学会察言观色，解读客户的心理是每个业务员的必修课

了解你的客户

推销员不仅要了解自己的产品，更要真正地了解你的客户；

客户的肢体语言以及身边的任何小事都能为你提供有效的信息。

只要你善于观察、了解客户的需求，那么你就能够成为一名成功的推销员。

推销的过程就是推销员与客户之间情感交流的过程，推销员只有找到进入客户的情感世界的捷径与切入点，准确地把握客户的心理，才能使推销工作更加顺利地进行。

所以，学会察言观色，解读客户的心理是每个推销员的必修课，只有了解客户的心理，才能顺势而为，有效地打动“上帝”，从而给自己带来更好的收益。

著名的心理学家弗洛伊德曾经说过：“任何人都无法保守他内心的秘密。

即使他的嘴巴保持沉默，但是他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每根毛孔都会背叛他！

即使不说话，客户的心理也会通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来。

这就要求推销员要学会察言观色，于无声无形中判断出客户的真实意图。

准确记住客户的名字

当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你他的名片。

当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。

这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。

人们常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。

记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。

尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，因为能够热情地叫出对方的名字；

从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而好感就由此产生。

通过对客户的肢体语言的观察，就可以发现一些“蛛丝马迹”，推销员以此就可以辨别出客户的实际意图。

也就是说，要想成为一名出色的推销人员，就要具备敏锐的透过现象看本质的观察能力。

如果只是依照客户的表面现象作出判断的话，便会“贻误战机”。

另外，因为肢体语言传递的信号通常是潜意识的行为，主要是由个人的情绪所致的，一般人很难控制或抑制这类行为；

而人们对他人的互动反应，并非只是简单地分享其观点、事实、观念或原则。

这就是很多商人或企业家为了促成一宗重要的交易，宁愿作长途飞行而不愿通过电话联系的缘故。

因此，要想成为一名优秀的推销员，就要集中精力，不要让客户离开自己的视线；

持续观察对方的反应、举手投足的动作，以及眼神的信号和面部表情的变化；

当然，在询问的过程中也不可以太过直接，以免引起客户的戒心，这样反而不妙。

例如，如果想要了解客户的财产状况，不可以直接问他有没有钱，或者一个月能够赚多少钱?

如果这样问，大多数人不愿意正面回答，得到的答案都是模糊而不明确的。

所以应该用比较迂回的方式询问，比如可以先谈到最近利率高低的变化，再谈到银行对目前房贷的情况；

最后再切入主题，问他所居住的房子面积有多大，房子是否有贷款等等问题；

如此最起码你已经得知他每个月的基本负担有多少了，再依据他的职业推算收入就不难了。

诸如此类的问话技巧，必须时常加以练习与修正，才能达到最佳效果。

如果能够得到更多的资料，对于进一步推销会有帮助。

小结

著名的心理学家弗洛伊德曾经说过：“任何人都无法保守他内心的秘密。

即使他的嘴巴保持沉默，但是他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”

即使不说话，客户的心理也会通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来。

这就要求推销者要学会察言观色，于无声无形中判断出客户的真实意图。

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