每个顾客都需要受到尊重，他们买你的东西并不是在求你

抓住客户的心理特征

不论是管理者，还是一般的员工，每天都要与各种各样的客户打交道。

而面对众多的客户，被拒绝是在所难免的，但是没有谁会愿意承受这种失败。

那么如何才能让客户欣然签约呢?这就需要我们掌握一定的心理技巧，对客户进行心理管理；

才能使客户在不知不觉中被我们的意识左右，进而取得交易的成功。

在与推销员打交道的过程中，顾客的心理活动大体要经历以下三个阶段：

①初见推销员，充满陌生、戒备和不安，生怕上当；

②在推销员的说服下，可能对商品有所了解，但仍半信半疑；

③在最后决定购买时，又对即将交出的钞票藕断丝连。

利用顾客心理进行推销是一项高超的技术。

但是，这绝不意味着利用小聪明耍弄顾客。

如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”，推销员的信用等级就可能降为零。

在推销中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比盲目介绍产品的优越性能的效果要好得多。

不过在利用客户的从众心理，引导客户时，推销员需要注意以下两点

(1)一定要实事求是地选择实例，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。

如果你在举例说服客户的时候没有遵守实事求是的原则，一旦谎言被揭穿，你就很可能永远地失去成交的机会，而且还会让客户产生被欺骗和被愚弄的感觉；

不仅严重地影响客户对你及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户利用各种途径影响到其他更多的客户。

所以推销人员必须用实际发生的成功案例去引导和说服客户，否则不要轻易使用这种方式。

(2)客户虽然具有一定的从众心理，但是如果推销员举的例子不具有足够的说服力，客户通常是不会为之所动的。

所以，推销人员如果想要成功地利用客户的从众心理实现成交的目的；

就要尽可能地选择那些影响力较大的、比较有权威的老客户作为举例对象，否则，客户的从众心理将很难被成功地激发出来。

在心理上战胜顾客

通常，两个人在谈判的时候，掌握主动权的人就控制着整个局面，唯有控制着局面才能让整个谈判朝着对自己有利的一面去发展。

因此在谈判的时候，推销员要学会控制局面。

不过，不要看到“控制”两个字就想到强权主义这样的东西，我们说过 了，推销员是为了把自己的东西推销出去，你如果态度强硬肯定没有人欢迎你的。

每个顾客都需要受到尊重，他们买你的东西并不是在求你。

一个优秀的推销员是会控制局面的，他们不会采用愚蠢的强买政 策，他们说话不会咄咄逼人；

而是采用更优雅、更能让人接受的方法让顾客乐于去接受这种局面的转换，让主动权不知不觉地到自己手里。

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