透视黑龙江DTP市场，送上六点启示

DTP(Direct to Patient)在中国的发端已近10年，但近三年才有了快速发展，目前已成为医药新零售的吸金石和风向标。

从全国市场来看，门店主要集中在京津、长三角、珠三角、中部大省、成渝区域，一小部分在东北和西部，主要的发力点集中在国药、华润、上药零售业务的拓展区域，以及老百姓、益丰、一心堂、大参林这些头部连锁的直营区域。

值得注意的是，康爱多、健客等网上药房以及妙手医生这样的互联网医药诊疗机构也加入了DTP市场开发行列。

规模上，按照全国城市公立医院三甲（不含县级三甲医院）3000亿元左右药品份额计算，流向院外的预期规模约有1500亿-2000亿元；2020年全国DTP药房承接的业务量在150亿元左右，今年有望达到400亿元，未来还要看处方外流市场规模的走向和结构；DTP门店数量不超过2000家，实际真正达到标准的不到1000家。

今后3年将会成为DTP药房的高速发展期。

DTP药房在黑龙江的脚步

黑龙江DTP市场规模在50亿元左右，目前主要有国药、建柏家、圆心、华润、邻客、人民同泰、思派、大格大等几家，合计金额接近3亿元，约占全省DTP规模的6%。

已营业和即将营业的门店有30家，其中，建柏家已营业的有4家，正在加盟的有3家，正在筹建的有5家，合计12家；人民同泰已获得审批的有6家；哈尔滨大格大3家；哈尔滨思派2家；天津邻客、国药、华润合计有3家；北京圆心有3家；上药科园有1家，主要集中在省会哈尔滨，以哈医大系统附属的6个三甲医院为抢占的制高点。（参看下表）

DTP药房在黑龙江的脚步总体上是央企开路，民企做大，地方国企稳步跟随。但今后几年，全国性连锁机构进入黑龙江的步伐会有所加快。

多年来，全国性连锁在向北拓展的过程中，基线基本就到京津、山西、内蒙、辽宁，没有进到黑龙江，主要是这里医药工业、医药商业的国企氛围都比较浓厚。

北京同仁堂因为偶然的机会于2000年进入，但目前只有5家门店；随后是2004年央企华润破门而入；民企九州通2007年进入；

2010年国药控股进入；2013年山东瑞康进入；2015年上药、海王星辰进入；此后全国前20的医药商业上市企业陆续跟进。

沉闷后的涌动

普通药房发展到今天，中小连锁及单体药店的天花板被压得越来越低，沉闷的市场带来躁动和不安的同时，价值也在散失。在哈尔滨10家左右的非连锁普通门店也就估值200万-300万元，而且不易出手。

门店毛利流失、客流下降、成本不断上升，即使本土的大型连锁在扩张和营业能力上也是步履维艰。

以人民同泰为例，现有DTP门店6家，连锁整体的净利润较同期下降45.66%，成本上升15.48%，主要的营销方式在原有线下的单店专场促销、全门店促销之外，增加慢病专区、专柜、休闲区、器械体验、输注中心等业务形式和板块；

线上在原有网上药房基础上，增添直播、社群、微商城小程序等互动营销，最近两年对CRM客户管理系统、OMS订单管理系统进行了优化。

实际上，黑龙江医药受到资本的青睐是比较早的。

行业资本早在2000年前后就试图进入黑龙江医药市场，但当时借助外来资本走出去的意识还比较淡薄，即使有一些意识也会受到抑制；

此后行业内外资本相继进入，但省外扩张的通道却越来越窄，成本也越来越高，时空已今非昔比。

走不出去的商业和零售只能在哈尔滨市区、周边县及省内的其他地市设点，打筐编篓、围炉自话，内部调整、折腾。

新的“搅局者”

市场就是逆水行舟不进则退，DTP的发展就是抓住了黑龙江市场的这个间隙，一批零售新力量异军突起，表现最为突出的主要是建柏家医药连锁，其DTP药房开店速度快而且门店大，分析归纳起来具有以下几方面的优势和特点：

1.资金优势

有省内几家较大资本参与，投资方背景深厚、资金雄厚，为其市场开发注入了源源不断的动力。

2.团队拓展能力强，运营专业

在门店运营的模式上，建柏家的拓展与一般的DTP药房有很大的区别：

首先是自建标准化模式发展，标准高、药师配备数量多。门店药师经医疗系统给予处方审核、药事服务方面的培训和锻炼；冷链储运严格；运营储备力量强；自营、加盟、投资收购多路径抢占市场，被业界誉为新思路推动黑龙江医药发展、新理念改变黑龙江医药格局的新生力量。

其次是DTP门店向检测、诊疗、药事增值一体化集成发展。所有门店均引进关联延伸服务，专科诊疗的仪器设备检查，血压、血脂、血糖的筛查检测，输注、残液寄存、问诊、公益援助、简单器械赠送或免费使用、保险模块、代挂号、稀缺药代购、患者教育、生活服务……特病患者可享受精细、全程、全面、个性化、24小时快速反应、体验性强的增值服务。

第三是数字化管理驱动运行，与物联网、京东健康、腾讯健康开展智能合作。在B2C平台基础上，建设O2O推广方式，建设建柏家DTP药房独特生态圈，实现线上商品的精细化管理。优化空间陈列，有效提升私域流量的地面转化率。

3.对DTP的加盟业务，注重运营管控落地

在选址、建店、后期服务、冷链验证、药学软件植入、资源投入、管理投入等模块加强利益共享，确保管理培训服务、线上和实体运营，财务及市场的帮扶管控全面落地，最后以收购作为兜底，延伸加盟店发展的生命周期，特有的VI与LOGO在东北区域已初具知名度。

此外，同大型基金会、康复协会、国际健康机构合作，也是建柏家DTP延伸服务中的一个重要建设项目。

4.充分利用政策，主动迎合监管

在执行医保“双通道”建设上，建柏家对在建的DTP药房进行信息系统全面升级，积极对接省市医保、特病系统，对接监管平台，处方实时接收。随着省市医保的联通、黑龙江处方流转政策及平台的落地，为后期药品编码、价格信息的随时传输都提供了基本的条件，既促进DTP进入医保序列，也有助于患者支付能力提高，可缓解目前DTP业务中绝大部分药品自费的压力。

5.对接产业链的上游，确保充足的药品资源

百济神州、再鼎医药、贝达药业、阿斯利康、赛诺菲、诺华、辉瑞、扬子江、正大天晴、齐鲁、恒瑞、豪森、安进、礼来、罗氏、默沙东等制药名企成为建柏家DTP药房重要的药品资源。

6.建大店、扎硬寨

当前，黑龙江的零售市场还有两个新变化：一是医保店、院边店正逐步向DTP+特殊门诊+综合性延伸增值服务方向转变，地级市大三甲医院周边基本都显示出了这种特点；

二是现有的DTP单体药房正面临DTP+线上处方和DTP连锁的围堵，一直弱势的互联网诊疗机构也加大了开办DTP的步伐。

未雨绸缪，建柏家新开办的DTP药房都在800平方米以上，大店面积超过1500平方米，为今后的发展预留了较大的发展空间。

未来5年，建柏家DTP药房数量预计达到100家，每一家的营业规模都将达到普通药房的60倍以上，100家DTP药房就相当于6000家普通药房的营业规模。

*本文作者侯立志。