传统零售COSTCO卖崩，互联网人看懵！热闹下面的商业本质都在这里

赵猫猫 原创

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01 卖崩

8月27日，COSTCO上海闵行店开业，人流如春运，塞车似交通管制，疯抢仿佛不要钱。由于顾客过多，当日下午被迫停业。

控制不住情绪叫泪崩，而这可真是“卖崩”。

人们已经忘记，线下的零售业，上一个“现象级”开业是什么时候了。如今大家全都忙着线上，抓住互联网不放，却惊不迭发现，传统得不能再传统的零售业，居然造了一个超越互联网的传奇。

02 看懵

然而，这个企业已经存在43年了。

互联网的大佬们都看懵了，早在COSTCO进入大陆之前，就纷纷奉若神明地学习，经常撰文赞赏。

国内对于电商与传统零售大战，对新零售还争论不休的时候，来了这么个老零售的新体验，细一品发觉 —— 他既不像国内的传统零售，也不是人们已习惯的电商，更不是概念实体都含糊不清的新零售。

03 原因与策略

不必纠结于概念，让我们看看这个全球会员店的鼻祖，与众不同之处。

1） 第一是价格

非食品低于市场30-60%，食品低于市场10-20%，重点是电商的价格与之也无法匹敌。

简单理解一下：这个低出的百分比，比很多商家利润还要多，就是他们亏钱也卖不出这个“跳楼”价，价格做到超出想象的极致。

2）策略分析

2018 年财报：销售额1384.34亿美元，会费31.41亿美元，总收入1415.76亿美元，净利润31.34亿美元，付费会员5160万人，总持卡人数9430万人。会员费为利润，商品净利润约等于0，在商业模式上做到了极致。

巨型卖场只卖爆款，相比于沃尔玛、家乐福的3万以上SKU，COSTCO只有3-4千个，在品类上做到了极致。

大包装，品种少，在单品销量上做到了极致。

如此少的SKU，又如此巨大的销量，价值全球化，已经让采购具备天然优势，采购能力做到了极致。

自有品牌占比25%，既能有效控制成本，又是与供应商议价的保障，是对以上极致措施的双重保护。

3） 第二是服务

各种可试吃。随便试吃，不限量试吃，不像很多超市小气得很。

各种可退货。电子商品90天退货，其他退货不限期，食品开封后可退货，吃过的食品可退货。

国外有这样的笑话，靠着COSTCO的退货政策可以养自己一辈子。可谁真的会这样做呢，反倒是大大表扬了COSTCO无忧购物的体验。

品种少，每种都是爆款，为顾客节省采购时间成本

服务做到超出想象的极致。

4）策略分析

服务的根本是无忧，自由，创造顶级的购物体验。人性之于服务的成本，是有个转折峰值的，看似提供的高成本的服务，实际赢得顾客以后，这种成本反而会下降。COSTCO退货率远低于同行业的平均水平。这道理就是蛋糕店掌柜，如何让员工不偷吃？就是一次吃个够，吃腻了。

通过极致服务，顾客有种深深的心理暗示：COSTCO是和我站在一边的，和我一起搞定那些商家，为我提供了极致的价格。这种心理暗示占据你的心智模式，是致命的。

当然这两者背后是后台系统的运营极致。

商业本质是客户需求的极致满足，服务的本质是对人性的极致理解。

04 极致创造伟大

回顾商业史，每每触及到一个极致的本质，便会创立一个行业，崛起几家伟大的公司，互联网也只不过是大潮中的一波：

沃尔玛的一站式购物，万种商品，海一样的卖场，颠覆了人们的购物与主妇的生活。

安利“给了人们一个贵的理由”，创造了直销。

微软，让人们彻底告别了纸质办公。

苹果手机，开启了人类的移动应用时代。

电商，解决了购物到店的繁琐。

移送支付，干掉了几千年的纸质货币，仅仅就用了几年的时间。

小米让智能手机低到白菜价。

京东的物流快到你舒服。

商业的原则，从来都是肤浅的摆在明处，因为客户需求从来就是那么简单，没有变过，难度是挖掘的足够深！

正如硅谷钢铁侠马斯克，雄心勃勃地挺进太空，准备做火星生意一样，深到非地球概念，而是宇宙概念。所以现在的商业竞争，更多的是质变的竞争，不是简单量变的竞争。

嬉笑怒骂砸职场，看清本质再出发！咱们下期再会。

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