同是联合销售，为什么差距这么大？

联合销售是药店常用的一种促销手段，看似简单可行，却容易“翻车”，甚至在实操中一不小心还会亏本。那么，在联合销售时，如何让顾客在不感到厌恶的情况下接受呢？

01 提升联合销售的情感价值，增加购买黏性

如今药店靠单纯卖药已经很难生存，除了做好服务方面的价值提供，在产品销售层面，也可以强化联合销售的情感价值，而不仅是聚焦于药品的治疗功能本身。比如，联合销售可以选择家庭包，购买感冒药捆绑搭配体温计，顾客可能就会因为家里的小孩或者老人而一起购买。

02 让顾客难以进行价格比较和成本核算

因为产品高度同质化，大多数顾客会关心哪家的价格更低，为了避免不占价格优势，联合销售就显得很有必要。比如，内服的感冒药可以搭配外用的川贝枇杷膏，或者针对其咳嗽、打喷嚏的症状搭配口罩，并据此制定出几个不同价位的方案，让顾客任意选择。

这样，当给出多个选择时，顾客就会陷入“哪一个更适合我”而不是“我要不要买”的心理；其次，可以增加顾客进行价格对比的难度，顾客更容易思考“这个套餐是否划算”，而不是“这个价格是否比其他家更划算”，能够很大程度可以刺激顾客下单。

03 优惠的重心要放在价格或价值上

从产品关联度上看，捆绑最常见的是同类型产品捆绑，比如大分量捆绑小分量，以及互补性产品捆绑，如功能上搭配使用的产品。但是顾客有一个共识，两个产品中，更优惠的必定是价值或者价格更高的那一个。比如感冒药和口罩的搭配，顾客往往对感冒药的价值感知更敏感，在价格上也更看重。

因此，联合销售时，要对价值或价格更高的产品给予较大的优惠。比如，将感冒药优惠、口罩原价销售，通过强化联合销售的性价比，降低消费者的价格敏感性。

04 多品类联合销售，刺激消费

可以用畅销品+新品的组合，促进新品或者不知名品牌的推广和销售，也可以用畅销品搭配近效期产品，避免效期带来的问题。

其次，可以用高毛利商品搭配低毛利商品、强关联性的商品，比如儿童腹泻可以内服妈咪爱、外用宝宝一贴灵，感冒可以在复方氨酚烷胺片基础上，根据症状搭配胖大海含片或者止咳糖浆等。