60元一个，他的桃子凭什么卖得这么贵？

上海哈玛匠果园的工作人员在分级包装

我终于明白两年前黄伟第一次寄给我的早桃为什么能这么甜了。

老天眷顾，下了这么多天雨，第一天放晴，上海哈玛匠果园的工人们把着色良好的桃子采下，用托盘运到分级的地方，工作人员把每个桃子都经过称重和糖度检测，然后再结合外观情况进行分级装箱。

两年前寄给我的那一盒桃子肯定是通过这台无损测糖仪（日本产，出厂价为198000日元，折合人民币14000元）精挑细选的，所以我测了其中3个桃子的糖度都在15%以上，最高测定值居然达到16.5%，这让我印象十分深刻。

今年的糖度明显要低得多，大多在12~13%之间。

12%是哈玛匠果园早桃品种A、B级的糖度标准，13%以上是T（特）级的糖度标准，11%是C级糖度标准。T（特）级还要求果面鲜红、无瑕疵，零售价为368元/盒，一盒5~6个桃子，每个桃子的价格在60元以上；A级果的零售价为258元，一个桃子的价格也在40元以上。

“T级和A级果现在是最缺的。”黄伟指着园子中铺着反光膜的桃树说，“像这样一颗桃树能采30盒左右的成品，今年T级也就1~2盒，A级能占30%左右，剩下的就是B、C级了。”

哈玛匠果园采用的是日本的精细化种植模式，大开心形，吊杆系统，果袋是可脱卸的，反光膜是可移动的。一般在果皮开始泛白的时候扯下下截果袋，然后将可移动的反光膜铺设在树冠四周，待3~4天桃子完全着色之后撤除反光膜，这样可以最大程度地保证桃子外观着色的均匀度和鲜艳度。

卸掉下截果袋正在着色的桃子

尽量如此，由于这段时间的雨水特别多，果实糖度依然偏低，这让黄伟也无可奈何，“今年的出品率下降，像往年是很少有C级果的，但今年的C级果特别多，多的时候一天出100多箱，我们卖108元/盒，8个桃子，明显小了嘛，在销售上就感觉到压力了。”

“我觉得你的C级果可以去雨露空间的水果店里去卖吗？”胡晓海（浙江新理想农业发展有限公司）建议道。他的果园离雨露空间的总部很近，基地生产的“翠冠”（梨）和“红美人”（柑橘）也都上过雨露空间的门店。

黄伟摇了摇头，说，“卖不了，我去过雨露空间，他们对糖度的要求是很高的……”

“他们看不上这个货。”我直截了当地说。我今年向胡志艺（雨露空间创始人）推荐过云南文山彩标农业的黄金油桃，这款我和黄伟都觉得不错、后来在北京新发地市场卖得挺火的产品也入不了胡志艺的“法眼”，更何况这种被筛选下来，糖度标准只有11%的C级桃子。

雨露空间2019年在销售的阳山水蜜桃

“像这种梅雨季节，雨露空间是不卖桃子的。因为这个季节的品质太不稳定了，如果天气好，太阳出来晒两天，糖度就明显往上升；如果天天下雨，糖度就直线下降，尤其是树下部的果实根本就不行。”黄伟实事求是地说。

“所以你们果园生产的产品和雨露空间这种做销售的产品是没办法比的。”我比拟道：“他们选品就像去KTV选小姐一样的，这批不行可以换一批；而你们的产品就像自己的老婆，是不能换的。”

“哈！哈！哈！”众人大笑。

“你怎么看这个定价？”我问胡晓海。与黄伟做精品、卖高价的奢侈品理念不同，他一直强调水果是快消品，要走经济实惠的大众道路。

胡晓海笑了笑说：“我觉得这个价格在上海地区直接面对消费者，说实话是不贵的。但是如果在市场里，可能在销售上就有压力了。”

黄伟（右）和胡晓海在探讨果品的销售

“因为我的体量小，所以压力不大。”黄伟解释道，“像T级是被一个广东的顾客包的，他送领导，有多少要多少，唯一的要求是双数，因为送领导都是成双送的；A级是给苏浙汇（高端餐饮连锁店）的，别的人要抢的。一般送人A级就可以了，今年A级缺货，有些顾客说B级也行，就拿B级了。”

“还是以送礼为主。”我听出哈玛匠果园的主要客户对象。

“对，现在感觉有压力的还是C级果。”黄伟继续说：“最近我新对接了一个电商，她做两个小区的配货，还不是高档小区，一般小区，我给她的价格是75元，她卖98元，比我的定价便宜了10元，卖得还相当不错，一个星期两批货，每批50盒。”

黄伟在查看刚采摘桃子的品相

“无锡水蜜桃卖得也贵的，这个基数就高，不上百现在都算便宜了。”说完，我从车上拿出昨天浙江海盐仙桃缘农场送的一盒“白凤”水蜜桃，随手拿出一个检测糖度，14.2%，我颇感意外，又拿出一个，13.8%……

“这个就相当于我的A级。”黄伟从中挑出一个小的，“这个相当于B级。”说完，黄伟又搬出一箱自己的A级果，打开盖子和我带的这盒水蜜桃放在一起。盒子的大小相仿，都装了6个桃子。我的第一感观是标准化的差异，哈玛匠的桃子大小一致，而仙桃缘的桃子却不够齐整，个别果实的果面上还有瑕疵。

哈玛匠果园的A级果（左）和仙桃缘的比较

“其实盒子材质和颜色都差不多，就是一个是天地盖，一个是翻盖的，但放在一起档次就完全不一样。”胡晓海感叹道。

“对啊，这已经不是品质上的差异，而是颜值上的差异。”我们刚才分别尝了一下两款产品的口感，胡晓海认为哈玛匠的桃子好吃一些，我倒反觉得仙桃缘的“白凤”更有嚼劲。

“我们都觉得今年由于雨水多，桃子的质量是下降的，但消费端的反馈却是比去年好，因为他们更多的是和市场上的桃子作对比，现在市场上的桃子很多是没有甜味的，起码我们这个有基本的糖度保障，他们一比较觉得还可以，他就买了去送人，这种人比较多。”黄伟解释道。

哈玛匠果园的桃子和包装​

我忽然觉得，哈玛匠果园能卖高价的原因不仅在于他的种植模式和营销渠道，这些可能也是表象，更重要的是他有严格的分级标准，并通过这种标准将产后处理的价值在消费端得到呈现，这对带有礼品属性的水果来说尤其重要。

作为消费端的产品，水果的口感只是其中一个属性。

这是很多生产者为什么会把一流的产品卖成三流的价格的根本原因。

2020年6月26日