管理难、销售难，规模果园的两大魔咒怎么破？

位于灌云县伊芦山下的连云港佳茂农业科技有限公司

初春时节，伊芦山依然荒凉，倒是山脚下的一块占地面积300亩的基地人头攒动，工人们或搬运有机肥，或安装水路，或平整道路，浇灌水泥路面，忙得不亦乐乎。

这正是颜大华在连云港市灌云县投资兴建的新基地。

“现在葡萄已经全部种好了，再过一个月，除了办公室和包装车间，其他设施会全部建好。”颜大华高兴地对我说。这是他倾囊而出的投资项目，投入了他20余年在农业上积累的所有财富和经验。

“预计第二年能实现当年收支平衡吗？”我见不少大棚里移栽的是二年生的容器大苗，新梢上已露出代表希望的花序，故问道。颜大华迟疑了一会，然后笑着说：“不一定。”

凤凰佳园的葡萄种植模式

他是2016年才开始种植葡萄的，在张家港凤凰佳园的一个占地面积8亩的连栋大棚中尝试性地种了点“阳光玫瑰”，种在大棚的两端，向中间蔓延。2018年，已蔓延了16米长的主蔓平均结了120~140串，单穗重600克，售价50元/斤，平均单株产值8000元。

核算下来，亩产值高达13万元。

这让颜大华心有所动，尽管他种的桃树也能获得类似的效益，但他觉得，相比桃树，葡萄更容易实现他心目中的标准化。

随后一年，江苏省扶贫办的领导造访凤凰佳园，有意让颜大华回家乡发展，并介绍了当地的相关优惠政策。这让颜大华犹豫不决。

凤凰佳园门口的宣传牌

“原来我已经打算不做农业了，农业这个行业确实太……”颜大华一时想不出最适当的词语来表达他对农业的感受。在旁人眼里，颜大华是一位农业的成功者，“凤凰佳园”的品牌，标杆的价格，但其背后的成败得失也确实只有他一个人知道。

他跳过这番辛酸苦辣，接着说，“政策很诱人，70~120元/平方的大棚补贴，还给我10亩地的建设用地，这个对我来说诱惑太大了……”

“那还是政策把你诱惑过去了。”我笑了笑。因为他常跟我聊起他这么多年从事农业的心得：种200亩不如种100亩，种100亩不如种50亩。最后他还是被政策红利带离了“初心”。

颜大华还提到连云港的区位优势以及苏北相对于苏南的气候和劳动力优势。反正，所有建园的要素他都考虑到了，最后的结论就是现在的现状——干。

高规格的园区基础设施

这300亩新基地加上早些年投资的200亩桃园以及张家港的基地，颜大华的总面积已经达到700余亩。这在江浙沪包邮区已经称得上是一个大果园了。

“现在还有去年的担心吗？”我问他。我去年到张家港时，颜大华就跟我讲起这个投资项目和他的担心，担心上规模之后的管理和销售问题。

“我现在是作长久打算，不是短平快的，毕竟有30年的承包期，说不定哪一年也能遇到什么好行情，投资一下子就回来了。”颜大华打趣道，然后信心十足地说，“我就想着如何用心把这片基地管理好，把自己的名气和品牌打出去，让大家能认可我的产品，这是最关键的。我相信好的农产品肯定是不愁卖的。”

“现在整个园区有几个管理人员？”我围绕他原先担心的问题先询问管理情况。

“没几个人。”颜大华指着身边两位年轻人说，“这两位大学生现在跟着我学，日后他俩负责生产，另外还有一个负责后勤、采购、招工等工作就够了。我原来做花卉的时候，坐在办公室的人比田里干活的人还要多，这个部，那个部，我现在认为那些都是多余的，还是一线工人最重要。”

颜大华（左）在介绍树形情况

这倒是一个新观点。在我走过的管理比较好的大果园中，往往都有颜大华认为“多余”的部门和管理人员，甚至有些公司还设立了类似纪委一样的监督部门来负责管控一线工人的工作质量，所以我颇为怀疑地问道：“那一线工人怎么管？”

颜大华指着身后的大棚说：“我现在一共10个连栋大棚，每个大棚都在20亩左右。我只要能找到10个在40~50岁、有一定文化基础的人就行了，让他（她）做棚主，带着三四个长期工一起做。我一个棚只有11行树，每个人管几行，标上名字，一眼就看得出来谁做得好，谁做得不好，哪些地方需要改进……”

我回头望了一眼大棚里的葡萄树，种得很稀，据颜大华介绍每亩地只有6株。定植前挖直径3.5米、深40厘米的种植穴，在土壤中混入一吨以上的有机肥，回填后种上一株两年生的容器大苗。“都是这种种植模式吗？”我问颜大华。

展示棚的种植模式

“不是，这是展示棚。生产棚是一亩地16株，行距16米，株距2.6米。我的大棚单栋宽8米，两栋种一行，向两侧延伸做一字形，每边8米。我相信一年就能长到那个长度。”

去年颜大华就向我介绍过他设计的这种种植模式。虽然他种植葡萄的时间很短，但在桃树上的多年实践已经让他形成了省力化的建园理念：“做规模化果园，要尽量把机械化考虑进去。”

那天刚好冯绍林（绍兴哈玛匠机械有限公司）在，他指着从冯绍林那里卖到的成套机械设备对我说：“像我这种葡萄园，用他的打药机，200多亩地用不了一天时间就能打一遍药。原来得花多少时间啊！”

“在上海马陆有一种劳动力承包的管理模式，比如一对夫妻工负责15亩地，你觉得这种管理模式跟你现在的管理模式相比，哪个会更好一点？”我把话题从管理的硬件拉到软件上。

工人在操作平台上作业

“我觉得我这种模式比承包制更有可控性。”颜大华解释道：“因为承包出去之后你很容易变成甩手掌柜，出了问题就不能及时挽救。我认为做农业还是需要自己盯得紧一点，尽量能亲力亲为。像我现在带的两个大学生，我要求他们在每一项农事操作时，先给工人做出示范，然后就一直看着工人做，直到一点毛病都没有的时候，才可以离开。”

“实际上我担心的是技术稀释的问题。”我的脑海中浮现出综艺节目中那种信息传递、最后传得面目全非的桥段：“因为你加上两个大学生不可能给每一个工人做示范，你们肯定要先传给棚长，再由棚长传给长期工，这个都没问题。但是遇到比如疏果的时候，就要雇临时工，这个环节最容易出问题。”

“这确实是我原先最担心的，但是现在我已经有所把握了。按照我刚才讲的一个棚主带三四个人，整个园子有四五十个人的情况下，疏花是来得及的。现在剪刀上都有尺子，我叫他们统一留几厘米。只要疏花到位，我相信疏果是不难的。我在当地再找100个临时工，最多慢一点，一个长期工带两个临时工，总是没问题的。”

已见花序的葡萄新梢

“也可能同一个棚里甚至同一株树上，出现萌芽不整齐、花期有前后的啊？”听他一说具体操作，我甚至担心那三四个长期工也不见得能准确掌握疏花的长度。

颜大华胸有成竹地应道：“这一块的关键在于我的大棚只做避雨，不做保温，这就不存在萌芽不整齐的问题。我现在不要求成熟期提早，我只要求品质是最好的。就像我的桃子，上市期就在七八月，正是江浙一带的上市高峰期，但我还能卖那么高的价格，就是因为我的品质能超过别人。”

“那销售方面打算怎么做？”我继续问道。除了管理，这也是颜大华最大的担心。毕竟200亩的体量很难再像以前那样单一地走礼品卖高价的道路。

与在管理上的胸有成竹的表现不同，颜大华深叹了口气，说：“销售的话，必须多渠道。一方面我在建自己的平台做网络销售；另一方面像百果园、雨露空间这些实体也要去对接，如何能让他们的门店直接卖我的品牌……”

颜大华（右）在介绍有机肥的用量

“像去年韩东道的‘静橘’和孙建勤的‘状元桃’，在雨露空间的门店都有品牌露出。”我介绍道，因为他们两个和颜大华一样，都是“花果飘香”的明星果园主。

“有这种平台我是最喜欢的。”颜大华高兴地说，“假如我跟雨露空间谈好以后，我可以把前期的销售利润全部让给他，只要品牌能打响的话，最大的受益者还是我自己。”

“你的品质定位呢？”我忽然想起雨露空间的当家人胡志艺对果品的品质要求非同寻常。

从品质和品牌充满期待的颜大华​

“至少中高档以上吧！”颜大华没把话说得太满，“但我的目标还是金字塔的塔尖。比如我的‘阳光玫瑰’穗重会控制在600~750克，粒数控制在40~50粒之间，绝对不能超过50粒。还是那句话，好的农产品肯定是不愁卖的。所以在提高品质方面，我是不惜血本的。”

从现场铺天盖地的有机肥用量上，我似乎已经看到了颜大华对品质和品牌的期待。

2020年4月10日