老韩的新目标：我要做柑橘界的李佳琦

韩东道在老房子里接待客人

“你的上半年都在忙什么事情啊？”我开门见山地问。不光是我，整个“花果飘香”群里的人都觉得韩东道忽然变了，自从去年年底上了中央电视台《致富经》栏目之后，这位原本很活跃的“不要脸协会会长”忽然变得沉默寡言了。

“怎么说呢？”韩东道把我领到象山柑橘博览园中的老房子内坐下，沏上茶，开始讲他这半年来的变化，“以前我可能想的都是怎么把自己的产业做大做强，今年疫情发生之后，相对安静下来，我就经常独自在这房间里问自己，我做农业的初心是什么？”

“初心。”我心里咯噔一下，因为这段时间我也问过自己的初心，所以很感兴趣地问道：“你的初心是什么？”

“两点。”韩东道在言语表达时喜欢用一二三四的并列句：“第一，我喜欢这个行业；第二，我喜欢农业的生活方式……”

韩东道在介绍上半年的建设情况

“没有具象表达。”我打断了他的陈述，简单地讲了一下自己这段时间对初心的拷问，“……我一直强调‘玩’这个字，因为在体制内不好玩了，就出来玩，然后做这个事情我觉得也很有价值，这是我的初心。你缺少一种更具象地表达。”

“第一，我觉得我做农业绝对不是为了钱，但做农业有个前提，我要生存下去，而且生活的质量不比别人差，至少能维持原来的生活质量。我从2000年开始从事农资销售，在当地，我的销售额是前几位的，收入绝对是可以的，所以我进入这个行业，至少能够保持原先的收入水准，这才对得起自己。”

“第二，我喜欢这个行业，是因为我的潜意识里就喜欢农业的生活方式。5年前，我来这个地方建了象山柑橘博览园，这些钱在县城里能买一幢别墅，在这里我是拥有一个庄园，我可以在这里实现庄园的生活方式。”

“这是你的初心，你心中有一个庄园梦。”我从他第一第二中抓到了一个点。

“不叫庄园梦，叫田园梦。”韩东道更正道。

柑橘博览园的长廊

“一个意思。”我接着问道：“那具体做下来之后，跟原来的初心出现偏差了吗？”

“人最大的弊端在于欲望，因为一旦有欲望，往往就脱离了初心。包括上次我跟你说的，我要走出象山。因为很多地方的人说要挂我‘静橘’的牌子，联合建基地，给我股份，不用我出钱，一起做大，这对我的诱惑是很大的，一下子我在全国都有‘静橘’了，比如在广西就有欧阳的广西‘静橘’……”韩东道指了指旁边坐着的欧阳。

欧阳原来的网名就叫“中国静橘广西分部欧阳”。我在去年“花果飘香五周年论坛”上见过他，一位做事很踏实的80后。去年韩东道提出要承办“花果飘香五周年论坛”之后，我一直心有不安，担心他缺乏人手，直到欧阳自告奋勇地来做会务安排，这才踏实下来。

象山柑橘博览园的标语：我们一起做

“你们俩现在是怎么样的合作形式？”我问道。刚进门的时候，韩东道就跟我说起，欧阳已经在象山柑橘博览园住了两个月。

“现在不是提倡合伙人经济么，我来做框架，做平台，然后我们一起把‘静橘’做好。”我一时不知道该接着问啥，从我的角度看，韩东道的答案经常漂浮在空中，有点像雨像雾又像风的感觉，所以干脆先问欧阳：“你想通过这个平台达到什么样的目的？”

“我的目的很简单，初心就是赚钱，我目前还达不到韩东道这种追求生活方式的境界。”欧阳快言快语，他介绍道：“我的本行是做亚马逊跨国电商的，因为家乡在广西桂林，砂糖橘的产区，这两年不是砂糖橘的行情不好么，我就想着能否用新品种来改变它，这才到了象山，认识了韩东道。”

博览园中的柑橘新品种展示区

“你是看中了这里的品种？”我问得更具体。

“第一是品种，第二是品牌。因为我是做市场营销出身的，就用商业的逻辑去弄这个事，后来发现没那么容易。刚好我和韩东道的性格比较能互补，他弄框架，我抓落地，可以一起把事情做好。”欧阳解释道。

“你现在所设想的平台又变成什么模样了？”与欧阳聊了一会，我缓过神来，又接着问韩东道。

“在一个行业中如果想把销售做得好，一定要成为标杆。成为标杆后你就可以带货，就像现在网红为什么能带货，因为她们有流量。象山从区域来说也是中国柑橘界的网红，在这个前提下，我希望具体能落实到这么一个人身上。通过象山柑橘博览园这个标杆，我们要展示三个方面的内容，第一是种子种苗，第二是果品销售，第三是生活方式。”韩东道开始长篇大论地阐述自己的目标与想法。

改造后的柑橘博览园透露着浓浓的田园气息

为什么要展示生活方式？这又从两个细节来说，第一，让我们搞农业的人知道，农业也可以做成这样一种美好的生活方式；第二，让消费者知道，这里有他们的田园情结。我想通过生活方式的展示，宣传我们农人可以过上让人羡慕的生活方式，让种植者和消费者都能认可我们的理念和方式，使他们成为我的粉丝。”

然后，韩东道介绍了他参加新农堂直播培训班上学到的几个行业术语“粉丝”—“铁粉”—“脑can粉”以及李佳琦的带货模式，“当你把粉丝变成铁粉，再变成脑can粉以后，就不用去推销产品了，你可以帮他们做决定。我觉得这是最好的商业模式，无招胜有招。”

“你想成为柑橘界的李佳琦。”我已经明白韩东道的目标了。

带有传统文化色彩的房间布局

“不敢这么说，但我喜欢这么做。”韩东道应道：“第一，我的果园是每一个种植者一生所向往的果园；第二，我的生活方式是每一个消费者所羡慕的生活方式。原来做农业可以如此惬意，喝喝茶，聊聊天，做做小生意……”

“但是农业的现状还是很困难的。”我简单介绍了今年四月和五月分别在山东和云南看到的规模果园的经营情况，“能够呈现你这种生活状态的几乎没有，但是为了这种生活跳坑的倒是有几个。”

“我昨天和欧阳也聊过这个话题，首先，对于我们公司来说，已经度过了瓶颈，我可以活下来了。我们为什么能够活下来？其实我们只做了一件事情，我们成为了象山柑橘的标杆。成为标杆之后，意味着我手里有很多粉丝，我逐渐把一部分粉丝转变成铁粉，虽然还没成为脑can粉，但我已经可以为他们做决定了。”韩东道解释道。

正在茁壮成长的柑橘幼果

“有没有具体的案例来阐述？”我问道。我不喜欢空洞的描述。

“……”见韩东道迟疑，我又指着欧阳问：“他属于哪一类粉？”

“绝对铁粉，接近脑can粉了。”韩东道笑道，“不然他怎么样会抛家弃子到这里来，他被我洗脑了。”

“你怎么理解他所说的这番话？”我问欧阳。

“有种价值观吧！”欧阳应道：“我欣赏你们两位，像清扬老师你走的每一个地方，都有很多人尊敬你、接待你，他也是一样。赚钱是养家糊口的，我希望自己能做出一点成绩，在行业中有所建树，能受人尊敬，这就是我人生的终极目标。”

“他表达出来的话，希望变成我们的生活方式来生活。”韩东道说。

欧阳未置是否，只是接着说：“也许我的生活方式不是他这个庄园，也不是像你这种大咖级别的，我可能会有我自己能吸引人的地方。作为一个男人，最成功的，能给我女儿树个榜样，爸爸在这个行业中还是很牛的。”

我忽然觉得欧阳和我是一路人。我们俩差一轮，相同生肖。

“我想再问一下你当时的心路历程，是什么原因，把你从开始的很活跃变成不活跃？”我还是好奇韩东道在群里的变化。

“人家说做事情要有个度。过去我什么都不懂，纯粹是一个小白，我必须活跃，让人家认识我，就得‘不要脸’地把自己宣传出去。当人家逐渐知道我以后，我要把内容填实。过去我可能是列了个提纲，现在我在填充内容。”韩东道解释说。

我又问欧阳：“那个时间段你也在他的身边，你有没有感觉到我说的这个变化，你觉得是什么原因造成他的这个变化？”

“安静的做一个橘子”

“原因我不知道。”欧阳说：“我的性格可能跟你有些类似，比如我有1的时候，我只会说0.8、0.6，但韩东道以前可以说1.2、1.5。因为他刚入这行，他没办法，只有先起高调，慢慢再填不足。这是两种不同的做事风格。我是这样认为的。”

“因为不懂，才会不知天高地厚；因为懂了，才会有自知之明。”韩东道补充道。

“跟上中央台《致富经》没有关系吗？”我追问道。因为那个时间节点刚好是他拍摄节目，随后在群里的表现跟之前判若两人。

“没有任何关系。”韩东道和欧阳异口同声地应道。

博览园的直播间

那天还聊了很多，视频号、抖音、公域流量、私域流量，聊了新农堂的盈利模式，还聊了象山柑橘博览园半个月之后的直播。

半个月之后，我没有看到象山柑橘博览园的直播，但看到了象山柑橘博览园的视频号；没有看到韩东道所强调的美好生活方式，但看到了韩东道化身“老韩”在视频号中讲解柑橘种植技术……

做农业，都难。

2020年6月27日

作者简介

清扬，1991年毕业于浙江（农业）大学园艺系，南京农业大学硕士学位，高级农艺师，《中国果业信息》专栏作者，2014年12月创办《花果飘香》微信公众号，2017年11月入驻《今日头条》，2018年11月获“2018年度十大三农头条号”称号。