的概念。

还记得在2003年淘宝诞生之时，背后的逻辑就是简化线下购物过程，节省买家和卖家的沟通步骤，省下购物的时间与信任成本。而2016年的淘宝直播诞生，标志着新时代的崛起，重新又回到人与人的导购时代：学习以前拉人进店的吆喝形式与电视导购形式，通过给人重建起一个虚拟的购物场景，带到了实时互动的直播间里面的导购空间，让粉丝花了更多注意力在购物前的“沉没成本”上，而随着关注网红的时间越来越长，用户购物的冲动与机率也会越来越大。

网红的个性化：李佳琦VS薇娅，从OMG到薇娅的女人

网红电商开启了一个崭新的购物时代，每个人都活着了一个队伍，用在网红身上绝对没有错。每一场直播间，呈现在你眼前的不只是有个性的李佳琦与薇娅，背后都是一个有组织有分工的“操盘手”，严格控制着从主播孵化及供应链的全部过程。由淘宝主播担主持人的角色，配角在中间起着吆喝与调剂的作用，包括穿插不同的明星对话带来惊喜。而更多的幕后人在负责产品招商、卖点挖掘、直播协议、调配货品和交易物流的每一个流程。

从观众数量和带货能力来看，薇娅的影响力远在李佳琦之上。以2019年双11购物节为例，11月11日凌晨3点，薇娅的直播间观看人次定格在4310万，而早一个小时下播的李佳琦定格在3680万。我想真正的原因是，两个人的定位与人设不同导致的不同带货效果。

李佳琦的直播间

与马云pk卖口红

人设：PK马云的专业口红一哥

推荐品牌及品类：国际品牌口红

2016年底，网红机构美ONE提出“BA网红化”，随后欧莱雅集团与美ONE一拍即合，尝试举办了“BA网红化”的淘宝直播项目比赛。作为BA中销冠的李佳琦获得了参赛资格，随后凭借出色的能力在比赛中脱颖而出，最终签约美ONE成为一名美妆达人。 2017年，他的淘内粉丝达到数十万，一举拿到了当年淘宝直播盛典中的top主播。曾于2018年9月，成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，成为涂口红的世界纪录保持者。自此被称为“口红一哥”。2018年“双十一”与马云pk卖口红，最终战胜马云。

李佳琦的直播间

内容创意特色：

在李佳琦的一声OMG令下，“所有女生”就能把上万份库存一抢而空，其中YSL口红一共卖出了将近三万只。如今，化妆品和护肤品依然是李佳琦直播间的主打，口红也依然是他的招牌货品。同时，越来越多商家看中了李佳琦为他的直播间带来了更加丰富的货品。

薇娅的直播间

薇娅的女人

人设：淘宝第一主播的薇娅女人

推荐品牌及品类：大众品牌全品类

2016年5月，薇娅成为淘宝直播平台的首批主播。2019年3月25日，获得“国家的宝藏妙物官”称号，同年4月11日，并先后获得“宝洁全球好物推荐官”称号 、 “飞利浦全球好物推荐官”称号 、获得“全球好物推荐官”称号、“立白全球好物推荐官”称号。上到奢侈皮草，贵妇面霜，数码产品，下到零食小吃，日化洗护，柴米油盐，任何类型，任何价位的商品，她都得心应手，“薇娅的女人”们也从善如流，可以说是作为都市女白领及家庭主妇的生活用品最佳代言人。

薇娅的直播间

内容创意特色：

薇娅从不把自己直播间的用户当粉丝来运营，用薇娅的话来说，更习惯于将他们叫做“薇娅的女人”，真正把他们当作家人、闺蜜、朋友来对待。为了给“薇娅的女人”们推荐更优质的产品，她还特别组建了200多人的选品团队去网罗全球好货，然后在直播间里分享给大家。薇娅的商品具有限时，限量，限价，在信任度的加持下，作为闺蜜的回头客越来越多。

下一个李佳琦与薇娅在哪里？

李佳琦与薇娅

网红的带货史，也是一部互联网流量的变迁史。流量在哪儿，网红就在哪儿，他们辗转微博、微信、直播平台、淘宝、抖音、快手等，内容和形式也许有变化，如淘宝直播是直接卖货，而抖音等平台要先造人再造收益，但通过运营粉丝，最终实现变现的道理未变。

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。直播领域从不靠谱变成靠谱的生意普及迅猛，当平台发展到一定规模后，必然会出现用户会同时出现两个购物平台、粉丝也会同时关注两个主播的情况，而重合度肯定在五成以上。

话说2019年已过半，尚未出现太多“李佳琦”与“薇娅”，但直播江湖正在快速催熟与大量复制，京东、蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购等纷纷涌入直播大军中。而随着全民直播的火热，对于头部网红，面临的压力更不可想象，他们需要为维持热度付出更多。若要人前显贵必须人后受罪，这年头谁都真不容易啊！