销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是产品

真正为客户的需求着想

在每一堂营销课开课时，老师都会说：能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的销售员。

因为这个爱斯基摩人在发觉上当后再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何什么东西。

因为他这样做，只是在考虑自己的利益，而不是站在客户的立场去为客户着想。

比尔·盖茨认为，站在客户的立场，设身处地地为客户着想，是微软的行动目标，也是市场的需求。

公正地为客户着想，首先要对自己的产品有信心，而且知道面前的这个客户是不是需要购买这个产品。

不要向一个不抽烟的人推销烟灰缸，因为他不需要这个。

自己站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。

事实上，大多数推销员对客户所持的态度，与我们所要求的设身处地为客户着想相比，还有很长一段距离。

他们最典型的态度往往是：“对于客户为什么要购买哪些产品或服务，我一点也不感兴趣。

重要的是，顾客买了产品或服务，而我则拿到了钱。”

客户需要什么

美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98%的了解人性+2%的产品知识”。

很多销售之所以不成功，是因为没有了解客户，没有了解客户的心理，没有了解客户的需求。

客户关心的是产品或服务能不能满足自己的需求，自己的开支能产生多大效益。销售人员关心的是产品能卖个好价钱。

客户与销售员看似对矛盾，其实关键是客户的需求，只有满足客户的需求，矛盾才能得以统一，成交才能实现，最终实现双赢。

真正为客户解决问题

美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，是设身处地地替别人着想。"

IBM公司的副总裁曾经说过这样一句话“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”

有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题。

客户不了解产品的特点和功能，但是对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。

销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题而不是你的产品。

只有为客户着想，很好的帮助客户解决问题，客户才会接受你，信任你，欢迎你。

找出客户购买背后的意图

在推销过程中，你最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观；

然后，你就可以调整自己的推销方式及产品介绍过程；

让顾客能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。

如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，往往只会碰一鼻子灰；

所以，推销的第一步就是找出客户的真正需求，这样你才能引导对方买下你所推销的产品。

当你充分了解你的产品并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。

最顶尖的推销员就是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领。

小结

在每一堂营销课开课时，老师都会说：能够把冰推箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的销售员。

因为这个爱斯基摩人在发觉上当后再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何什么东西。

因为这样做，他只是在考虑自己的利益，而不是站在客户的立场去为客户着想。

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