优秀的推销员总是善于消除客户的疑虑，巧妙地突破客户的心理防线

巧妙化解客户的攻势

在推销的过程中，许多客户都会对推销的商品心存疑虑。

这是心与心之间的一条鸿沟，只有填平它，推销才能走向成功交易的彼岸；反之，它将成为推销中的障碍。

所以，优秀的推销员总是善于消除客户的疑虑，正视并巧妙地突破客户的心理防线，成功地签单。

化解客户的决绝心理

沃尔夫·埃默森曾说，如果你想把产品销售出去，那么最好知道客户究竟想要些什么。

也许客户已经提出了很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的理想要求。

聪明的人会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。

如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经穿过了客户铸造的铜墙铁壁，找到了一条通往成功的道路。

面对客户的攻势，推销员没有退缩也没有强行推销，而是从客户的角度出发；

推断自己的产品能为客户带来的利益，并让客户同意自己的观点。

当客户与你的意见达成一致时，生意自然就做成了。

巧妙转化客户的异议

无论客户的异议是怎样形成的，只有冷静、沉稳地对待，才能辨别客户提出的异议的真伪；

才能透过现象看本质，从异议中发觉客户的真实需求，从而把异议转变为推销的机会。

因此，推销人员在处理客户的异议时，首先要培养面对客户异议时的正确态度，积累正确的处理方法。

打破顾客心墙解除警戒

作为一个推销人员，时常会遭到对方以下方式的拒绝：推销员想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可；

见面时仍然打招呼，但打招呼已经变成形式化的行为；正想进入推销业务的主题，对方却转移话题；

只是点头，并不表示意见；不停地追问细节；一直保持严肃的态度；谈话中不断地移开视线，不断地打量着你。

当你想说服对方时，如果对方出现了以上几种态度，或态度忽然变得慎重，就表示他产生了警戒心。

此时，你正和一位戴着面具的人说话隔着一层面具，你无法看清他的表情。

因为不知对方的态度如何，所以你就无法采取恰当的处理方法。

但是，如果你因为对方戴着面具而放弃了进一步推销的念头，那便是不战而败。

在打破心墙的说话方式上，不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；

不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理；不能冗长地谈话，不能打断话题；

不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见，而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况。

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