这家连锁没有医保店，110家门店年营收超2.5亿

新冠疫情让众多连锁药店加速了数字化转型的进程。对于这些企业而言，他们不仅能够从容应对疫情带来的市场变化，保质保量地完成经营指标，更为企业带来了新型用户的增长。但现实中，更多的企业则是初次尝试数字化运营，如何转、转向哪、咋投入等等，都遇到了诸多的困难或问题。

在“互联网思维正在重构一切传统行业”的大时代下，《中国药店》联合华润三九共同发起“寻找新范例——中国药店‘数字化转型’探索之旅”，全景化、案例化呈现全国主流连锁在数字化转型过程中的所思、所想、所为，以镜鉴于企业，启迪于行业。

本期我们采访的企业是——揭阳市立丰药业连锁有限公司。

广东揭阳市普宁市尚未完全放开药店医保审批政策，诞生于此的揭阳市立丰药业连锁有限公司（以下简称“立丰药业”）长久以来没有享受到医保红利。现阶段普宁市的医保政策有所松动，立丰药业正在积极申请医保资质。尽管立丰药业以往没有医保店，但是它的发展劲头却很足，2020年在疫情影响下还是交出了亮眼的成绩单：门店110家，年销售规模超2.5亿元。

2021年上半年，立丰药业持续推进拓展计划，已经新开了十余家门店，主推社区门店的同时，也不断拓展院边店，为处方流转作准备。

立丰药业总经理陈曼祥介绍了公司近期的发展目标：预计到2022年12月，公司的总体规模要达到3.5亿元，新零售（主要包括B2C和O2O）的目标要做到8000万元；门店拓展方面，向覆盖全揭阳行进；此外，公司积极布局康复理疗业务，康复理疗馆拓展至6家。

多措并举推进新零售

疫情无疑是一场大考，也是中小连锁发展新零售的加速器。据陈曼祥介绍，立丰药业去年电商板块营收约800万元，今年上半年已经超过去年全年的业绩，预计到今年年底，公司B2C加O2O的盘子将达到3000万元，同比去年将增加3倍多。

疫情的长线影响下，立丰药业为了缓解线下的压力，加大了在O2O及B2C的投入，成立了相关的业务部门多措并举推进新零售业务。

1.加强供零合作，聚焦顾客精准营销

近期，立丰药业与华润三九聚力共赢，双方在新零售板块共同投入资金和人力物力，开启了“龙行天下”新零售项目，探索新路子。该项目联合了多家新零售的佼佼者，包括医药新零售运营公司和专家，从顾客黏性的提升和线上线下业务相融合出发，提供新的营销思路，做好顾客画像，开展顾客精准营销和细致服务，为各个门店吸粉和赋能做出新的尝试。

2.将公域流量转化为私域流量，大力发展微商城

经过去年的发展，目前立丰药业O2O业务在揭阳普宁占据了大部分市场份额。公司O2O业务由美团、饿了么等公域平台切入，后期逐渐引流到企业O2O微商城，7月微商城销售占比超过50%，公域占比40%多。陈曼祥表示，这是一个很好的变化，在公域转私域的过程中，顾客的黏性、客单价和毛利率都得以提升。

立丰药业将公域流量转化为私域流量主要通过两条路径：第一，以公域打通员工的思路，初始与海典共同开发相关业务平台，面向会员推出系列优惠措施和体验营销，把会员吸引到微商城上去；

第二，开设24小时药房，为顾客提供方便，顾客经24小时药店进入微商城下单后，由外卖小哥配合直接送货上门，夜间购药平均每晚有3000多元营业额，这对私域微商城的销量拉动很大。

3.双团队竞争，以激发新零售团队积极性

立丰药业分别成立了O2O、B2C两条业务线的专业运营团队，在B2C业务又有两个团队，一个是自营团队，另一个是跟专业的B2C公司合作（对方出技术和人员，立丰药业出物流和品种）组成一个自负盈亏的新团队。

“通过双团队去走，各自利用不同的平台去走，目的在于让他们互相竞争，最终哪一个团队做得好，就由哪一个团队去整合公司的新零售业务。”陈曼祥说，“用内部的话来讲就是两个部门一起去竞争，做到最后看谁的江湖地位高，谁就能一统天下去引领这个部门。内部运营是两个团队在走，内外部合作的方式也是两个部门在走，都是各自发挥自己的长处。”

4.独立配备采购，培育新品和爆品

选品对于O2O和B2C非常重要，于是立丰药业根据线上运营需求配备独立的采购团队。独立采购的模式从产品的配置上，能更有针对性地匹配到适合线上需要的品种，结合当下流行的品种去优化产品结构、培育新品、打造爆品，并且能实现对量的灵活管控，突破了传统的线下采购的限制。

顺应市场变化调整品类结构

疫情前，感冒发热类是一个大品类，对立丰药业的业绩贡献达到7.9%；疫情期间，受政策影响，感冒发热类药物的销售受到巨大的冲击，占比下降到4.7%。

“这意味着感冒发热品类的销售占比下降了40%，这是实打实的减少，加上消费者个人防护做得比较到位，感冒类的顾客也少了，这是一个变化。”陈曼祥介绍，因应市场环境变化引起的消费习惯改变，公司对品类结构进行了深度的调整。

首先，结合揭阳市当地的实际情况，立丰药业近两年在中药滋补类方面去做深度的挖掘。

门店加大鱼胶、花旗参、高丽参等主要滋补产品的投放力度和推荐力度，用高毛利产品弥补疫情带来的损失。

顾客的认同对提升滋补品的销售至关重要，所以针对滋补养生品类做消费者教育，占领顾客的心智，才能更好地挖掘整个品类的价值。

陈曼祥举例，“比如说鱼胶，潮汕这边的人了解其功效，但是有很多外来人口是不知道的，所以要通过宣教去传达给消费者——鱼胶结合什么品种，能达到什么功效，能够改善什么问题。

针对不同的顾客群体，开展深度营销、深度推荐，进一步挖掘滋补品类的市场潜力。”

其次，崇尚多元化经营，发挥药房的专业优势，引进药妆品类。如结合当下颜值经济的需求，立丰药业引进了一款械字号的面膜，深受消费者的欢迎，如今已经成为爆品。

再者，根据每个月的高发疾病，做好应季商品的精准营销。顾客的引导、消费的引导。比如每年夏天为皮肤病的高发季节，立丰药业从4月开始便根据以往的销售数据，开展疾病知识宣讲和消费者教育，提醒消费者预防皮肤病；

同时，各门店备好缓解皮肤病的药物，对来店的皮肤病患者进行精准推荐，拉动这一品类的销售。

其他诸如妇科病、胃肠道疾病等，也可以结合季节的变化，在疾病高发季之前来提醒消费，把营销做得更精准。

深化顾客服务，提升会员销售占比

目前，立丰药业的会员销售占比达到65%，半年内有消费的活跃会员数为40多万。提升会员销售占比是立丰的一项重点工作，陈曼祥制定了今年的目标，到年底会员销售占比要达到68%。

为达成这一目标，立丰药业不断发展新会员，同时设法提升会员活跃度。第一，公司会根据会员性别、年龄特征，专门开展一些针对某个疾病或者每一年龄段或者某一性别的会员的互动活动；

第二，通过微信商城，专门针对会员定向发放优惠券，提高会员的黏性；

第三，每个月会员日，即每周日根据不同的会员群体推出有针对性的优惠套餐，比如慢病用药按疗程制推荐，加大疗程装的优惠力度，让顾客购买到更高性价比的产品，以此来增加会员的黏性；

此外，会员礼物的选择也要更契合消费者心理，如杯子，保温杯一般给老年人，年轻人可能更喜欢卡通杯或者当下流行的样式，从这些细节去增强顾客的体验感。

近年来，立丰药业推行的钻石会员制提升了顾客忠诚度。钻石会员是通过会员的消费频率、客品数、客单价等综合排名选出来的，而且钻石会员不是终生制，每一年都会通过筛选来确定，从而给出不同的折扣。

钻石会员作为连锁最核心、最忠诚的顾客，进店由店长专门接待，一对一开展健康指导和健康服务。

立丰药业还设立了会员服务部，该部门主要是规划好会员年度服务项目，比如钻石会员每年送一次全身的健康体检；

比如从顾客画像当中筛选出有妇科疾病的，组织这批会员参与妇女之家的一些项目。

在慢病管理方面，他们还成立了慢病服务部，专门对接慢病顾客。该部门非常注重和厂家的深度合作，比如联合辉瑞，开展患者教育和店员教育，根据每个季节变化引起的疾病发展，请来当地闻名的医生开展义诊和讲座；

又比如携手广东众生药业，组织当地有名的眼科医生为顾客做眼底筛查。这些活动都没有抱任何商业目的，主要目的是为顾客提供健康服务。

深化顾客服务需要提升员工的专业性，尤其是骨干员工，今年立丰药业开展了“明星店员训练营”，旨在提高核心、中坚力量员工的知识面，本届明星员工训练营大概占总员工数三分之一。

据了解，训练营共6期，每期授课3天，为期12个月；

通过内训加外训相结合的方法，提升员工个人素质、专业知识、心理素质；

每个月选出月冠军、年底选出年度冠军、亚军、季军，进行表彰。