找出客户真正的需要，这样你才能够引导对方买下你所推销的东西

深入了解客户的消费需求

销售行为的第一步就是找出客户真正的需要，这样你才能够引导对方买下你所推销的东西。

当你充分了解你的产品，并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。

最顶尖的推销员就是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领。

拜访前要做细致的调查

一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。

你必须去发现追踪和调查客户的情况，直到摸清客户的一切，甚至使他感到在10年前你就是他的老朋友。

这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，从而能在最短的时间内缩短你与他之间的心理距离。

拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息，进行充分的心理准备。

有个做过多年推销的人说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方的各种喜好。

也就是说，推销员需要抓“战机”，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。

销售行为的第一步就是找出客户真正的需要，这样你才能够引导对方买下你所推销的东西。要想让客户购买你推销的产品。

首先要了解客户的基本信息，以及他的兴趣和他所关心的问题；

并将这些作为双方的共同话题，如此才能拉近与客户的关系，推销你的产品。

激起客户的购买欲望

很多业务员都曾经遇到过这样的事情：客户对产品很满意，对价格也没什么异议，对推销员也很热情但就是不下订单购买产品。

这是为什么呢?其原因之一就是客户没有产生紧迫感，没有生成强烈的购买欲望，自然也就没有要购买的足够理由。

客户通常都不是正好处在急需你所推销的产品的时期；

换言之就是客户经常处在自我满足的状态下，并没有意识到你所推销的产品对于他们的重要性。

而你要想把产品推销出去，就必须打破客户的主观意识，让他们意识到问题的严重性、必要性；

也就是要把问题严重化、恐怖化，以引起客户的足够重视给客户一个足够充足的理由。

推销员应事先花时间和精力通过询问、调查、观察与分析，了解客户特殊的喜好、兴趣，这样在沟通过程中才能找到共同话题。

既然我们和客户生活在同一个时代、同一个空间，就必然能够找到与客户的相同或相似之处；

例如共同的生活环境、共同的工作性质、共同的兴趣爱好、共同的生活习惯等；

就好比写文章有了个好题目，从这些共同点切入，必然能够拉近与客户之间的距离。

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